有一個暢銷書作者，在他沒有出名的時候，他的稿費是很低的，差不多每本書稿才2000元錢，後來因為他一本小說出名了，越來越多的書商與出版社向他約稿，此時他的書稿差不多達到幾十萬一本，並且要求對方的發行量要達到一定的數額，至少不能夠低於幾十萬冊。有一個書商向他約稿，書商開出的價碼是20萬寫一部小說。這位作者一聽，立刻非常驚訝的神態與口氣說：“你開出的價格是我在出了某某小說以來所沒有聽到過的低廉！”這位書商馬上說道：“當然價格是可以商量的，40萬吧！我們保證的出版量至少50萬冊，怎麼樣？”最後，這位作者才勉強同意。這位寫手沒有與對方做過多的討價還價，隻是表現出了自己的驚訝，就讓對方主動加價。這就是故作驚訝的魔力。
如果你多運用故作驚訝的手段，你會發現原來這麼小的伎倆也能夠讓你受益無窮。我們在購物的時候常常會先詢價，當售貨員報價時，我們如果顯出很驚訝的神態，售貨員會馬上說：“當然，如果你真心想買，價錢還可以再低的。”又或者會說：“我們現在在做活動，全場商品打幾折。”諸如此種種實例隨處可見。
當然，並不是每一次驚訝你都能夠收到這樣的效果，尤其在對方知道你的底細的時候，或者對方也是談判的老手的時候，他會很清楚你的動機。即使對方對你的驚訝置之不理，對你也沒有什麼危害的。在談判的時候，你也要預防對方的故作驚訝的伎倆。
把握好讓步的策略
談判中雙方都必定要讓步的，但是讓步的幅度不能過大，次數也不能過於頻繁，那樣的話會過早地讓對方知道了自己的底線。
任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好心理準備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況。不同的矛盾有不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略：
1．使對方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上處於劣勢，常會使自己在未獲得較有利結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你要確保你這樣做僅僅是基於你得到了一些回報。
2．提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失麵子的雙重壓力。有經驗的談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麼才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個做出讓步的基本道理。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。
3．仔細計劃你做出讓步的步驟
繼續觀察你的讓步率和比率給了對方什麼印象；巧妙地計劃出你的讓步內容和步驟；將讓步作為全部談判戰略的一個組成部分。
4．試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾，不要在沒有預見到長期或短期後果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然後密切觀察對方對你謹慎的提議的反應（口頭的或書麵的）。可參考的說法如“假如我……你會怎麼說？”
5．交換讓步——懇求交換
不管什麼時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。
6．讓步不能過於頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但是他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。所以，關鍵的問題不在於要不要讓步，而在於怎樣讓步。
讓步有兩種組成因素，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。讓步幅度不能過大，讓步的次數不能過於頻繁，這樣的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者次數過於頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使自己陷於被動。
無論你是多麼渴望談成這筆交易，也無論對方如何對你軟硬兼施，你向對方讓步的次數絕不能過於頻繁。
假如你要銷售一批產品給對方，你的第一次報價是500萬元。對方先開口說：“據我們所知，貴方這個報價有些虛高了，顯然是在試探我方，請將貴方的真實報價呈上。”於是，你給他降低了20萬，成了480萬。這時對方又說：“我們比較過同類產品的價格，貴方這個價格還是有些偏高。”於是你又降到了460萬。然後對方又說：“我們兩方是第一次談生意，再給我們優惠一些吧。”於是你又降到了450萬。
想象一下，假如你真的如此頻繁地降價，對方會怎麼做？原來讓他們降價這麼容易啊！好，那我就一次又一次地逼他們降價。於是，你每一次的降價都放大了對方的欲望，對方隻會對你的底線步步緊逼，直到將其攻破。為什麼不這麼做呢？既然隻要肯前進就能得到相應的利益，他們當然要多為自己爭搶些東西了。