58．二選一效應
問“哪一個”比問“是否”更容易促使對方與你達成協議。
定律解析：
在談判過程中，當對手因存在多種選擇，舉棋不定時，談判者可以采用故意縮小選擇範圍直至餘下兩個選擇的辦法，促使對手做出預期的選擇。這叫做“二選一效應”。
這種方法給對手以一定的選擇機會，使他感到結果不是你強加的，而是他自己選擇的，滿足了他的自尊心，就更容易促使他達成協議。
生活啟示：
我們可能都有這樣的經曆，在早點攤吃早點時，老板隨口問道：
“先生，加一個蛋還是兩個蛋？”也許我們回答：“一個。”當然，也許我們自己本來就想要一個雞蛋；但有時我們並不想要雞蛋，聽到這樣的問題，往往也不假思索地要了一個。但假如老板問我們：“先生，加不加蛋？”我們的回答就可能是：“不用加了。”
一般人在決定做與不做之間，容易遲疑不決；但是在幾種選擇之間做決定，會痛快得多。作為銷售員，如果能把顧客由做與不做的問題轉移到選一還是選二的問題上來，就可能使顧客更快地做出決定。不過這種轉變要盡量讓顧客感覺不到。
成功的銷售員經常問的是“你需要多少”，“你喜歡這種式樣還是那種式樣”，“喜歡這種顏色還是別的顏色”，等等。麵對這種問題，客戶有時來不及想就被引導到問題中去，直接想哪一個產品更好。
比如銷售員在銷售皮鞋時說：“先生，您要哪一種？這種鞋美觀大方，顯得很華貴；而另一種鞋很結實，最適合日常生活穿。”這時候客戶在銷售員的誘導下，可能會開始想，哪一種更適合自己呢？
心理智慧：
在推銷或談判中，為了促使對方盡快做出決定，我們可以給對方提供兩個選擇項，引導對方在其中做出選擇。但要注意的是，選擇項之間的差異不能太大，比如你說：“是要1萬元？還是要10萬元？”對手肯定會選擇10萬元，這樣一來，二擇一提問的有效作用就喪失了。
59．微小讓步定律
談判中做較小的讓步，更容易讓對方與你成交。
定律解析：
一般來說，要在談判中打破僵局，談判者需要做出一定的讓步。
那麼是做較小的讓步，還是做較大的讓步，才更容易達到目的呢？
對此，美國心理學家切可夫和柯裏做了一個實驗：在協商中，對被試者采取了讓步程度相等、略小一點、更小一點三種策略，結果表明：做出小小的讓步，被試者更願意付出較高的代價；做出較大的讓步，被試者可能連較低的代價也不願意付出。
這說明在談判中做出小的讓步，更容易與對方達成協議，以達到自己的目的。
生活啟示：
大約三十年前，蘇聯看中了長島北岸的一大片土地，計劃在那裏替使館人員蓋一幢包括活動中心在內的宿舍。
當時，土地的售價在36萬至50萬美元之間，賣主希望得到42萬美元的售價。在這項采購業務中，蘇聯通過某種代價換取了一年內獨家采購的權利，從而使交易過程得以保密。
於是，在沒有競爭的條件下，他們態度強硬，隻肯出12．5萬美元的買價。地主知道12．5萬美元的提議非常荒謬，但是按照協議，卻不可能有第三方出價。
雙方僵持了三個月，然後俄國人做了小小的讓步：“我們知道這價錢是低了些，或許我們可以多出一點。”結果，他們輕而易舉地使地主自動將價格降到行情的最低價——-36萬美元。
小小的讓步使前蘇聯輕易達到了自己的目的。
我們在買東西時也會遇到類似的情況。如果買主開始要價很高，後來在討價還價中，忽然大幅度地降價，反而可能令你產生懷疑，以為他開始的要價可能離譜，而不容易與之成交。如果對方開始時態度比較強硬，做出的讓步又很小，反而容易取得你的信任，使你更容易與之成交。
心理智慧：
運用這種策略時，一般開始時態度要比較強硬，做出讓步的時候幅度要小，最後的結果會對自己比較有利。當然，如果雙方都持強硬態度，會使協商中斷，因此開價時務必謹慎，然後必要時做些讓步。