在整個會談過程中，賽維一直努力控製著局麵，既讓客戶得到了利益，自己也獲得了長遠的利益。因此，作為一個傑出的推銷員，在發現一個很有潛力也很有實力長期合作的客戶時，一定要善於思考，主動放棄眼前利益，追求更長久的合作，以獲得長遠的利益，這才是一個銷售高手能力的完美體現。
【實踐練習】
推銷員在銷售自己的產品時，既要考慮自身利益，也要考慮客戶的利益，隻有做到互惠互利，才能把銷售工作做好。當長期合作的客戶在合同期內向你提出降價要求時，你會怎麼做?
老客戶往往可以幫助你完成銷售定額
【場景適用】
交易結束一段時間後。
【應對技巧】
繼續發展與客戶的友誼，不僅使客戶購買我們的產品，還要他們作為朋友為我們推薦新客戶。
【經典案例】
電話行銷人員：“劉總，您好!上次的一批機器有沒有出現什麼問題?”
客戶：“沒什麼問題，很好。”
電話行銷人員：“劉總，到現在我們合作已經有兩個月了，我很想知道您對我們企業服務的看法，看有什麼需要改進的。您對我的服務感到滿意嗎?”
客戶：“滿意，挺不錯。”
電話行銷人員：“首先謝謝劉總對我的鼓勵。我希望也能把我滿意的服務帶給您身邊更多的人，所以，劉總，就您所知，您覺得您身邊有哪些朋友我也可以幫到他們?”
客戶：“讓我想想。您和××聯係一下看看，他是我一個多年的朋友，正在經營一家公司，可能會需要。”
電話行銷人員：“那太謝謝劉總了。他的聯係方式是……”
客戶：“辦公室電話是……”
電話行銷人員：“劉總，我希望您能親自給他打個電話，這樣，當我打電話給他時，他也不會覺得突然。”
客戶：“沒問題，我等會兒就打電話給他。”
電話行銷人員：“劉總，我會隨時把與××總聯係的情況告訴您。您以後有什麼問題，請您隨時打電話給我。”
客戶：“好的。”
【方案解讀】
這是一個通過老客戶推薦而贏得新客戶的很好的例子。
許多業務員抱怨公司不能提供客戶源，到底應該如何擴大訂單，找到更多的客源呢?在這一方麵，我們絕不能忽視老客戶追加購買和向其他人推薦的作用。
你一定有過這樣的經曆，告訴朋友哪家餐廳很有特色，哪家商場東西質優價廉，哪家服裝店正在搞大型促銷活動。你會主動告訴別人或是在他人需要的時候主動提出來，其實並不是因為你可以從中獲取什麼樣的實際利益，而隻是單純地提供意見、真心地提供幫助，把自己的真實感受說出來而已。
同樣，在客戶開發的過程中，當你在向客戶推薦產品時，如果你的準客戶對你的產品尚存在戒心和懷疑時，若能讓你以前的客戶現身說法，尤其是與準客戶比較親近的家人、朋友或是鄰居，當他們談產品的效用時，就會取得事半功倍的效果。因此，銷售員要充分利用老客戶資源來開發新客戶。
有一項研究結果表明：推薦生意的成交率是55％。相比之下，如果你是個新手，可能你接觸100個人都不能成交一單生意。可見，被推薦的客戶對你是多麼有價值!如果你能學會成功地獲得推薦生意，你就不會把你的客戶拱手讓出了。