“關於我們公司的專業能力方麵您還有什麼不放心的地方嗎?”
如果這時客戶保持沉默，沒有直接回答你的問題，這其實也是一個很好的促成機會，你應該果斷出手。
5.在回答或解決客戶的一個異議後
客戶發出的購買信號為：
“你的回答我很滿意，但我覺得我還是需要考慮一下。”
“在這方麵我基本上對貴公司有了初步的了解。”
“哦!原來是這樣的，我明白了。”
在電話溝通中，準確地把握時機是相當重要的。如果客戶沒有發出購買信號，說明你的工作還沒做到位，應該進一步跟進而不宜過早地提出交易。
【實踐練習】
達成交易的時機在很大程度上取決於客戶的態度。如果客戶的態度變化趨向於積極的方麵，往往就會發出一些購買信號。我們要善於捕捉客戶的購買信號，因為這些購買信號預示著交易達成的時機已經到來。
客戶的哪些態度可以被看作購買信號，試舉出五種，並運用到實踐工作中去。
不說不該說的話
【場景適用】
當客戶明確表示成交時
【應對技巧】
關鍵時刻，謹慎為上，避免過多的話語，導致交易失敗。
【經典案例】
推銷員：“看到我們給你發過去的新型車的圖片了吧？”
客戶：“哇，真漂亮。”
推銷員：“才22萬美元。”
客戶：“我能買到一輛黑色的嗎?”
推銷員：“當然。黑的、黃的、紅的和紫紅的都有。”
客戶：“好。我今天有現金。黑色的你有現貨嗎?我能不能今晚就開回家?”
推銷員：“當然。現在我們這兒就有一輛。下周我們還有四輛黑色的要到貨。”
客戶：“真的?也許我還應等一等，看了那幾輛再說。”
推銷員：“不必了，它們全都一樣。”
客戶：“可是，現在這輛車也許油漆不佳或還有什麼毛病。”
推銷員：“絕不可能，一點問題都沒有。”
客戶：“嗯。”
推銷員：“那我這就過來跟你簽合同吧。”
客戶：“我還沒有拿定主意。我想先看看那幾輛再說。”
推銷員：“可是這一輛一點問題都沒有，你可以親眼看看嘛。”
客戶：“是啊，不過我還得考慮考慮。我有事得先掛電話了。下周我再打電話跟你確定。”
【方案解讀】
雖然成交要等客戶的同意，但是最後的關鍵時刻，電話行銷人員的話卻至關重要，它可以使客戶堅定最後的決心，促進成交，也可以使客戶動搖購買的決心，放棄交易。上述案例中的電話行銷人員就犯了一個致命的錯誤，不該在最後時多說了一句“下周我們還有四輛黑色的要到貨”，這句話讓客戶萌生了等一等能有更多選擇的念頭，從而放棄當場交易，這一放棄很可能導致交易的流失。讓即將到手的交易眼睜睜地失去，對電話行銷人員來說，是一個很大的打擊。
在客戶發出成交信號時，要注意下麵幾種情況。
1.有的問題別直接回答
假設，當你正在對產品進行解說時，一位客戶發問：“這種產品的售價是多少?”
A.直接回答：“150元。”
B.反問：“您真的想要買嗎?”
C.不正麵回答價格問題，而是向客戶提出：“您要多少?”
如果你用第一種方法回答，客戶的反應很可能是：“讓我再考慮考慮。”如果以第二種方式回答，客戶的反應往往是：“不，我隨便問問。”
2.有的問題別直接問
客戶常常有這樣的心理：“輕易改變生意，顯得自己很沒主見!”所以，要注意給客戶一個“台階”。你不要生硬地問客戶這樣的問題：“您下定決心了嗎?”“您是買還是不買?”
盡管客戶已經覺得這商品值得一買，但你如果這麼一問，出於自我保護，他很有可能一下子又退回到原來的立場上去了。
3.該沉默時就沉默
“你是喜歡甲產品，還是喜歡乙產品?”問完這句話，你就應該靜靜地坐在那兒，不要再說話——保持沉默。
你不要急著打破沉默，因為客戶正在思考和做決定，打斷他們的思路是不合適的。如果你先開口的話，那你就有失去交易的危險。所以，在客戶開口之前一定要保持沉默。
【實踐練習】
經過你的解說，客戶對你的產品產生了很大興趣，向你問道：“產品價格是多少？”以下有三種回答方法，你會選哪一種？為什麼？
A.直接回答產品的價格
B.反問：“你確實想要嗎？”
C.不正確對價格作出回答，而是問：“你要多少？”