第四節 商務談判的內容與價值評價(2 / 2)

(一)談判的效率高低

人們希望通過談判來實現對利益的追求,但是為了談判又不得不支出一定的成本,付出一些代價。談判的成本大體上包括以下3項。

一是談判桌上的成本。這是指談判的預期收益與實際收益之間的差額。

二是談判過程的成本。也就是在整個談判過程中所耗費的各種資源,其中包括為進行談判而付出的人力、財力、物力以及時間、精力等。

三是談判的機會成本,也就是由於談判所占用的資源,不得不放棄最有效機會而造成的收入損失。換言之,就是談判人員的一部分資源因為投入某項談判而被占用,從而使其喪失了其他的贏利機會,損失了那部分可望獲得的利益。

所謂談判成本,就是由上述3項成本構成的整體;所謂談判效率,就是指談判所獲得的收益與所付出的成本之間的比率。談判效率的高低,也是衡量商務談判成功與否的一個重要標準。如果以巨大的代價換取微小的收益,談判當然就是低效率的,而且也是不經濟的;隻有高效率的談判,才能稱之為成功的談判。

(二)談判目標的實現程度

商務談判是一種行為過程,任何行為都是指向特定目標的,商務談判也不例外。談判目標不僅把談判人員的需要具體化,即通過某些量化的指標清晰地體現出來,而且談判目標還是驅動談判人員行為的基本動力,時刻引導著談判人員的行為,使之始終朝著預期的方向努力。可以說,商務談判的目標是與經濟利益直接相關的。

由於參與談判的各方都存在一定的利益界限,因此談判目標至少應該包括兩個層次的內容,也就是努力爭取的最高目標和必須確保的最低目標。最高目標固然誘人,但是如果一味地追求最高目標,把對方逼得無利可圖,最終必將導致談判的破裂,那麼也就不可能實現預期的談判目標了。同樣,如果隻是為了達成協議而未能守住最低目標,那麼預期的談判目標也是無法實現的。

由此可知,成功的談判應該是既達成某項協議,又能夠盡可能地接近本方所追求的最佳目標。所以說,談判的最終結果在多大程度上符合預期目標的要求,是衡量商務談判是否成功的首要標準。

(三)互惠合作關係的維護程度

商務談判既是參與各方確立利益的過程,同時也是參與各方之間進行磋商合作、共同解決問題的過程。因此,談判的結果不僅體現在利益分配和與此相關的各項交換條件上,還體現在人們之間的相互關係上。成功的談判應能夠促進和加強雙方的互惠合作關係。精明的談判人員通常不過分計較一時的得失,他們更善於從長遠的角度來看問題。在當前的某一項談判中,他們可能放棄了某些可以得到的利益,但這種做法卻有效地維護了雙方的合作關係,為彼此將來的合作鋪平了道路。

根據以上3個方麵的評判標準,一項成功的商務談判應該是,談判雙方的需要都能夠得到最大程度的滿足,雙方的互惠合作關係有了進一步的發展,而且任何一方的談判收益都遠遠大於成本,整個談判是高效率的。

§§第二章 商務談判信息

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