2.自製能力
談判人員常常會因為遇到環境的急劇變化或者嚴重的挑戰而感到窘迫和難堪，因此要求談判人員具有較強的自製能力，能在各種特殊而複雜的環境下始終保持心平如鏡、從容不迫、內緊外鬆，排除一切幹擾談判的憂思和雜念。例如，在與對手激烈辯論時，思想要集中，態度要保持平和、冷靜，不可激動急躁，堅持用說理的口吻和平和的態度去說服對方；當對手情緒激動、態度失常時，能控製自己的情緒，不怒形於色、“以牙還牙”。當談判陷入久拖未果的境地時，談判人員身上的壓力是巨大的，這種壓力不僅來自於對方，而且也來自於己方，例如，談判組織內部的成員之間可能發生分歧，某些領導者由於不了解實情而橫加指責等。這就要求談判人員一定要堅持實事求是的原則，頂住來自各方麵的壓力，據實測算分析，如實反映報告，幫助相關領導和其他成員進一步了解情況，以做到統一思想、統一行動、擺脫困境。談判人員的良好自製能力往往能從危機中挽救談判，並且最終取得談判的成功。
3.創造力與靈活性
一個優秀的談判者不僅要能夠經得起各種挫折的考驗，而且還要始終表現出過人的理智和優雅的風度，富有創造力和靈活性。談判人員隻有隨著談判場上風雲的變幻，及時調整自己的心理狀態，從而不斷建立起新的心理平衡，在堅持原則性的同時，充分發揮自己的創造力與靈活性，才能打破談判中出現的僵持局麵。而創造力和靈活性的發揮與思維活動的及時調整密切相關。談判者要善於根據談判中出現的各種新情況，及時把談判前經過準備而形成的前期思維方式調整為臨時思維方式；能夠正確運用反饋思維與超前思維相結合、以超前思維為主的思維方式，以及靜態思維與動態思維相結合、以動態思維為主的思維方式。歸根結底，正確的思維方式和堅韌不拔的毅力是談判人員創造力和靈活性得以充分發揮的源泉。
此外，談判者的年齡、儀表、風度、體質也是重要的條件，企業在進行談判人員選拔時也要認真加以考慮。
二、商務談判隊伍的組織
在多數情況下，商務談判都需要組成一個談判班子，配備所需的各類人員，分工協作，優勢互補，以便更有效地開展談判活動。談判隊伍的組成雖然不是千篇一律的，但有一個總體要求，就是“少而精”。談判團隊成員要具有良好的思想道德、豐富的專業知識和較強的談判能力，並且要各具不同的特長。
（一）談判組織的類型和規模
1.單一談判者
單一談判者，顧名思義，就是由一個人與對方進行談判。在某些特定情況下，企業會授權某一個人代表企業去談判。當然，此人必定是非常熟悉該項業務的行家，掌握著足夠豐富的信息資料。單一談判者在談判過程中便於迅速決策，及時抓住稍縱即逝的機遇，提高談判效率。然而，在較為複雜的談判中，談判人員通常既要陳述己方的各種交易條件，又要認真傾聽對方的發言，同時做好筆錄，仔細衡量各種交易條件的利害得失，還要獨立作出相應的決策等，這些工作統統都由一個人去完成無疑是十分艱苦的，一旦在談判過程中出現一些複雜或出乎意料的情況，因為缺乏必要的信息交流和討論，很可能會發生失誤；若是遇到個人健康出現問題或其他原因，則會使談判陷於中斷或導致破裂。因此，除了極個別的情況以外，一般公司、企業最好不要派單人與對方談判。
2.談判小組
談判小組可以由2人以上、5人以下組成。一般來說，商務談判都會涉及以下4個方麵的內容。
（1）技術方麵，包括產品技術標準、工藝要求等。
（2）商務方麵，包括確定商品品種、質量、價格、交貨期限、風險劃分等。
（3）法律方麵，包括合同文本的確定和各項條款在法律上的準確性等。
（4）金融方麵，包括支付方式、資信保證、財產擔保等。
談判小組通常要由上述這4方麵人員組成，當遇到一些特殊的技術問題和法律問題時，還要聘請相關的專家參加。如果一些規模較小的談判，一個人也可以兼顧兩個或三個方麵的業務，以精減談判小組人員。外貿企業出國推銷小組的構成多屬於這一類，外銷人員一般都具備多方麵的知識，人人都能夠身兼數任。談判小組因為有精通各方麵業務的人員參加，所以能夠很好地分工合作，集思廣益，能夠相互配合運用各種談判技巧，而且有較大的回旋餘地。當然，因為談判小組是由不同專業的各方麵人員組成的，參加的人員多了必然會增加費用的支出，同時對同一問題也難免會有多種看法，出現意見分歧，團隊領導者必須加強組織協調。
3.談判團
談判團通常可由幾人、數十人，甚至上百人組成。一般來說，對於涉及重要問題、談判難度較大的高層次國際商務談判，企業需要選拔各類專家，組建談判團，保證在談判實力上與對方勢均力敵，或者超過對方，為實現預期的談判目標創造更為有利的條件。大型談判團內部的各類人員通常要進行合理的分工，成立若幹個專業性的部門或者談判小組，各部門、各小組均保持恰當的人數，工作中各部門、小組互相協調配合，做到既能勝任重大的談判任務，又能獲得高效率。具體地說，談判團的工作任務主要包括以下8個方麵。
（1）主動提出交易條件並注意觀察對方的每一個細節和反應。
（2）傾聽對方的條件和意見，同時做好記錄。
（3）思考對方的意見並及時做出相應的答複。
（4）研究各項意見、條件可能產生的後果，並擬定相應的對策。
（5）明確各項交易條件，擬定合同文本。
（6）從技術、法律、金融等方麵審核、修訂合同文本。
（7）最後達成成交條件，雙方簽訂合同。
（8）記錄並追蹤談判的結果。
重大項目的談判團，通常不僅有相當數量的正式談判代表，而且還設有顧問、觀察員等第二線工作班子。
（二）談判班子的組成
進行重大商務談判的班子，通常要由主談人、經濟人員、技術人員和法律顧問等幾類人員組成。當然，在對外經貿談判中，還需配備得力的翻譯人員。
1.主談人
主談人，也稱首席代表。主談人是談判班子的核心，也是代表本方利益的主要發言人，整個談判過程主要是在雙方主談人之間進行。因此，主談人水平的高低，直接關係到談判的成效。正因為如此，對主談人的要求通常是比較高的，他既要有企業家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的思維邏輯和口才，還要有外交家的氣質和風度。一個理想的商務談判主談人應該具備以下條件。
（1）熟悉我國國內、國外貿易的有關方針政策。
（2）掌握當前市場情況和發展趨勢，具有很強的分析判斷能力。
（3）能夠迅速洞察談判對手的情況。
（4）具備相關的法律知識。
（5）有一定的外語水平，能夠在對外經貿談判中順暢交流。
（6）胸襟開闊，善於聽取各方麵的意見，不固執己見，作風民主。
（7）善於思辨，有較強的表達能力。
（8）職位與對方主談人相當，而且有作出相應決定的權力。