一、商務談判實力概述
（一）談判實力的含義
談判實力是指談判者在談判中相對於談判對手所擁有的綜合性製約力量，包括談判者所擁有的客觀實力，如企業經濟實力、科技水平、規模、信譽、品牌等，以及談判者與對方相比較而言所擁有的心理優勢。實際上，談判實力就是談判策略和技巧運用的主要來源。對於企業來說，談判實力其實就是企業在長期的經營和市場競爭中，通過適應環境、積累經驗、搜集信息等，逐漸形成的對談判的控製力和影響力。這種控製力和影響力不僅可以使企業在一場談判中獲益，而且還可以使企業在今後長期的談判工作中都能夠受用。談判實力強於對手，就能在談判中占據優勢和掌握主動，取得更有利於己方的結果。
（二）談判實力的特點
1.綜合性
談判實力來源於影響談判結果的各種因素。既有客觀因素，也有主觀因素；既有外部因素，也有內部因素。談判實力通常會受到多種因素的影響和製約，因此絕不能簡單地將其等同於經濟實力或企業的固有實力。
2.相對性
談判實力不是企業的絕對力量，而是相對力量。也就是說，它隻有針對某一特定的談判對手、談判環境以及談判事項時才有意義，談判實力是經過談判各方對比後所形成的相對力量，而且也不存在不受環境和事物製約的談判實力。
3.動態性
正因為企業的談判實力是一種相對力量，因此它不是一成不變的。談判人員可能在此時實力強於對手，而在彼時實力可能弱於對手；可能在此事上實力強於對手，而在另一件事上的實力可能弱於對手。由於談判人員的談判技巧和行為舉止對談判實力有著很大的影響，而這些因素又是不斷發生著微妙變化的，因此談判實力也是微妙變化的。
4.隱蔽性
談判實力一般不會輕易地暴露出來，它往往被虛實結合地使用，這種隱蔽性構成了談判謀略的重要部分。因此，談判人員要懂得實力的展示方式，巧妙選擇使用時機，切不可將自己的實力底細輕易地泄露給對方。
（三）影響談判實力的因素
通常情況下，談判實力主要取決於以下7個因素。
1.交易內容對雙方的重要程度
商務談判的成功標誌著談判雙方都獲得了一定的利益，但這並不能說明交易內容本身對各方的重要程度相同。實際上，交易的具體內容對雙方來講，它的重要程度往往是各不相同的，這就在很大程度上決定了雙方談判實力的差異。一般而言，交易對某一方越重要，該方自然越希望成交，那麼該方在談判中的實力也就越弱，反之則越強。比如，在國際商務談判過程中，如果賣方的產品較為緊俏，而且買主也急於購買該產品的話，這時，賣方的談判實力就會較強一些，而買方的談判實力則相對較弱。
2.各方對交易內容與交易條件的滿足程度
商務談判雙方對交易內容和交易條件的滿足程度是存在差異的，如果某一方對交易內容與交易條件的滿足程度越高，那麼該方在談判中就會比較占優勢，也就是說，該方的談判實力也就越強。在貨物買賣過程中，如果賣方的貨物在質量、數量以及交貨時間上越能夠滿足買方的要求，那麼賣方的談判實力就會越強，因為買方在這種情況下，通常無法提出迫使對方讓步的借口。
3.雙方競爭的環境與形勢
在業務往來中，一般很少出現一個買方對應一個賣主的一對一現象，經常出現的是多個買主對應多個賣主的情況。很顯然，當多個賣主對應較少的買主時，也就形成了買方市場，這時無疑會使買主的談判實力大增，而賣主的談判實力減弱；反之，當多個買主對應較少的賣主時，也就形成了賣方市場，在這種情況下，賣主的談判實力一定會得到增強，而買方的談判實力則會減弱。
4.雙方對商業行情的了解程度
一般來說，談判的一方對與交易本身相關的商業行情了解得越多、越詳細，那麼該方在談判過程中就越是處於有利地位，從而也就相應地提高了自身的談判實力；反之，如果談判的某一方對商業行情了解甚少，其談判實力則明顯較弱。商業行情是極為寶貴的資源，這種資源可以直接轉化為財富，這在業務洽談的進程中表現得非常明顯，換言之，就是隻有在充分掌握了市場行情的前提下，才有可能製定出有針對性的談判戰略戰術。
5.雙方所在企業的信譽和影響力
企業的商業信譽越高、社會影響力越大，就意味著該企業的談判實力越強；反之，則企業的談判實力越弱。
6.雙方對談判時間因素的反應
在談判過程中，如果一方特別希望早日結束談判，由於時間的限製，該方就不得不做出某些對自己不利的讓步。比如，對於一些季節性較強的商品，賣主往往為了在一定的時間內把所有的產品都出售出去，會不惜降價進行推銷，這種時間上的限製，無疑會削弱季節性商品賣主的談判實力。實際上，有些過季商品並不過時，隻是一些買主抓住了賣主“怕過時”的弱點，專門進行過季消費，這反而成為當今的一種新的消費潮流。