馬經理：“你說的也有一定的道理。”（沉默了一會兒）“這樣吧，你改天過來，咱們談談具體的合作事項。”
【方案解讀】
從統計數字來看，我們發現，有很多談判，尤其較複雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。
當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天、那一時刻，將會達到頂點——這也正是運用談判技巧的最佳時機。
心理學有一個觀點：“得不到的東西才是最好的。”所以當客戶在最後關頭還是表現出猶豫不決時，電話行銷人員可以運用最後期限成交法，讓客戶知道如果他不盡快做決定的話，可能會失去這次機會。
在使用這種方法的時候，銷售人員要做到下麵幾點：
1.告訴客戶優惠期限是多久；
2.告訴客戶為什麼優惠；
3.分析優惠期內購買帶來的好處；
4.分析非優惠期內購買帶來的損失。
這樣，給客戶限定了一個日期，就會給客戶帶來一種緊迫感，情急之下就會和你成交的。
為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對於談判截止前可能發生的一切，銷售員都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。隻有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那麼，所謂“設限”，對你的客戶就發揮不了什麼作用。
【實踐練習】
使用最後期限成交法時，你應該注意哪些問題?試舉出兩例，對最後期限成交法進行演練。
步步為營成交法
【場景適用】
客戶對行銷人員提供的產品不太滿意，提出自己的設想時。
【應對技巧】
牢牢掌握客戶提出的設想，提供可行的方案來促使洽談成功。
【經典案例】
一個電話行銷人員打電話給一位客戶銷售汽車。
客戶：“這部車顏色搭配不怎麼樣，我喜歡那種紅黑比例配調的。”
電話行銷人員：“我能為您找到一輛紅黑比例配調的，怎麼樣?”
客戶：“我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎?”
電話行銷人員：“如果您同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，您同意嗎?”
客戶：“哎呀，價格是不是太貴啦，我出不起那麼多錢啊!”
電話行銷人員：“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢，如果降到您認為合適的程度，您看行嗎?”
【方案解讀】
這種方法的技巧就是牢牢掌握客戶所說過的話，來促使洽談成功。例如，一客戶這麼說：“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而這裏好像不具備這種條件。”
銷售人員可馬上接著他的話說：“假如我推薦另外一處山清水秀的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買?”
這是一種將話就話的方式，這種談話模式對電話銷售有很大好處。就上麵一段話，客戶是否真的想擁有一個山清水秀的地方姑且不管，銷售人員抓住他所說的話而大做文章，給他提供一個符合他條件的地方，這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在電話銷售過程中時常發生。
【實踐練習】
如果客戶對你提供的產品不滿意而提出自己的設想時，例如，客戶說：“我喜歡顏色亮一點的，而你們的家俱顏色都比較暗。你怎麼抓住他的設想做文章，最終達成交易?
哀兵策略成交法
【場景適用】
當電話銷售人員山窮水盡，無法成交時。
【應對技巧】
利用客戶在年齡上或者頭銜上超過銷售人員的特點，使用哀兵策略以低姿態博得他人的同情。
【經典案例】
電話銷售人員：“白總，我已經拜訪您好多次了，您對本公司的汽車性能也相當的認同，汽車的價格也相當合理，您也聽朋友誇讚過本公司的售後服務，今天我再次打擾您，不是向您銷售汽車的。我知道總經理是銷售界的前輩，我在您麵前銷售東西壓力實在很大，大概表現得很差，請總經理以一顆愛護晚輩的心，指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後改進。”
白總：“你不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解得非常清楚。看你這麼誠懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業的10位經理換車，當然所換的車一定要比他們現在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。”
電話銷售人員：“白總，您實在是位好經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。總經理，我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此，價格不得不反映成本。但是我們公司月底將從墨西哥OEM進口來的同級車，成本較低，並且總經理一次購買十部，我一定說服公司盡可能地達到您的預算目標。”