然而，利瑪竇的夢永遠不會實現。他根本未曾見到萬曆皇帝，當然無法讓皇帝皈依基督，更無法以此使“中華歸主”。他死後五年，中國的天主教徒人數為五千人，這便是在利瑪竇主持下進行“精神狩獵”的“成果”。一些具有複雜背景的人，常以此表彰利瑪竇，而在我看來，利瑪竇的價值和意義恰恰在別的地方，其中最重要的便是他在文化衝突中所采取的態度和處理方式。
三、嚶鳴求友
在明末，一個公開宣講基督教的普世性，並且堅執其排他性的傳教士是難以在中國立足的。同樣，一個選擇不恰當的路徑以適應中國民情的傳教士，則會使其本身的特性喪失殆盡。利瑪竇來華後不久，便發現他自己正是處於這樣的二難困境。經過一段時間的觀察和思考，他最終確立了一條較有成效的傳教路線，其中之一便是首先爭取士大夫的同情。
當羅明堅於1583年年初進入廣東時，地方官員們視之為“番僧”，賜予他和尚服裝。急欲保住留居權的羅氏毫不猶豫地穿上袈裟，並自稱“西僧”。利瑪竇於當年秋季到達肇慶時，也沿襲此例。因為他們初來乍到的印象是：中國社會的本土教士是佛僧，傳教士們以為身著僧服，自稱為僧便可以適合民情，不致引起士大夫反感。不久之後，利瑪竇卻發現中國官方對佛僧沒有一點敬意，而通過科舉考試進入國家統治機構的士大夫，才是最受社會尊敬的階層。那些飽讀四書五經的鄉紳，在社會上也備受尊重。這促使利瑪竇著手改變從羅明堅那裏沿襲下來的舊例。1594年，利瑪竇在得到上司批準後，改換儒服，並自稱儒生，行秀才禮。當他於次年離開韶州時，他滿心歡喜地發現自己終於擺脫了在廣東所得到的令他討厭的和尚稱號，而進入了被認作是有學識的階層了，那些害怕跟不合本國風俗的傳教士交往會有失禮儀和儒雅風度的士大夫，也開始把耶穌會士們當作同儕對待了。據他說，當他熟讀四書五經後，士大夫們更是欽佩他的學識和品德了，在他看來，這正是佛僧無法與之相比的。
穿僧服還是穿儒服的問題，實際上是接近佛僧還是接近士大夫的問題。在這一策略性問題上，利瑪竇與羅明堅是有分歧的。二者都認為必須使天主教適應中國文化，但羅明堅認為正是佛教才是天主教與中國文化最有前途的結合點（就連法國當代學者謝和耐也認為天主教與佛教有太多的相似之處，以致不能有力批判佛教）。因此，羅明堅對中國官員賜予的僧服從未產生過改換念頭。而利瑪竇則敏銳地意識到這一問題的重要性：要想使中國皈依基督，必須最大限度地使信徒成為在這個國家的社會文化生活中居主導地位的士大夫，而不是被官員們輕視的和尚。要想達到這一目的，就不允許傳教士以不太受人尊重的佛僧麵貌出現。因此，利瑪竇向他的上司範禮安請求換上儒服，並說服其上司召回與他有分歧、而且行動“莽撞”（利瑪竇語）的羅明堅。由此可見，在文化移植問題上，利瑪竇的選擇是以敏悟和洞察為基礎的。在一般文化理論意義上，這種選擇具有當代文化功能學派的特征。
穿上儒服後的利瑪竇盡力多與有影響的士大夫結交，這便是他在傳教工作中選擇的上層路線。他還努力鑽研儒家典籍，以便向人們表明他既是神學家，也是儒者，以此增加士大夫對他宣講教義的認同感。其結果是：“顯貴和官吏多喜歡和我們往來而不太容易和僧人交往，中國其他各地方莫不如此。自我開始自稱儒家以後，現在很少人再以僧人看待我們了。”《利瑪竇全集》第四冊。
“嚶其鳴矣，求其友聲”，在士大夫中盡可能多地尋求聲同氣合的教友成為利瑪竇孜孜以求的目標。然而，心存異誌的利瑪竇要想得到完全誌同道合的中國友人卻絕非易事。
利瑪竇的第一個較穩定而且有一定身份的友人是瞿太素。瞿氏是禮部尚書瞿景淳的兒子，他資質聰明，幼讀群書，但不求功名。其父死後，他更淪為敗家子（利瑪竇語），將繼承的大量遺產投入了以水銀煉真銀的熔爐。隨後，便偕妻帶子周遊各省，靠其父之友人的施舍生活。曾訪劉節齋遭冷遇，至韶州以師徒大禮拜訪利瑪竇。他初來的動機仍是求煉金術，但據利瑪竇稱，他並不泄露這一秘密，卻潛心師從利氏學習數學、天算，並花了大量工夫了解基督教義。在《利瑪竇中國劄記》中，利瑪竇稱這位破落公子在學習方麵是位天才。利瑪竇在《劄記》中經常提到瞿太素，是因為這位放蕩不羈的公子以他的學識和其父親的地位及影響，四處揄揚利瑪竇的人品和學識，並且經常將利瑪竇引入不同的士大夫圈子，使利氏在上流社會中名聞遐邇。他甚至將利氏在韶州的傳教所置於自己名下，以便使之得到安全庇護，還經常為利瑪竇獻計獻策，包括幫他打官司。就連利瑪竇改換儒服也是他出的主意。這位居無定所的浪蕩公子，最終以皈依基督作為他的歸宿。瞿氏並不是嚴格意義上的士大夫，但在利瑪竇看來，像他這樣有地位、有影響的知識分子的作用，甚是重大。第一，他可為傳教士在中國的活動尋求到官方的支持（利氏稱之為後台），因而可以減少其活動的阻礙。第二，中國知識分子在鄉土中國的道德、宗教生活中，示範作用極大。爭取其中一名入教，便可影響其周圍的平民，“一名知識分子的皈依較許多一般教友更有價值。”由此可見，利瑪竇在爭取天主教徒的策略上選擇的是“寧缺毋濫”的上層路線。