四、談判對手信息
（一）對手的營運狀況
即使對方是一個注冊資本很大的公司，如果其經營管理不善，也會導致負債累累甚至破產。因此，為了避免己方蒙受不必要的損失，在談判之前必須就對方企業的營運狀況進行調查。具體的調查內容包括對方企業的產品暢銷程度、消費者反映、市場占有率、開發新產品的能力、經營管理的科學性、領導者的業務水平、企業內部的凝聚力等。
（二）對手的實力
對手的實力可以從以下幾個方麵來考察：對方企業的注冊資金數額，固定資金和流動資金的規模，自有資金和借貸資金的比例；企業的年產值、利潤情況，該企業在同行業中所處的地位；企業的人數、員工素質以及有關部門對該企業的態度；企業在社會上的知名度和影響力等。
（三）對手的談判作風
談判作風是指談判者在多次談判中所表現出來的一貫風格。談判作風因人而異、千差萬別，總的來說，可以分為以下4種類型。
1.“合作型”的談判作風。“合作型”談判作風的最大特點是合作意識強，能給雙方帶來皆大歡喜的結果。這種談判者比較現實、謹慎，當雙方因重大利益發生分歧或爭議時，能夠理智地提出令雙方都可以接受的新的倡議。
2.“不合作型”談判作風。抱持此作風的談判者往往以自我為中心，熱衷於運用各種談判技巧來達到己方的目的。
3.“陰謀型”談判作風。有此談判作風的人往往不采用正麵對抗來實現自己的目的，而是使用陰謀詭計欺騙對方。在談判過程中，他們總是通過心理戰術、說謊等手段向對方施加各種有形的和無形的壓力，使對方不知所措或誤入圈套，從而獲得一些靠正常渠道和手段很難得到的東西。
4.“強硬型”談判作風。作風為“強硬型”的談判者，在談判中通常情緒容易衝動，濫施壓力，幾乎不留絲毫讓步的餘地，更不願意拖延談判時間。他們並不渴求在本局談判中達成協議，而是更願意在不同的對手之間擇優而定。
（四）對手的談判性格
談判性格是指對方談判人員在談判中表現出來的比較穩定的個性特征。概括起來，談判對手的性格可以分為以下3種。
1.忠實的執行者。這類人做事喜歡照章辦事，做任何事之前都要尋找先例，對於變革則顯得無動於衷，他們需要不斷得到上級的肯定與承認，對新事物的適應能力相對較差。他們總是在談判中執著於細節問題，總想窮其心智找出最好的解決辦法。
2.說服者。這類人辦事的方法相對隱蔽，手段精巧（雖然內心的意誌力特別強，但外表卻總是溫文爾雅），充滿吸引人的魅力。在談判中，他們表現得十分隨和，能迎合對手的話題與興趣而娓娓而談，在不知不覺中把別人說服。他們注重追求良好的人際關係，追求在公眾中樹立良好形象。這類人的另一大特點是超脫細節，他們總是花費大量的時間規劃總體藍圖和製定戰略，力圖擺脫工作細節，而一旦陷入瑣事就會顯得極不適應。
3.貪權者。這類人敢於決策、敢於冒風險，具有極強的攻關能力，而且求勝心切。他們總是狂熱地追求成績，不管他人的反應或感覺如何，為了爭取到稱心如意的結果而不惜代價，甚至不擇手段。同這類人談判十分艱難，他們不會給對方留下任何餘地，很少考慮對方的需求，而是以自我為中心，我行我素。