第三節 商務談判的分類及作用(3 / 3)

3.談判中開誠布公而不施詭計,追求利益而不失風度。

4.努力尋找共同點,消除分歧,爭取獲得各方共同滿意的談判結果。

可以說,原則式談判是一種既注重理性又富有人情味的談判態度與方法。在商務談判中運用原則式談判的要求主要有:當事各方從大局著眼,相互尊重,平等協商;處理問題時堅持公正的客觀標準,提出使各方都能夠受益的談判方案;彼此以誠相待,采取建設性態度,立足於解決問題;求同存異,互諒互讓,爭取雙贏。原則式談判的態度與方法,與現代談判強調的實現互惠合作的宗旨完全相符,因此日益受到社會的推崇。

二、商務談判的作用

商務談判是商業交往和商務合作的一種重要的形式與手段。隨著當今商品經濟的發展和市場競爭的加劇,商務談判顯得越發重要了,它已經成為經濟生活中不可或缺的一部分。

(一)商務談判可以促進企業取得良好的經濟效益

企業是營利性的經濟組織,通過經營活動獲取良好的經濟效益是一切企業所追求的根本目標。在激烈的市場競爭條件下,企業能否產銷兩旺,能否實現願景,往往取決於受到怎樣的內部和外部條件的影響。其中,最重要的一個方麵就是企業的商務談判人員能否及時有效地把產品推廣出去。在商品市場為買方市場的情況下,通常很多企業的產品都很好,不分伯仲,但最終誰能夠實現銷售,在很大程度上取決於企業的商務談判工作做得如何了。也就是說,商務談判工作績效的好壞,直接影響著企業的經濟效益。商務談判已經成為企業獲取良好經濟效益的必要手段,企業要想獲取良好的經濟效益,就必須加強商務談判工作。

(二)商務談判有利於企業開拓市場,加強縱向、橫向聯係

市場是企業賴以生存和發展的基礎,現代企業越來越重視在鞏固現有市場的基礎上,不斷開拓市場,提高市場占有率。而開拓市場就需要尋求新的貿易夥伴,與其建立橫向和縱向的經濟聯係或協作關係。所謂橫向聯係,是指企業之間的聯係或協作關係;所謂縱向聯係,是指國家和地方與所屬企業之間的聯係。也就是說,企業運用自己的經營優勢、產品優勢、價格優勢、營銷手段優勢等來開拓市場,不斷尋求新的貿易夥伴,建立橫向的、縱向的、國內的、國際的各方麵的經濟聯係。而所有這些橫向和縱向的經濟聯係無不需要通過商務談判來實現,所以說,商務談判是企業開拓市場、強化經濟聯係的主要途徑和方法。

(三)商務談判有利於促進商品交換與商品經濟的發展

從本質上說,市場經濟就是商品交換的經濟,談判作為實現交換的一個重要手段,既可以更好地反映交換各方的意願與需求,也可以更好地探索合作的空間與方案,從而促使交換成功,尤其是那些良好有效的談判,往往可以擴大交易的範圍和數量,提高交換的效率。

市場經濟的基本原則是等價交換、公平交易,當事人之間主體地位平等,這些原則的實現需要依靠商務談判。商務談判人員的水平越高,距離這些原則的要求就越近,同時商品經濟的運行質量就會越好,也就越有利於商品經濟良性有序的發展。

(四)商務談判可以協調、統一企業經營行為

之所以這樣講,原因有兩個方麵:一方麵,就企業的外部而言,不同企業在經濟利益的驅使下,圍繞市場機製運轉,通過談判,各自對其生產、經營策略進行適當調整,以便達成協議,取得談判的成功,從而實現產品的銷售(或購進)。實際上,這個過程本身就是以市場為核心使企業經營行為與市場需求相協調、相統一的過程。另一方麵,就企業的內部而言,談判協議的簽訂,是實現企業內部每個成員的經濟利益目標的基本前提,它能轉化成激發企業成員工作積極性的一種內在動力。道理很簡單,如果一個企業的產品沒有銷路,那麼生產得愈多,積壓也就愈多,員工的工作積極性自然無法調動起來。隻有當產品的銷售協議簽訂之後,企業成員的心理才能穩定下來,企業內部的生產經營行為,才能實現協調、統一。

(五)商務談判可以幫助企業了解市場,獲取市場信息

市場信息,應該說是對市場運行及其屬性的一種客觀描述,也是經濟活動中各種發展變化和特征的真實反映。企業應當盡可能掌握準確、全麵的市場信息,因為這是企業采取正確對策的基本依據,也是企業生存的基礎。現代市場紛繁複雜、瞬息萬變,所以,及時、準確地采集市場信息,對企業的生產經營具有特別重要的意義。商務談判就是企業獲取市場信息的一個重要途徑,這主要體現在以下兩個方麵。

1.商務談判中,談判雙方為了使己方能夠處於有利的地位,都想盡可能多地了解對方和市場的相關信息。這個了解對方,進而與市場進行比較的過程,使企業獲得了大量的市場信息。

2.談判雙方對談判內容各個方麵的要求與磋商,同樣是信息交流的過程,這種交流在一定程度上也反映了市場的需求及其發展趨勢,例如,對方對產品品種的選擇、訂貨數量,以及提出的產品改進意見等,都反映了市場的要求。

3.談判雙方在自身掌握信息和通過談判了解對手信息的基礎上,便可以分析出有利於企業發展的新的有價值的市場信息,據此及時調整產品品種結構和數量結構,開發、生產適銷對路的產品。

(六)商務談判有助於密切談判各方的關係,塑造企業形象

商務談判給談判雙方提供了接觸、認識和溝通的機會,從談判的準備到協議的簽訂,往往需要一段時間。在這個過程中,雙方談判者經過充分交流並達成一致,彼此從了解到熟悉,培養了友誼,增強了互信,為雙方企業建立了互利互惠的關係,這對雙方的長期合作大有裨益。

與此同時,在談判過程中,談判者代表的是一個企業,他們的言談舉止、能力水平,也是企業形象最直接、最有效的展示。一個談判人員注重信用、兌現承諾、不折不扣地履行合同,都將為企業培育和積累信譽,尤其是與實力比自己企業強大的企業談判成功,不僅可以提高企業的經營業績,而且在同行業中,也將極大地提升企業的實力,有助於塑造良好的企業形象。

(七)商務談判是促進當事人之間合作、實現自身經濟利益的主要工具

在市場經濟條件下的合作,需要通過商務談判來實現,每個企業的產、供、銷業務,以及每個單位和個人的物質文化生活需求都必須通過商務談判進行溝通,求同存異,最終使各方達成一致才能實現。由此可見,商務談判是實現合作的主要工具。

逐利性是商品經濟的本質特性,談判雙方的利益通常不是平均分配的,各方所得利益的多少主要取決於談判人員的談判實力和談判技巧的運用。因此,談判各方利用商務談判這個工具,都可以在談判中充分提出自己的利益要求,交換意見,深入溝通,探索多種合作方案,以便最大限度地滿足各自的需要。

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