談判與人類其他一切活動一樣，從本質上講，它也是人們的信息傳遞活動，所不同的僅僅是，談判的各方是處在相互對立的位置上。這種對立關係使得談判者在各自既定的立場、自身利益和強烈感情的支配下，更容易固執己見，甚至陷入某些偏見的泥潭中。而談判一旦陷入窘境，往往使談判者不顧事實，遠離客觀真相，一意孤行，因而離談判的目標越來越遠。因此，要使談判取得成功，首要的是要遵循客觀真誠的原則，也就是說，要服從事實講道理。
（四）求同存異的原則
談判作為一種談判各方為了謀求一致而進行的協商活動，參與洽談的各方一定是存在著某種利益上的一致和分歧。因此，為了實現談判目標，談判人員應當遵循求同存異的原則，也就是對於一致之處，達成共同協議；而對於一時難以彌合的分歧，不強求一律，允許保留各自的意見，以後再談。
遵循這一原則，應從以下3個方麵入手。
1.正確對待談判各方的需求和利益上的分歧。也就是說，不要一談及對方的需求本方就不能麵對，隻想著自己“獅口大開”。務必要記住，談判的目的不是擴大矛盾，而是設法彌合分歧，使各方共同建立起一種謀求共同利益、解決分歧的合作夥伴關係。
2.把談判的重點放在探求各自的利益上。任何從己方立場出發的硬性做法都是不會得到好結果的。隻有將談判重點放在探求各自的利益上，通過對共同利益的揭示，才能調和矛盾，最終達成令各方滿意的協議。
3.在利益分歧中尋求相互補充的契合利益。參與談判的各方，都有著不同的價值觀、需求和利益，這會給談判帶來一定的阻力。但是，正是由於各方在利益需求上存在著一定的分歧，才使得他們可能在利益需求上相互補充、相互滿足。因此，談判各方尋求互補效應和契合利益，是行之有效的。
（五）公平競爭的原則
談判主張合作，主張一致，但也不是不講競爭。所謂公平競爭原則，就是主張談判各方通過競爭達到一致，通過在競爭形式上的合作達到互利，並且通過競爭從對方的承諾中獲得盡可能多的利益。當然，這種競爭是公平的競爭、合法的競爭、道德的競爭。公平競爭原則的要求如下。
1.談判雙方具有公平的提供和選擇方案的機會。在談判過程中，雙方為了解決矛盾，一定會各自提出多個方案供對方參考。雙方在提供方案時，機會是均等的，不能因為一方條件優越就由這一方提供方案，或者因為這一方實力強就由這方獨攬，這是違背公平競爭原則的。此外，在具體選擇方案時，雙方同樣具有平等的選擇權利和機會。隻有雙方互相尊重對方的選擇權，才能選出最優的方案，從而最大限度地滿足雙方的需求。
2.協議的達成與履行是公平的。公平競爭原則要求談判要達成公平的協議。所謂公平協議，就是指各方都感到最大限度地滿足了本方的利益需求。在協議的履行上，雙方都具有公平的義務和責任，任何一方不可以自行決定某些做法，比如，擅自更改協議或不按協議履行等，都是不允許的。
除此之外，公平競爭原則還要求競爭者的地位一律平等，同時雙方所采用的標準也必須公平。
（六）講求效益的原則
講求效益是談判過程中必須遵循的又一個原則。人們在談判過程中應當講求效益，力求提高談判的效率，降低談判成本，當然這也是經濟發展的客觀要求。
隨著科學技術的迅速發展，新產品從進入市場到退出市場的周期正日益縮短。因此，很多企業往往在產品還沒有上市之前就開始著手進行廣泛的供需洽談，希望盡早打開市場，盡可能多地贏得顧客，以取得較好的經濟效益。這也在客觀上要求商務洽談人員要講求洽談效益，努力提高洽談效率。
實踐證明，從事新上市產品業務洽談的業務人員，如果能夠準確地了解市場動態，把握經濟信息，講求洽談效益，努力提高洽談效率，其產品就會擁有廣闊的銷售市場。