要想讓客戶推薦，必須先贏得客戶的稱讚。試想，如果一位客戶對你的產品或服務都不滿意的話，那麼他對別人說起時也僅僅是一些負麵消息，對你開發新客戶有害無利。
值得注意的是，當你的客戶向你推薦了新客戶以後，無論生意成功與否，你都要對老客戶表示感謝，這是最起碼的禮貌。老客戶相信你，才會向你推薦，你應該有個回音。如果成功了，你告訴他，他會為你高興的；如果失敗了，你告訴他，他會幫你再想辦法。
而且，你一定要讓客戶推薦給你的那個人感到滿意，不要辜負推薦人對你的信任和幫助。
人人都明白老客戶會給自己帶來新客戶，維持一個老客戶是開發一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經很熟了，不用再花太多的時間去照顧，正是這種掉以輕心使他們失去了老客戶，等到發現老客戶突然轉到競爭對手那裏時，後悔已經來不及了。因此，要想讓老客戶為你推薦新客戶，長期維護與老客戶良好的關係也是一件重要事情。對於一個銷售人員來說更是如此——維持與老客戶的關係在工作時間裏所占的比重會越來越大，常常超過1/3。成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的利潤。因此，不妨充分利用你的老客戶資源來開發新客戶，這樣做起來會更加容易一些。
【實踐練習】
交易達成，錢貨易手，一個潛在的客戶成了你的主顧，接下來你要做的就是跟蹤服務和展開人情攻勢，讓老客戶對你的服務滿意，並將你推薦給其他人。你認為怎樣才能維持好與老客戶的關係，試舉兩例。你以後將如何把這項工作做得更好?
別忘記給客戶打一個周全的售後跟蹤電話
【場景適用】
與客戶完成交易以後。
【應對技巧】
打電話詢問客戶使用產品的情況，提供周全的售後跟蹤服務。
【經典案例】
一位客戶幾年前剛買了套新房子，雖然他非常中意這房子，但由於它的售價很高，交易完成後，這位客戶一直在為自己這筆買賣做得是否值得而心存焦慮。當他搬進新居後，大約過了兩個星期，銷售這套房子的銷售員就打來了電話。
銷售員：“嗨，彼得先生，我是傑克。恭喜您住進了新居。”
客戶：“傑克，謝謝。”
銷售員：“彼得先生，真佩服您的慧眼獨具，挑中了這麼一套好房子。”
客戶：“你客氣了，我感覺這套房子買得有點貴了。”
推銷員：“彼得先生，怪我沒跟您說清楚，這套房子確實是物有所值。您是不是感覺到這裏的治安特別好，周圍的環境也特別清靜？對您這樣需要休養的人士來說，是最合適不過的了。”
客戶：“我已經感覺到了這一點，周圍的環境是挺不錯。”
推銷員：“附近幾家房屋的買主多是地方上赫赫有名的人士，他們都需要好的休息環境，所以也選擇了這裏。”
客戶：“你是說，我的鄰居們都是一些當地有名的人士！”
推銷員：“是這樣的，彼得先生，要不怎麼說您獨具慧眼呢！”
客戶：“傑克，這可也有你一部分功勞呀。對了，我有一位朋友對這附近的一幢房子感興趣，你去跟他聯係一下吧！”
推銷員：“太謝謝了，有您這樣的老朋友真是我的榮幸。”
【方案解讀】
案例中的客戶正在為買價是否過高而心存焦慮時，銷售員打來電話向客戶道賀，讚賞他慧眼獨具，挑中了這個好房子，還聊到這附近的良好的治安和環境，指出附近幾家房屋的買主多是地方上赫赫有名的人士，使客戶不禁引以為豪，認為自己買對了，最後還推薦了自己的朋友。