3.商務談判的次級目標
商務談判的次級目標又稱為可接受目標，它是指在談判過程中經多次協商、討價還價的結果。次級目標是以滿足談判一方的部分需求，實現部分利益為目的的。這一目標也應當在談判前設立。它通常是在前兩個目標無法實現的情況下，作為談判過程中的退卻目標來使用。
4.商務談判的極限目標
商務談判的極限目標又稱為最低目標，它是指人們從事談判活動必須達到的目標，是寧願談判破裂也不肯放棄的目標，毫無討價還價的餘地。在談判開始時，談判各方通常是先提出己方的最佳的理想目標，實際上，這隻是一種談判策略，目的是為了保護最低的極限目標或者可以接受的次級目標。在實踐中，這樣做的實際效果往往會超出談判人員的最低限度的需求，通過談判雙方的一番討價還價，最終可能會在最低目標與中庸目標之間選擇一個中間值，也就是可接受的次級目標。
三、談判方案與計劃的製訂
（一）製訂商務談判方案的基本要求
商務談判方案是指就某次商務活動的談判擬定的談判方法和策略。談判方案應該是書麵的，其形式多種多樣，文字可長可短，重要的是要讓參與談判的人員明確其談判的內容、目的、原則，而且要有可操作性。具體來說，商務談判方案應滿足以下3個條件。
1.文字簡明扼要
談判方案要用高度概括的文字加以敘述，使談判人員能夠比較容易地記住其主要內容及其基本原則，以便於談判時能隨時根據方案的要求與對方周旋。一般來說，談判方案越是簡單明了，越有利於談判人員貫徹執行。
2.內容具體清楚
對談判內容的表述要具體，具有可操作性。要把談判總目標分解成若幹個子目標，並對其進行恰當的描述，也就是能夠做到從大處著眼，從小處著手，綱舉目張，形成環環相扣、層層相接、首尾呼應的目標體係和策略體係，這就是組合策略。在談判中運用組合策略的優勢在於，每一步的推進演繹看似頗為簡單，不施花招，但是整體合成卻是玄機妙藏，疏而不漏。
3.便於靈活操作
談判方案要有一定的彈性和靈活性，便於談判人員在談判的過程中能夠靈活機動地去把握。由於談判過程複雜多變，而談判方案隻是談判前某一方的主觀設想或者各方簡單磋商的產物，不可能把影響談判進程的各種隨機因素完全估計在內，所以談判方案要具有靈活性，對於那些可控因素和常規事宜可以安排得細一些，對於那些無規律的事項可以安排得粗一些。當然，最好的辦法是製訂幾套備選的方案，力求萬無一失。
（二）商務談判方案的類型
由於商務談判過程千變萬化，難以把握的隨機因素太多，因此僅製訂一個談判方案顯然是不夠的，需要製訂多個方案，尤其是一些重大的商務談判更是如此。這些方案一般分為以下3種類型。
1.首選方案。它是按照最初的意向和初步接觸所製訂的比較理想的、有利於己方需求和可獲得最大經濟利益的方案。
2.備選方案。它是在談判進行過程中，談判環境和條件均偏離首選方案所設立的條件時所使用的談判策略與方法。
3.應急方案。它是在談判過程中，談判環境與條件完全背離了既定軌道，將對己方的利益與需求造成嚴重損害時，為了維護己方所控製的極限利益所使用的“殺手鐧”。
（三）商務談判計劃的製訂
1.談判計劃的基本內容
（1）談判時間的安排
談判時間安排包括談判何時舉行、時間長短、各個階段的時間分配，以及議題出現的時間順序等。可以說，談判時間的安排是議程中的重要環節，對談判進程乃至結果有重要影響。如果談判時間安排倉促，談判人員準備不充分，匆忙上陣，就難以在談判中沉著冷靜地實施各種策略；如果談判時間安排滯後，則會浪費雙方的時間和精力，因為隨著時間的推移，各種環境因素也會發生一定的變化，甚至還可能會錯過一些重要的機遇。
（2）談判具體目標的製定
商務談判方案雖設定了談判的總目標，但要實現它，還必須在談判計劃中將其細化為具體的、各個階段的目標，通過具體目標和階段目標的逐一實現向總體目標邁進。
（3）談判議題的確定
一方麵，確定談判議題首先要明確己方要提出什麼問題、要與對方討論哪些問題，然後再把所涉及的全部問題加以比較和分析，分清主要與次要、重點與非重點。還要預測對方有可能提出什麼問題，進而考慮相應的對策。
另一方麵，還要確定議題順序。一般來說，議題順序有以下3種安排形式。
①先易後難。即先安排比較容易解決的問題，以創造良好的洽談氣氛，為隨後討論困難問題打好基礎。
②先難後易。即先安排重要問題、難點問題，待這些重點、難點問題得以解決之後，再以主帶次，推動其他問題的解決。