一般來說，新客戶對於他們剛買下的商品有兩種態度，一是慶幸自己買對了，二是後悔自己買錯了。如果是第一種態度並且商品使用起來的確很方便，他們更會讚不絕口，樂於向他們的親朋好友推薦。而如果是第二種態度並且商品使用起來很不方便，則他們會將抱怨向四周擴散，影響其他人的購買。因此，銷售人員每隔一周左右應打電話關切地詢問客戶使用產品的情況，若有任何不清楚的地方，銷售員一定要提供周全的谘詢服務。這樣一來，這些客戶將會得到滿意的處理結果，通過他們，你就可以開發出更多的潛在客戶。
所以，交易結束後，我們最主要的工作是發展同老客戶的友誼。具體工作是，我們要為完成交易的客戶建立檔案，並進行跟蹤服務和展開人情攻勢，不僅使之繼續購買我們的產品，還要使之作為我們的朋友為我們推薦新客戶，另外還要成為我們可以隨時引述的活廣告、活證據。因此，我們一定要注意發展與老客戶的友誼。
【實踐練習】
通過銷售備忘錄，你給一周前從你這買了筆記本的一位客戶打去了電話，詢問他的使用情況。電話中客戶表明了自己的看法，他覺得筆記本買得有點貴。
這時，你怎樣給他一個答複。讓不滿意的客戶成為滿意的客戶。
時常采取客戶回訪方式與客戶建立關係
【場景適用】
在尋找和開發客戶時。
【應對技巧】
經常與老客戶電話聯係，通過回訪的方式詢問他們的現狀和需求，維持並進一步開發出他們的需求。
【經典案例】
［案例一］
電話行銷人員：“朱先生，我是A產品公司的小張啊，最近可好?”
客戶：“最近心情不太好。”
電話行銷人員：“朱先生，怎麼回事?嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些。我今天打電話給您的原因是，我們營業部最近推出老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方?”
［案例二］
電話行銷人員：“孟總您好，我是A公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外有件事情想麻煩一下孟總，根據我們係統的顯示，您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方麵做得不到位?”
孟總：“上一次不小心丟了。”
電話行銷人員：“哦，是這樣呀，那我幫您重訂一張卡，這樣您外出時會方便不少……”
【方案解讀】
雖然所有的推銷員最感興趣的都是發展新客戶，但你絕不能忽視現有的客戶，要明白最好的潛在客戶就是目前的客戶。如果你一直堅持這種想法，就一定會與客戶建立起長期而友好的關係。
有這樣一個故事：一天，懷特先生突然想算算買過多少輛汽車，結果是12輛，這讓懷特先生大吃一驚。這些汽車分別是由12個推銷員賣給懷特的。讓懷特奇怪的是，這12個人中沒有1個人再和他聯係過，他們在賣車時都大獻殷勤，可把車錢拿到手後，就像變成空氣消失了一樣。這是否有點不正常?懷特先生向周圍的人詢問，他們大多數也有這樣的感覺。
在電話行銷中，這個問題經常被行銷人員所忽視。他們中許多人總以為把產品賣出去拿到錢後就萬事大吉了，至於是否和客戶聯係就不那麼重要了。
殊不知，商業界中普遍存在著一個80/20法則。這個法則用在客戶身上，就是80％的業績來源於20％的客戶。而這又可以理解為80％的業績來自於老客戶的重複購買和推介，20％的業績來自於自己新開發的客戶。無論你從事哪種行業，你隻要能夠找到完成你80％業務量的20％的客戶，你就成功了。這就是為什麼有的推銷高手總是那麼輕鬆的原因，他們每天的工作就是利用電話聯係老客戶。