企業通過各種手段搜集到的大量信息，一般都是真假並存、主次不分的。談判人員必須對這些龐雜的信息按照一定的原則與方法進行處理，才能使其在談判中發揮出最大的效用。信息處理通常分為識別和分析兩個階段。
（一）談判信息的識別
談判信息的識別是指企業信息搜集者對得到的資料進行初步分析以判斷其價值、辨別其真偽的過程。應該說，信息識別是信息處理的基礎。
談判信息的識別過程瑣細而複雜，要求有關人員必須具有廣博的知識、豐富的社會經驗以及敏捷的思維和辨別能力。不僅如此，在進行信息辨識的時候，還必須注意以下幾個問題。
一是必須把談判信息和談判的環境因素作為一個整體來考慮。談判不可避免地要受到某些特定的政治、經濟、文化等社會環境因素的影響。如果談判是在國與國之間進行，那麼它還會受到兩個國家，甚至更多國家的不同社會背景的影響。因此，無論是信息的發出者，還是接受者，如果想讓對方真正了解自己的意圖，就不能僅僅考慮本方的狀況，全然不顧對方的實際情況以及社會背景，那樣肯定會在信息的理解上出現偏差，從而影響談判的正常進行。
二是對獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證。因為在信息的搜集和傳遞過程中，出現一定程度的失真是在所難免的。產生這種情況的原因是多方麵的，信息的發出者故意散布虛假情報、中間環節過多、搜集者本人的主觀傾向等都有可能導致信息失真。所以，隻有盡可能地從彼此互不相關的渠道對同一信息的真實性、可靠性加以驗證之後，該信息才能作為談判決策的依據。如果偏聽偏信，又不去驗證其真偽，那麼就很可能誤入歧途，造成嚴重的後果。
三是當對方直接、明確地將意圖表達出來時，己方應該注意從合適的角度去理解和分析。由於談判人員各自的立場和看問題的角度不同，對同一事物的認識自然也存在著一定的差異。此外，在談判中由於交流方式的影響，各方對談判信息的理解也會存在一些不同。這種差異和不同若得不到解決，就會導致談判陷入僵局甚至破裂。
四是對有關場合和特定背景環境中的暗示行為要十分敏感。所謂暗示，是指談判者在有關的、恰當的場合，用含蓄、間接的方法向對方表示自己的意圖、要求、條件、立場等。暗示可以通過語言的形式進行，也可以通過其他方式進行。在談判中，有些事情是不宜在公開場合下講出來的；若公開講出來，會使雙方尷尬、彼此不快，這時就需要暗示。暗示要求其發出者要小心謹慎、敏銳靈活，接收者要仔細聆聽、深入分析。
（二）談判信息的分析
信息搜集和整理的目的是為了讓信息在談判中起到應有的作用。而要讓信息發揮效用，前提就是必須對信息進行分析。對談判信息進行分析，實際上就是對信息的內容進行“深度加工”的過程，這是談判信息處理的高級階段。在這一過程中，企業根據談判的實際需要，運用一些專門的方法，對經過初步處理的信息進行由此及彼、由表及裏的比較、估量和計算，使之能夠準確地揭示出這些信息所反映的具體事物的實質，得出具有方向性和預見性的研究成果，從而最大限度地為本次談判服務。
企業若想運用信息確定談判的主要問題並據此探討解決問題的可能性，就必須采取科學的步驟，有目的、有重點地對信息進行分析研究。這個過程具體可分為3個階段。
1.感知問題
感知問題就是感知問題所表現出來的種種現象，盡可能多地掌握與這些現象相關的信息，並從中找到主要的影響因素。同時，還要對照目標，印證信息的真實可靠性，以確保主要問題的認定和解決問題的方向正確無誤。
2.分析主要問題
感知問題以後要對主要問題進行剖析，還要找到構成主要問題的一係列製約條件，進而明確各種原始影響因素及其作用。為此，企業必須結合各種情況，有理有據地進行係統分析，由淺入深，由表及裏，層層深入，逐步形成對主要問題的解決思路和方案。
3.做出總結，提出建議
企業通過對所掌握的信息進行定性與定量相結合的分析之後，再將研究所獲得的各種思路加以彙總，進而根據企業談判的需要，整理成對解決談判問題具有價值的資料，然後為談判提出合理的建議。
§§第三章 商務談判準備