商務談判是一項複雜的經濟活動，要使談判順利進行並且取得預期的結果，關鍵在於人，也就是說在於談判人員是否具備多方麵的良好素質。重大的商務談判是一場群體間的交鋒，除了要求談判人員要具備良好的個人素質外，還要求談判隊伍組織嚴密、結構優化、協調默契，具有很強的凝聚力和戰鬥力。
一、商務談判人員的素質要求
商務談判是一種具有高度原則性且涉及重大經濟利益的緊張思維活動，同時它又是一種充滿靈活性、機動性，需要談判人員具有多方麵的知識才能完成的社交活動。可以說，商務談判是對談判人員的政治覺悟、道德品格、智慧能力以及勇氣耐心的全麵考驗。
（一）思想品德素質
良好的思想品德素質是對一切工作人員的基本要求，對於商務談判人員而言，思想品德素質更是考察選拔的首要條件。具體來說，對商務談判人員的思想品德素質要求主要有以下3條。
1.誠實無欺，講求信譽
誠實無欺，既是企業的經營原則，又是每個談判人員應有的道德風範，更是樹立企業良好信譽的基本前提。企業之間的關係，不僅僅是競爭的關係，而且是相互協作、相互支援的關係，因此，不擇手段、爾虞我詐的企業是沒有前途的。
2.忠於職守，遵紀守法
商務談判人員無論是與國內其他單位或者個人進行談判，還是參加國際經貿談判，都必須忠於職守，遵守黨紀國法和職業道德，一絲不苟地貫徹執行黨和國家的方針政策。在經濟全球化的新形勢下，談判人員往往會遇到形形色色的對手，也會受到形形色色的誘惑。在這種情形下，談判人員必須具有良好的思想品質和靈敏的政治嗅覺，自覺抵製各種腐朽思想和不良風氣的侵蝕。
3.謙虛謹慎，團結協作
商務談判需要掌握大量的情況和資料，需要運用多方麵的知識和技能，然而一個人的知識和能力總是有限的，必須依靠談判班子裏的每一個成員和幕後顧問班子的團結協作、相互配合，才能完成任務。因此，無論一個人的經驗有多豐富、能力有多強、在以往的談判中起的作用如何重要，都要虛懷若穀，懂得尊重別人。這裏所說的尊重別人，既指尊重己方人員，也指尊重對方成員。談判人員隻有謙虛謹慎、互相學習、精誠合作，才能增強團隊的整體談判實力。
（二）業務能力
商務談判人員的業務能力是由多方麵的知識和能力集合而成的。業務能力是談判人員應該具備的重要條件，業務能力的高低決定著他能否在談判中充分發揮作用、駕馭各種複雜的局麵。業務能力主要應包括以下幾方麵。
1.知識結構
知識就是力量。從一定意義上說，商務談判的過程實際上就是談判雙方知識和能力較量的過程。談判所涉及的知識領域極其廣泛，要求談判人員具備經濟、營銷、財會、法律、公關、金融、儲運、心理等多方麵的知識。某些特殊產品和技術的貿易談判還需要掌握專門的技術知識。在國際商務談判中，談判人員還需要掌握外語和國際政治、經濟、法律等方麵的知識。此外，有關產品的技術特點、行業特點、成本估算以及市場行情的變化趨勢等，也要深入了解，切實掌握。當然，滿足在談判中所需要的多方麵的知識主要依靠談判組織成員的充分互補和協作，但是每一個談判人員都應學習和掌握盡可能多的知識，擴大知識麵，完善知識結構。
2.分析判斷能力
談判人員的分析判斷能力來源於其豐富的業務知識和長期的經驗積累，也是談判人員在實踐中逐步鍛煉培養出來的。分析判斷能力主要包括兩個方麵的能力。
一是對市場形勢的分析判斷力。有經驗的談判人員總是時刻注視著有關商品或服務的市場形勢，而且他們往往能夠見微知著，對市場變化趨勢作出正確的分析判斷，並應用於商務談判的實際。事實證明，當某種商品或者服務的市場處於若明若暗的情況下，能夠首先作出正確分析判斷的人，通常能掌握主動權，贏得更大的利益。
二是對談判對手的分析判斷力。有經驗的談判人員總是會通過會上、會下與對手的接觸，透過各種現象（包括談判對手所運用的誇大、假象、聲東擊西等手法），迅速準確地分析出對方企業的經營規模、資金情況、管理水平、購銷形勢以及信譽狀況等，從而為本方製定相應的談判策略提供重要的依據。談判人員還要能夠在日常接觸中掌握對方的個人情況，進而對談判對手尤其是主談手的知識、閱曆、特點、性格、氣質、愛好等作出分析判斷，做到心中有數，這對本方順利應對各種突發情況、駕馭談判進程大有好處。
3.核算能力
商務談判與其他的談判不同，它的出發點和歸宿點都是經濟利益，因此整個談判過程實際上就是對利益的不斷核算與調整的過程。這就要求談判人員要有豐富的財會知識和核算能力，而且要熟練掌握有關產品的各項經濟指標，如成本、費用水平、進銷差價、資金周轉率等，這樣才能在各種方案的商談中始終做到心中有數、進退自如。高水平的談判人員在核算本方的經濟利益時，不僅著眼於目前利益，而且還會考慮長遠的最大利益，顯示出與眾不同的氣度和風格。他們不是孤立地“閉門算賬”，而總是把經濟的核算與企業麵臨的市場情況緊密地結合起來考慮；如果某個產品的質量確屬上乘，在消費者心目中已享有較高的聲譽，為了盡快擴大市場份額，盡量爭取較多的客戶，他們會在價格上做出一些必要的讓步，以退為進。
4.商談能力
商談能力是談判人員自身的各種知識和能力的集中體現。商談能力主要包括以下3個方麵。
（1）傾聽能力
對談判人員傾聽能力的要求是：能夠悉心傾聽談判對方的各種意見，分析和掌握對方的思想脈絡，迅速理出其意見要點，同時又能夠迅速捕捉對方暗示的似乎無關緊要卻反映出其真實意向的苗頭。這是談判人員“知己知彼”、確定正確的談判策略的關鍵。隻會講、不會聽的人，決非高明的談判者。
（2）推理能力
推理能力就是由一個或幾個已知的前提推出新的方案和設想的能力。在對對方的陳述進行分析之後，談判人員通常會發現談判中雙方的心理處於對立或戒備的狀態，而在利益上又相互依存，那麼在這種情況下，如何才能使對方接受本方的方案和建議呢？唯一的方法就是以理服人。因此，在推理能力上，如果談判人員比對方略勝一籌或至少能分庭抗禮，無疑是在維持本方利益的前提下推進談判的重要條件。
（3）運用語言能力
談判實際上是各方意願、要求、方案等信息的表達、傳遞與磋商的過程，在這個過程中主要依靠語言交流，因此談判人員的語言表達能力至關重要。談判語言又分為口頭談判語言、電話談判語言、電訊談判語言以及書麵談判語言等。按照各種形式的語言運用目的和要求的不同，又可以將其分為合作性、磋商性、保密性、交際性、競爭性、暗示性等。一般來說，談判語言要求準確、適當、有理有據，不能任意發揮，更不能出現破綻；要注意口音的標準化，盡量采用對方能聽懂、能理解的語言，避免“粗話”和易於出現歧義的用語；表達要生動活潑，富有感染力和說服力。在進行國內談判時，談判人員要會講普通話。當然，掌握一些方言，在適當的時候運用，也會起到獨特的作用，例如，與港商洽談時，粵語就很有用。與外商談判的談判人員，還要有紮實的外語功底，在重大問題上絕不能出現差錯，起草合同文本用詞必須十分精確，能夠經得起推敲。
5.協調能力
在商務談判過程中，經常會出現各種矛盾和意想不到的情況。對於談判團隊的領導成員來說，必須具有及時妥善處理各種內部矛盾，調動各方麵積極性，為實現既定目標而共同奮鬥的協調能力。可以說，協調能力是保證談判成功的基本條件。
（三）心理素質
商務談判不僅是一種經濟行為，而且也是談判雙方在智力、意誌、體力等方麵的較量，因而要求談判人員必須具備良好的心理素質。心理素質大致包括以下3個方麵。
1.隨機應變
談判過程變幻莫測，各種意想不到的事情都可能突然發生；有時，談判對手運用各種謀略，也可能使己方驟然陷入困境。這就要求談判人員要有良好的心理素質，能夠急中生智，隨機應變，巧妙地應付和處理好各種突發情況，擺脫困境。例如，在談判中，當對方提出的棘手難題時，己方的談判人員可以委婉地轉移話題，先把討論引到容易解決的問題上，然後經過一番思考，有了清晰的應對思路時再逐漸接近要解決的難題。有時對方逼迫你就某個難題立即做出抉擇，你如果回答“讓我考慮一下”，就會顯得缺乏主見，沒有判斷能力，使己方在心理上處於劣勢。最好的應對辦法是，你從容不迫地看看表，禮貌地對對方說：“對不起，我得出去和一個約好的朋友通個電話，請您稍等5分鍾。”這樣，你就可以在對方尚未覺察你真正意圖的情況下，贏得寶貴的5分鍾思考時間，如果可能的話你還能谘詢一下他人的意見。或者是通過外在力量或調節自身狀況以作應急之用，例如，點煙、倒水，開個小玩笑，與自己同伴談一件無關緊要的事等，都可以在一定程度上緩和氣氛，爭得一些冷靜思考的時間，使“山窮水盡”轉為“柳暗花明”。