銷售員小張接待一個會議客戶趙總，在交涉價格時，客人覺得費用過高，尤其是對銷售員所提供酒店的住宿和餐費的報價感覺偏高，希望調整酒店或旅行社讓利。這時，銷售員小張告訴客戶：“前不久我同事也接了個會議客戶，還是個剛剛成立的新公司，規模並不大，但第一次搞客戶聯誼會就把消費標準定得很高，那家公司劉總讓我同事給安排了最好的會議酒店，並且包了酒店裏最華麗宴會廳來招待他們公司的客戶，整場會預算就十幾萬，當時我同事都覺得花這麼多錢搞公司的客戶聯誼會可能沒什麼必要，還建議劉總是不是再選擇一下價位低一點的酒店，沒想到劉總特爽快地拒絕了，結果聯誼會結束後不但劉總滿意，他請的客戶更滿意，後來我同事聽劉總講，這次聯誼會上，因為來了好多重量級的大客戶，而且客戶通過聯誼會覺得劉總他們公司很有實力，在聯誼會當晚就談成了幾筆上百萬大生意，樂得劉總都合不攏嘴，一下子把半年的任務都完成了。趙總，其實我覺得你這次請的客戶要真是像您說的都是大客戶的話，我覺得多花點錢，給客戶個好享受，也給公司樹立個好形象，還是挺有必要的，您說呢趙總。”
小張非常聰明的針對顧客覺得價格高的問題進行了比較，促使顧客下決心，在談到價格方麵，比較法是一種很有效的方法。另外還有一些關於談論價格的技巧：
曾經有這樣一個案例，說的是一個銷售人員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，銷售人員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30塊一支，顧客立刻覺得“太貴了”，後來不管那個銷售人員再怎麼解釋，都無濟於事。
所以，在銷售人員向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。顧客對產品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。
顧客對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化“價高質高”的判斷和認識。反之，當顧客多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加“便宜沒好貨”的感知。
值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售人員完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能夠接受的價位進行準確的判斷。
本章小結
一個成功的生意人，不僅需要過人的智慧、高人一等的生意手腕、精明的用人方法，更需要超人的魄力，擁有超強的人脈網絡，以及長遠的目光和進取的心態。想達成交易，不妨和顧客先成為朋友。
人們對你賣的東西產生好奇，也就意味著你擁有了一半的成交機會。商人如能巧妙地利用人們的好奇心，很容易達到促銷的目的。
利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。
銷售的目的是贏利，不僅是金錢的贏利，也是信譽的贏利。麵對形形色色的顧客群，銷售人員要想將產品賣出去，首先就要了解顧客，懂得顧客的消費心理，贏得消費者的信任。