蓋特：“可是，當我開動拖拉機時，總感覺有些不對勁，你有時間還是來幫我看一下吧。”
吉姆：“那是他們客服部門的事，你找我，我怎麼會修理?你說要一套小型拖拉機，我隻是想確認一下而已。”
蓋特：“得了吧!夥計，還是先把這個問題解決了再說吧!你們的拖拉機這麼差勁，讓我怎麼再相信你？”
【方案解讀】
對產品負責，要求電話行銷人員在麵對問題時不推脫責任，而是主動承擔下來。對賣出的產品負責是優秀的電話行銷人員必備的服務意識。案例中，吉姆沒有為自己推銷出去的產品負責，而是推給了客服部門，蓋特買產品時是在和吉姆交易，吉姆的做法讓自己失去了一個永久的客戶。對產品負責，會為你穩固更多的客戶關係。
在你與客戶的業務往來中，必定會發生一些失誤或其他一些意想不到的事情，而有些失誤是雙方共同造成的，這個時候你就要勇於承擔責任。承擔責任也是贏得客戶的最佳方法。
【實踐練習】
當商品質量出現問題時，本著對客戶負責、對產品負責的態度來處理問題是優秀的電話行銷人員必備的素質。當你接到一位客戶的電話說他從你這兒買的電腦經常出現死機的情況，你如何處理這件事?
主動讓利，追求長期合作
【場景適用】
當長期合作的客戶提出降價要求時。
【應對技巧】
在一定範圍內主動讓利，追求合作的長遠收益。
【經典案例】
賽維的公司是一家以銷售產品原材料為主的公司，這天他接到了與他們公司有長期合作關係的某公司副總裁巴諾德的電話。以下是他們電話溝通的內容。
巴諾德：“我反複地翻閱了一下我們以前所簽的合同，發現我們現在無法按照原定合同規定的價格向你購買原材料，原因是我們發現了更低的價格。”
賽維：“那麼請你告訴我，你想出什麼價?”
巴諾德：“我們要求也不高，單價1美元10美分可以吧。我之所以提出這一降價要求，是因為有一家遠在數百公裏以外的公司給出了1美元的價格，但從那裏把原材料運過來，需要另加20美分的運費，所以我要求把單價降到1美元10美分。”
賽維：“我給你1美元。”
巴諾德（不由得大吃一驚）：“你在說什麼?是說要給我1美元嗎?可我說過我們1美元10美分就可以接受。”
賽維：“我知道，但是我可以給你們1美元的價格。”
巴諾德：“為什麼?”
賽維：“請你告訴我，你打算與我們合作多長時間?”
巴諾德：“這個自然是看我們彼此合作的情況來定了，就目前來講，我很樂意與貴公司保持長久而愉快的合作關係。”
賽維得到了一個長期合作的承諾，對方得到了一個滿意的價格。
【方案解讀】
在現代社會裏，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢蔑視消費者的意誌。隻考慮自己的利益，任何產品都賣不出去。因此，推銷員在銷售自己的產品時，一定要進行深入思考，既要考慮自身利益，還要考慮客戶的利益，隻有做到互惠互利，才能把銷售工作做好。尤其是在麵對一些銷售難題的時候，如果主動給客戶一個好價格，不僅可以使銷售難題迎刃而解，更可以以犧牲一小部分利益來換取更大的利益。
這個案例中，賽維在客戶巴諾德提出“我們現在無法按照原定合同規定的價格向你購買原材料，原因是我們發現了更低的價格”後，完全可以對客戶說“我們白紙黑字的早就簽好了合同，你不可以單方麵撕毀合約的，至於其他的事，我們等這次合同期滿之後再談”。這樣，即使客戶再不情願，也隻能履約而不能擅自停止采購原材料，但他無疑會因此而感到不舒服。此時賽維的事業正在蓬勃發展，他需要與這個重要的客戶保持長期而穩定的合作關係，所以，賽維並未要求客戶按合同執行，而是詢問對方可以接受的價格。當巴諾德提出1美元１０美分的價格時，賽維通過計算最後給出了1美元的價格，讓對方始料不及，既讓客戶認為得到了一個好價格，又讓客戶感覺到賽維希望長期合作的誠意，加深了好感，為以後的合作打下良好的基礎。