一、商務談判策劃概述
（一）商務談判策劃的含義
商務談判能否達到預期的目標，能否獲得圓滿成功，不僅要看談判人員對策略、戰術和技巧的運用情況，還有賴於談判前的周密策劃。謀變而後動。戰略強調理念，強調如何把事情做對；策劃強調方法，強調如何把事情做好；戰術強調行動，強調如何去做事情。如果做個比喻的話，就是戰略是“頭”、策劃是“手”、戰術是“腳”。實際上，整個策劃過程如同拍一部電影，而策劃者就是導演。
所謂策劃，就是為了提高成功的可能性而針對未來要發生的事情所作出的當前決策，以及決策執行與控製的過程。
策劃也可以理解為一個人或者一個組織為了達到自己的目標所進行的“構想—計劃—執行—控製”的全過程。
談判策劃是指在對談判環境進行準確分析，並有效運用談判資源的基礎上，對一定談判行為的方針、主題、要點和實施方案的預先設計和規劃。談判策劃，可以說是現代企業或個人適應談判、駕馭談判以及贏得談判的智慧行為。
有一個術語叫做“策劃金三角”，它指的是：策劃運勢+駕時+用術，即策劃就是運勢、駕時、用術之和。運勢是指要借勢、用勢、造勢、任勢、順勢；駕時是指駕馭時機、機遇、機會、時間；用術是指運用各種戰術、手段、技巧。
（二）商務談判策劃工作的內容
談判某方如果缺少談判經驗，在與經驗豐富的對方進行談判之前，一定要認真進行談判的準備工作和策劃工作，這樣才能以充分、細致、周到的策劃彌補自己經驗與技巧上的不足。具體來說，要做到以下幾點。
一是在談判之前，根據自己的實力決定自己到底想要什麼。
二是根據談判的性質、內容、環境條件等情況，選擇合適的人員組成一個堅強有力的、高效率的、能勝任的談判小組。
三是對談判環境因素進行分析。談判特別是涉外談判總是會涉及政治、經濟、社會文化、法律等各方麵的因素，這些因素無疑對談判的成敗有很大的影響，因此談判人員必須認真分析研究，為隨後的談判策劃打好基礎。
四是對談判對方的資信、談判實力進行調查與評估。無論是在國內還是在國外，都有許多不法商人、商業騙子，他們手中沒有任何資本，卻到處招搖撞騙。因此，在談判前，必須對交易對方的資信情況進行必要的調查。除確保對方資信良好之外，還需要就對方的談判實力進行具體的分析，將對方與本方的實力進行比較，從而為談判策劃提供依據。
五是完成談判策劃，也就是設立談判目標，確定談判的方針政策和基本策略，製訂具體、明確、實用的談判方案。
六是做好談判所需物質條件的準備。
二、商務談判目標的設定
任何商務談判都有一定的目標，而整個談判活動也都是圍繞著實現這個目標而進行的。商務談判目標的設定是否合理，關係到談判的成敗。
（一）確定商務談判目標的原則
1.明確性
商務談判的目標必須明確、具體，以便於談判人員正確把握方向、明確談判任務、堅守談判底線，降低操作失誤的概率。
2.實用性
所謂商務談判目標的實用性，就是要求談判雙方要根據自身的實力和條件來製定切實可行的談判目標。同時，談判目標還要兼顧高要求的原則，也就是在實用性的基礎上對談判目標提出較高的要求，讓談判人員去努力爭取實現這一較高的目標，這樣才有可能帶來更好的談判結果。
3.合理性
商務談判目標的合理性是指在充分分析、評判談判對手的期望值的前提下，製定出符合雙方合理的利益要求的談判目標。如果雙方的期望值差距和分歧較大，沒有達成一致的可能性，也就沒有談判交涉的必要了。除此之外，商務談判的目標還要符合一定的法律準則和商業道德規範的要求，不可逾越法律和道德的底線。
4.可塑性
商務談判的目標要有一定的彈性和可塑性。如果某一方的談判目標在談判中缺乏回旋餘地，強買強賣，也就不可能與對方的目標有談判的接觸點，即便勉強進行談判，也會稍遇分歧談判即告破裂。而談判目標具有一定的彈性和可塑性，則可以根據談判的進程適時地調整己方的談判期望值，促使雙方達成協議。
（二）商務談判目標的層次性
1.商務談判的理想目標
商務談判的理想目標又稱為最佳目標，它是指對談判者最有利的目標或最高的一種期望目標。商務談判的理想目標通常在滿足某方實際需求利益的同時，也可能帶來額外的附加值。然而，在實際的談判活動中，某一方的理想目標常常隻是單方麵的理想點，在很大程度上是可望而不可即的，實現的可能性不大。原因很簡單，談判實際上就是一個博弈的過程，沒有哪一個談判人員會心甘情願地把己方利益拱手讓給對方。因此，談判人員在必要的時候，可以放棄這種理想目標。
2.商務談判的中庸目標
商務談判的中庸目標又稱為實際目標，它是指談判者根據實際需要，綜合考慮談判主體各方的主客觀因素與需求，客觀地分析、論證，並且經過核算、預測，最終確定的談判目標。這種目標綜合考慮了己方的主要的和全部的經濟利益，是談判中堅守的最後防線，當然也是比較公允的目標。談判人員應調動各自的積極性，采取各種談判策略，使用多種談判手段來達到這一目標。