小薛一聽對方果然不是沈部長本人，頓時鬆了口氣，暗歎一聲“老天終於開眼了”，一邊躬身用雙手呈上名片，一邊說：“您好，我姓薛，叫薛誌誠，您就叫我小薛吧，我是北京維西爾公司的，今天是頭一次來澳格雅拜訪。”
“麻杆”依舊斜靠在沙發上，晃蕩著二郎腿，隻把右手稍微伸出來一些，接過小薛的名片正反兩麵翻看幾眼，抬起眼皮問道：“‘銷售代表’？以前沒聽說你們維西爾還有這種頭銜啊，和‘銷售經理’有什麼區別？”說完隨手把名片撂在身旁的沙發上。
小薛笑容可掬地回答：“是這樣，‘銷售代表’和‘銷售經理’、‘客戶經理’都屬於銷售部門，重點負責某些行業或某種產品的叫‘銷售經理’，專門負責某個大客戶的叫‘客戶經理’。”
“那你們起碼應該派個‘客戶經理’來我們澳格雅吧？”“麻杆”顯然認為澳格雅天經地義地應該屬於大客戶的範疇。
“哦，那要在澳格雅真正成為維西爾公司的客戶之後，才會有專門的‘客戶經理’來負責。處於簽約之前的潛在客戶階段，一般是由‘銷售經理’或者‘銷售代表’來和您聯係，我剛加入維西爾公司時間不長，經驗還不夠，所以是‘銷售代表’。”小薛沒料到對方會在這個問題上糾纏不清，冷不防又出了一個破綻。
果然，“麻杆”瞪起眼睛問道：“喲，你們維西爾派個沒有經驗的‘銷售代表’來我們澳格雅是什麼意思啊？是對我們不重視吧？想用我們澳格雅來練兵是吧？你上麵的經理是誰啊？”
小薛感覺自己的頭都大了，忙回答道：“是洪總。”
“哪個洪總？洪鈞？他不是你們維西爾中國區的大老板嗎？”
“麻杆”這一愣神的功夫，給了小薛寶貴的一瞬間，他馬上想出了對策，一臉誠懇地說：“是啊。本來像我這樣沒什麼經驗的銷售代表，是不可能獨力負責具體項目的，但是洪總說澳格雅不一樣，他說你們選型已經選了一段時間，對軟件行業很了解，自身的管理基礎又好，選軟件、用軟件你們都是行家，根本不需要別人再去給你們講什麼，倒是我應該好好向你們多學習一下，所以就派我來了。另外，洪總和我之間本來是隔著好幾層的，可是他對澳格雅的項目特別重視，特意要求我直接向他彙報。”
不知是小薛的吹捧起了作用，還是因為小薛的話也算自圓其說，“麻杆”沒有再窮追猛打，而是抱著得饒人處且饒人的態度，準備和小薛言歸正傳，他問：“你來找我們有什麼事呀？”
小薛想起洪鈞曾經對他說過，不要隻是被動地回答客戶的問題，也要善於向客戶提出問題，這樣既可以得到更多自己想要了解的信息，也可以引導客戶的思路，他便試探著問：“我能先問一下嗎？請問您是？”
“哦，我姓陸。”“麻杆”回答得倒挺痛快。
小薛立刻想到澳格雅的老板陸明麟，不禁脫口而出：“哦，陸先生，那您和陸總是親戚嗎？”
不料，姓陸的“麻杆”卻鄙夷地說道：“天底下姓陸的人成千上萬，難道都是他陸明麟的親戚呀？少見多怪。”
說著，他從襯衫兜裏翻出一張名片，漫不經心地向小薛一晃，說：“我是陸翔，這裏的IT主管，是陸明麟專門從上海請我過來的。”
小薛忙起身上前，像領受嗟來之食一般雙手接過陸翔的名片，一邊滿懷崇敬之情地端詳著，一邊暗自琢磨，陸翔習慣於直呼陸明麟的大名，是要表露他對陸明麟的不滿和輕蔑呢，還是要暗示他與陸明麟的關係非同一般？
陸翔又問道：“你來有什麼事？是為了軟件項目嗎？”
小薛忙點頭稱是，陸翔撇著嘴說：“你們還來呀？不覺得已經太晚了嗎？九月份你們都幹什麼去了？你們不是不打算做我們這個項目了嗎？”
小薛被這一串質問砸懵了，他還沒來得及解釋，陸翔已經隨手拿起小薛的名片塞進兜裏，然後站起來，眯著眼睛對小薛說：“你不要在這裏傻等了，沈部長不在公司，他和賴總去上海了。”
小薛忙站起來，顧不上掩飾自己的驚訝、失望還有無知，急切地問：“啊，沈部長不在呀？那。。。。。。賴總是誰呀？”
陸翔一臉的不齒，冷笑一聲說：“你連賴總是誰都不知道？就這樣還來做項目？賴總是陸明麟的妻弟，澳格雅堂堂的國舅爺、大內總管，看過《雍正皇帝》沒有，賴總就相當於那個隆科多，生產、市場、銷售、投資都是陸明麟管，其他內務都是賴總管，軟件選型就是賴總說了算，就你這樣瞎子聾子似的還想做成項目？”
小薛沒在意陸翔對他的諷刺挖苦，他內心已經被一種不祥的預感籠罩了，漲紅著臉又問：“那。。。。。。，他們去上海，是不是和軟件項目有關呢？”
陸翔正轉身要走，被小薛這麼一問立刻又來了興趣，似乎親手把小薛的最後一線希望毀滅掉能給他帶來巨大的快感，他盯著小薛，像是要讓小薛一字不落地銘記在心，頭一次口齒清晰地說：“你以為呢？你以為你們維西爾不來，我們整個項目就死掉啦？你以為你們維西爾不來，別人也不會來的呀？人家ICE早跑來好幾趟了，原來你們維西爾的那個Roger也一直在跑來跑去呀。賴總他們去上海做什麼？你去問ICE好啦，去問Roger好啦。”說完，就像來時那樣，一路晃晃悠悠地走了。
小薛呆若木雞地站著，又有了那種被五雷轟頂的感覺，他腦子裏紛亂如麻，好不容易終於冒出一個清晰的念頭，他想到的竟然是：晚上的住宿費用倒是可以省下來了。
10月9號上午，洪鈞被李龍偉用內線電話請到了公司裏的一間會議室，關上門坐下，洪鈞才注意到小薛也在，立刻感到一絲不快，自從他因羅傑離職而對銷售團隊做了調整，小薛在過渡期後改為直接向他彙報，不應該大事小情還像以前那樣去找李龍偉，他擔心小薛的做法會打亂銷售團隊的隊形，因為隊形和士氣是決定團隊戰鬥力的兩個主要因素。洪鈞剛想提醒一下小薛，卻看到兩人的臉上都像掛了一層霜，知道等待自己的不是什麼好消息，就故意笑著說：“喲，有什麼好事要告訴我？”
李龍偉和小薛互相看了一眼，然後李龍偉讓小薛先把頭一天的澳格雅之行彙報一下，洪鈞聽完小薛的敘述，臉上的笑容早已消失殆盡，他說：“把澳格雅的事放一放，先了解一下Roger究竟去了哪裏、最近都幹了些什麼。”
李龍偉說：“找你來就是要說這事。早上聽小薛一說，我就覺得不對勁，我讓他趕緊給另外幾家Roger交接下來的客戶打電話，委婉地問了問，果然，Roger在上個月都去過了，他現在是代表一家叫洛傑科技的公司，給客戶推的是ICE的軟件。”
“洛傑科技？怎麼好像有點耳熟？好像我和他們簽過合同，等我問一下Laura。”洪鈞說著，拿起會議桌上的電話撥了上海辦公室的號碼，和勞拉簡單聊了幾句就掛上了電話，他對麵前的兩人說：“沒錯，咱們有幾個項目需要給客戶搞的初級培訓就是包給這家洛傑科技去做的，所有的合同都履行完了，款項也都結清了。Roger可能和這家公司以前就有聯係，奇怪，他不是說要自己創業嗎？怎麼會去這麼一家小公司呢？”
李龍偉意味深長地說了一句：“恐怕不僅是有聯係吧？”他見洪鈞注視著他，就接著說，“八成這家洛傑科技本來就是Roger自己的公司。我前一段聽上海的幾個同事聊過，說Roger好像一直有自己的生意。”
洪鈞已經在瞬間明白過來，不免有些懊惱，自己本以為掌握到羅傑貪小便宜的底細已經算明察秋毫了，其實那隻是皮毛而已，自己對羅傑的大手筆竟然一無所知。他嗔怪地瞪了李龍偉一眼，心想你這家夥當時就該馬上把這麼重要的消息告訴我嘛；李龍偉聳了下肩膀，分明是在無奈地表示自己隻是道聽途說而已嘛，毫無真憑實據，當時也沒有什麼迫在眉睫的事端，怎麼能亂講呢？
一旁的小薛對兩人這番無聲的交流不明所以，提醒道：“還有，洛傑科技現在是ICE的代理了。”
李龍偉忙補充說：“是啊，在ICE的網頁上已經能看到了，洛傑科技是他們的什麼金牌代理。。。。。。”
“黃金級代理。”小薛插進來更正道。
“嗬嗬，對。小薛挺機靈的，他假冒一個客戶的名義給洛傑科技打電話，他們的一個sales傻乎乎地也不仔細了解一下，就一股腦把他們的情況都介紹出來了。”李龍偉笑著說。
小薛也笑著自嘲道：“比我還傻，您說他們那個sales得有多傻。”
洪鈞卻笑不出來，整個事情的台前幕後他已經了然於胸，這肯定又是俞威的得意之作，俞威一貫追求的最高境界就是“既打擊了敵人又壯大了自己”，而此次策反羅傑無疑堪稱是一石兩鳥的經典，羅傑若不獻上澳格雅這幾個項目作為“投名狀”，俞威怎麼肯接納洛傑科技這樣的小公司做代理呢？洪鈞的腦海裏不禁浮現出俞威誌得意滿的神情，仿佛他正麵帶微笑，欣賞著自己吐出的朵朵煙圈。
洪鈞馬上把思緒收攏回來，果斷地說：“Roger造成的危害就像衝擊波，首先是澳格雅，因為他肯定也覺得澳格雅最有戲，然後是另外幾個他自己跟過的項目，然後會是郝毅等幾個原來歸他管的sales在跟的項目，但影響不會隻限於他負責的製造業領域，最終一定會波及到Larry你那三個行業的客戶，隻要他之前稍有了解的，他一定會去騷擾，ICE不把Roger 這點油水榨幹是不會善罷甘休的。”
李龍偉有些懊喪地說：“也怪我，我9月份光顧著四處收單子，季度末嘛，隻管在9月底以前有能簽的項目了，我想如果手裏有很快能簽的大項目，Roger也不會急著走的，我就沒把他那幾個項目放在心上。”
洪鈞聽出李龍偉這又是在有意寬慰他，因為羅傑留下的項目應該是洪鈞親自負責的。洪鈞早已意識到了自己的大意失荊州，但他也覺得無奈，分身乏術啊，看來真得盡快找一個人來接手羅傑留下的攤子了。
洪鈞按了內線電話上的免提鍵，接通了瑪麗，說：“Mary，我要盡快和一些sales打一個conference call，所有原來report給Roger的sales都要參加，大約要開半個小時，請你馬上安排好通知下去。”
向瑪麗布置完，洪鈞又對李龍偉說：“你也參加，然後要讓你下麵的sales也都有所準備。”
洪鈞轉向正在發愣的小薛，笑著說：“昨天還是一個戰壕裏的戰友，今天就是刺刀見紅的敵人了，刺激吧？”
下午，洪鈞正獨自在辦公室裏忙著，有人在敞開的房門上敲了兩聲，洪鈞抬頭一看，原來是小薛，小薛看到洪鈞向他點頭示意，便走進來，回身把門緊緊地關上。洪鈞有些奇怪，小薛向來是沒有關上門談事的習慣的，他似乎一直認為在公司內部、同事之間沒有什麼是密不可宣的，今天怎麼神秘兮兮的？
小薛在洪鈞對麵的椅子上坐下，囁嚅著說：“嗯--，洪總，您現在有時間吧？我想問一下，嗯--，您說，一個項目到什麼時候，就是徹底沒有希望了呢？”
洪鈞微微皺起眉頭，問：“你是指澳格雅那個項目？怎麼忽然想起問這個？”
小薛一副欲言又止的樣子，洪鈞隻好催促著：“你說吧，你來不就是想和我聊聊的嗎？”
小薛吞吞吐吐地說：“您上午給我們開了電話會議，中午吃飯的時候，郝毅和楊文光我們幾個就聊到澳格雅的事。嗯--，他們都說，咱們在澳格雅肯定已經沒戲了，因為Roger以前一直把澳格雅捂得嚴嚴的，給澳格雅做過技術方案的幾個工程師都沒見過客戶的高層，和客戶高層的關係都抓在Roger一個人手裏，估計還沒等我見到他們，他們就會和Roger簽合同了。嗯--，還有，因為Roger對咱們的情況太了解了，方案啊、報價啊他一清二楚，肯定在客戶麵前說了咱們很多壞話，我要想去扭轉客戶對咱們的印象，已經很難了。”
“郝毅他們有什麼建議？你是怎麼想的？”洪鈞盡量耐心地問。
“嗯--，他們說我應該去找些新項目來做，我也沒想好，所以想問問您，像澳格雅這種項目，到什麼時候就是徹底沒有希望了？”
洪鈞沒有馬上回答，他靠在椅背上，胳膊肘支在扶手上，手托著下巴，麵無表情地看著小薛，小薛被他盯得如坐針氈，嘴角抽動一下似笑非笑，又馬上收緊了。洪鈞平靜地重複著小薛的話：“一個項目到什麼時候就徹底沒希望了？”他頓了一下，提高嗓門說，“我的回答是：當你自己不再抱任何希望的時候！”
小薛被洪鈞的話震得渾身一哆嗦，聲音略帶顫抖地問：“您的意思是。。。。。。？”
“我的意思是，隻要你自己放棄，這個項目就一定沒戲了；但換句話說，隻要你不放棄，任何項目無論進行到任何階段都還有機會。坐陣後方的統帥，即使放棄一場戰役，他還有機會重振旗鼓；但在前線的士兵，卻不可以放棄一場戰鬥，因為他放棄的後果就是死亡，兩個人拚刺刀，誰也沒有第二次機會。”
洪鈞說完這番話，情緒也逐漸平靜下來，他知道這種喊口號似的強心針隻有很短的療效，雖然小薛的鬥誌可能被暫時激勵起來，但遇到困難又會氣餒，他接著說：“隻要客觀地分析一下咱們的機會在哪裏，你就會明白我的信心是有根據的。其實，郝毅他們說的都對，但是他們隻看到了事物的一個方麵。比如，Roger對咱們的情況很了解，可以在客戶麵前準確地攻擊咱們，但你不要忘了，當初在客戶麵前說盡維西爾好話的也正是他，這是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆無常，他在客戶心目中的信用就會大打折扣。其次，ICE的代理不止Roger 的洛傑科技一家，他們首先會齊心合力攻擊維西爾，但在覺得維西爾機會不大以後，他們之間就會開始爭奪，所以這個項目不見得會很快被洛傑拿到，當他們鬧得你死我活的時候，反而是維西爾的機會，咱們從明處轉到暗處，正可以不動聲色地做工作。木秀於林，風必摧之，你要知道，從奪標熱門變為冷門黑馬，倒更可能堅持到最後脫穎而出，不被其他家當成主要對手，往往不見得是壞事。”
小薛雖然頻頻點頭，但仍然惴惴地說：“我明白，可是，這麼關鍵、這麼複雜的項目，是不是應該派更有經驗的sales去做，我跟著打打下手，嗯--，我是擔心我做不好。”
洪鈞溫和地說：“你的心情我理解，但我可以告訴你，這個項目恰恰應該你去做，換了別人反而機會不大。”小薛一臉困惑，顯然想不出自己的優勢在哪裏，洪鈞繼續給他打氣，“你聽過‘哀兵必勝’這句話吧？我就是要用你這支‘哀兵’來達到‘奇兵’的功效。Roger也罷，ICE的其他家代理也罷，都是一群老油條，他們都會絞盡腦汁說維西爾的壞話，然後再互相潑髒水，肯定會搞得烏煙瘴氣，而你正好和他們形成鮮明的對比，你要盡可能保持低姿態，不要吹捧維西爾，也不要攻擊ICE，更不必攻擊Roger本人，你要讓客戶看到你的執著和真誠，要讓客戶認識到你與那幫家夥都不一樣。”