開局階段雖然隻占整個談判過程的很小一部分，而且似乎與整個談判的主題無關或關係不大，但卻是非常重要的，因為它為整個談判奠定了基礎。雖然這時候談判者對談判尚無實際的感性認識，但仍必須采取非常審慎的態度，因為在這一階段若差之毫厘，那麼在下一階段也許你就會失之千裏。
有過在淘寶上麵購買商品的人都會知道這樣的一個程序：買家看中了商品以後，就用支付寶或則是網上銀行等在線購買，但是這個錢往往並不是直接給商家，而是支付到了淘寶上麵的支付寶裏麵，直到買家收到商品並確認無異議以後，買家再進行第二次確認——確認收到貨，這樣賣家才能夠收到貨款。這樣保證了交易的安全，也維護了買方的利益，賣方不得不服務周到，並且確保商品的質量沒有問題。這樣的交易方式，給買賣雙方討價還價留有餘地。在現實中的交易也是一樣，如果你是買家，就要爭取先驗貨、試用再付款；如果你是賣家，應該先爭取對方先支付部分款項再正式交貨。這個原則不僅僅適用於購買商品之中，在生活的其他方麵也可以靈活運用。
這裏還有一個例子，很好地說明了掌控好的局勢有多麼的重要。兩個外地人出差至北京，很晚了才下飛機，此時必須打的才能到達他們預定的賓館，但是路上的出租車很少，好不容易遇到了一輛出租車，等他們上車後，司機就說可以不打表，給他們少一些錢。但是這兩個人是外地人，怎麼知道從機場到賓館需要多少錢呢？但是因為太晚了，出租車不是很多，他們便答應了。他們都在想，等到了賓館才和司機理論，這樣會更好。於是司機就把他們帶到了賓館，還未下車，司機問他們要150元錢，他們說：“你的車也沒有開多長時間，你也不給我們打表，我們怎麼知道真正要多少錢？”司機很生氣，說道：“車都開了快一個半小時了，又是這麼晚，我們這裏到了晚上九點以後是八元錢每公裏，我給你們算是便宜的了。要不然我就把你們再載回去。”司機邊說邊拿把車門鎖上。兩個外地人看到司機的舉動，連忙說，既然這樣那就算了。他們把錢給了司機以後，司機才把車門打開。其實，從機場到賓館在晚上打的，也隻要差不多80元，等於是司機多向他們要了一倍的錢。試想一下，如果一開始這兩個外地人就堅持要司機打表，也不至於到後來這麼被動。即使開始沒有堅持要司機打表，如果他們能夠等到下了出租車再與司機討價還價，也不會那麼被動地任憑司機宰割了。
我們要知道，在任何時候都要關注局勢的變化。盡量在自己處於優勢地位的時候談條件，以掌握主動權。特別是在開局的時候，一定要掌握主動。
用期限逼迫對方就範
無論是施壓還是受壓，壓力都始終存在於談判的整個過程當中。可以說，包括談判在內的所有談判都是在壓力中進行的。這種無所不在的壓力對任何一方的談判者都有兩種截然相反的作用：一方麵它可以促使談判者調整、平衡雙方利益，從而起到推進談判走向成功的積極作用；另一方麵，它也是導致談判雙方產生分歧和對抗的因素，從而使談判陷入僵局，甚至走向破裂。
幾年前，美國矽穀一家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解。而此時，公司又負債累累，即將破產。這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英裏來洽談轉讓事宜。來到這家電子公司後，歐洲公司的三位談判代表無論從談判禮儀方麵還是從外在態度上都表現出了極大的合作誠意，但是當談判進入實質性的價格協商階段時，對方正是因為比較了解該公司的處境，他們提出的產品報價居然隻有研製費用的三分之二！
電子公司的領導人幾乎成為夾縫中的羔羊，他們決定置對方施加的壓力於不顧，同時再通過拖延時間的方式反過來向對方施以重壓。因為他們知道過不了多久，這種新型集成電路的先進性就會被人們所知，而這家歐洲公司肯定對此更是心知肚明。
這家電子公司的談判代表告訴那家歐洲公司：“談判先到此為止，等你們覺得自己真正有了合作的誠意之後，我們再坐下來認真對此事進行談判。”電子公司在短時間內主動提出結束談判是歐洲公司的三位談判代表根本沒有想到的事情，公司規定的談判期限也快到了，在電子公司宣布談判結束後的當天下午，歐洲公司的談判代表就要求談判繼續進行，並且主動表示願意在價格方麵作出較大程度的妥協。於是，電路專利以一個雙方都能接受的價格轉讓了，電子公司起死回生。
在談判過程中向對方施壓要注意兩點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。美國矽穀的這家公司正是巧妙地運用了緩解壓力和施加壓力的方式，才成功完成了這次交易，使公司免於遭受更大的損失。他們的做法打破了常規，是因時製宜地運用時間的壓力促成談判成功。