白總：“喔!的確很多美國車都在墨西哥OEM生產，貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了!”
【方案解讀】
當電話銷售人員山窮水盡，無法成交時，由於多次的電話拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若麵對的客戶不僅在年齡上而且在頭銜上都超過銷售人員時，可采用這種策略，以讓客戶說出真正的異議。
而銷售人員一旦確確實實地掌握了客戶真正的想法，了解了客戶的真正異議，隻要能化解這個真正的異議，銷售人員的處境將有180度的戲劇性大轉變，訂單也將唾手可得。
通常來說，使用哀兵策略，要遵循以下步驟進行：
１.態度誠懇，說出請托的言辭；
２.感謝客戶，並真切懇請客戶坦誠指導自己銷售時有哪些錯誤；
３.誘使客戶說出不購買的真正原因；
４.了解原因後，再度銷售。
【實踐練習】
據消息得知某公司的老總想買一輛高檔轎車，但你使用了很多辦法都無法達成交易，現在請你用本節所講的哀兵策略與他再進行一次電話溝通。
從客戶的言談中捕捉成交信號
【場景適用】
當客戶態度變化趨向於積極的方麵，通過言談發出一些購買信號時。
【應對技巧】
此時電話行銷人員要善於捕捉客戶的購買信號，適時成交。
【經典案例】
客戶：“好極了，看起來正是我們想要的整體解決方案。”
小張：“這套方案的確非常適合你們。”
客戶：“一旦發生了問題，你們真的會隨時上門維修嗎?”
小張：“當然，隻要打一個電話。”
客戶：“以前我們總是擔心供應商的服務，但現在我放心了。”
小張：“我們的服務堪稱一流，擁有行業內最大的售後服務隊伍。”
客戶：“這個我也知道了，而且價格也很合理。”
小張：“您放心吧，我們已經給出了最低的價格，還是找總經理特批的呢!”
客戶(沉默了一會兒)：“我們能簽合同嗎?”
小張(鬆了一口氣)：“太好了，我早準備好了。”
【方案解讀】
在電話溝通中，當客戶有心購買時，我們從他的語言中就可以判定。
上麵案例中銷售員小張向客戶推薦整體解決方案時，就是在語言中捕捉到了客戶的購買信號，從而很快達成了交易。
所謂購買信號，是指客戶在你溝通過程中所表現出來的各種成交意向。有利的成交機會，往往稍縱即逝，雖然短暫，但並非無跡可尋。客戶有了購買欲望時往往會發出一些購買信號，有時這種信號是下意識地發出的，客戶自己也許並沒有強烈地感覺到或不願意承認自己已經被你說服，但他的語言或行為會告訴你可以和他做買賣了。
那麼在電話溝通中客戶會怎樣向我們傳達他們的購買信號呢?
1.當客戶對某一點表現出濃厚的興趣時
客戶發出的購買信號為：
“能談談你們的產品是怎樣降低成本的嗎?”
“你們的產品優勢在哪裏?”
“能重新說一下嗎?我拿支筆記一下。”
“哦，××公司剛剛引進了你們的課程，我和他們的負責人很熟的，我會和他通個電話，看看他們對你們的課程怎麼看。”
2.當客戶很關心產品或服務的細節時
客戶發出的購買信號為：
“這個產品的價格是多少?有折扣嗎?”
“產品的質量怎麼樣?”
“你們產品的保修期是多久?多長時間可以包換?”
“什麼時候能交貨?”
“如果我認為不滿意，那怎麼辦呢?”
“不知道能否達到我的要求?”
“讓我仔細考慮一下吧!”
“你們以前都服務過哪些公司呢?”
“有禮品贈送嗎?”
3.當客戶不斷認同你的看法時
客戶發出的購買信號為：
“對，你說得不錯，我們的確需要這方麵的改善。”
“對，我同意你的觀點。”
“我也這麼想。”
“聽我們××分公司的經理說，你們的課程確實不錯。”
4.當客戶在電話那端保持沉默時
當你和對方通了幾次電話後，關於產品或服務的很多細節都在電話裏探討過了。這時，你可以提一些問題，如：
“您還有哪些方麵不太清楚呢?”