主談人不但自身素質要高，而且還要有指揮和協調談判班子所有成員活動以及最大限度地發揮群體效應的能力。主談人在談判開始前，要有序地組織班子成員做好一切準備工作，全麵掌握與談判有關的信息，並通過會議、短期集訓等方式，使全體成員準確地了解本次談判的目標和策略，明確各自在實現談判目標和策略中所擔負的責任。在談判過程中，主談人要充分發揮核心作用，“言必信，行必果”，展現良好形象，以贏得對方的尊重；能設身處地地考慮對方的行為環境，領會對方意見的真實含義，以增強雙方合作的信心，要善於及時識破對方的假動作和“迷陣”，敏銳地找準主攻點，推動談判不斷取得新進展。可以說，主談人責任重大，麵對的矛盾和困難也比較多。當發生非授權範圍的重大情況時，主談人應如實地向上級彙報；當問題難以作決策時，主談人應向上級決策層提供多種可供選擇的方案，並且陳述各種方案的利弊；當上級作出決策後，要堅決貫徹執行，並努力使之具體化，以便於實際操作。
2.經濟人員
經濟人員是談判班子中的重要成員，應當由熟悉業務的經濟師或會計師擔任。在主談人主持談判時，經濟人員應當為其提供經濟方麵的資料和意見，充分發揮助手的作用。在與對方經濟人員直接就一些具體交易條件進行磋商時，經濟人員要能夠獨當一麵，充分發揮自己的主動性和創造性。經濟人員的具體職責如下。
（1）在談判準備期間，參與信息調研與行情分析，以及談判方案的製訂工作。
（2）掌握談判項目的整個財務狀況。
（3）分析、了解談判對方的財務狀況，以及對方在項目利益方麵的期望值指標。
（4）及時分析、計算談判方案變動所引起的收益和財務變動情況。
（5）在談判中為主談人出謀劃策、排憂解難，促使談判朝著預定目標推進。
（6）當談判發生重大意見分歧時，提請或暗示主談人休會，在場外與小組成員做進一步分析、核算。
（7）在正式簽約前提出對合同或協議的財務分析表。
（8）參與合同、協議的起草和簽署，並且參與談判總結事宜。
3.專業技術人員
在重大的商務談判中，一定要有熟悉本企業的生產、科研技術並能夠解決談判中發生的各種技術問題的專業技術人員參加。專業技術人員同樣是主談人的助手。在主談人開始談判之前，專業技術人員要準備好與談判有關的各種詳細的技術資料，以便幫助主談人掌握具體的技術參數。當談判在技術方麵發生爭議問題時，專業技術人員要能夠迅速分析、判定問題的症結，解答己方有關的技術難題。專業技術人員的具體職責如下。
（1）在談判開始之前，搜集有關的技術信息資料，做好談判項目技術方案的準備工作。
（2）及時掌握談判雙方在項目技術要求上的分歧和差距，認真研究解決分歧的途徑和辦法。
（3）根據主談人的委托，與對方進行技術問題上的具體磋商。
（4）針對有關技術難題，向主談人提出解決的建議和方案。
（5）草擬並修改合同、協議中有關技術問題的條款。
（6）為最後的決策提供專業技術方麵的論證，參與合同、協議的簽署以及談判總結。
4.法律人員
在重大項目談判中，法律人員也是不可缺少的。法律人員要熟悉各種經濟法律、法規，特別是在國際商務談判中要懂得國際商法和有關國家、地區的法律規定；要能夠透徹地掌握和解釋合同、協議中各種條款的法律含義和要求，使本企業在各種經貿交往中得到有力的法律保障，即使發生了法律糾紛，也能夠運用法律、法規維護自身的利益。法律人員的具體職責如下。
（1）認定談判對方經濟組織的法人地位。
（2）保證談判程序和談判內容始終在法律許可的範圍內進行。
（3）參加草擬談判文件，保證該文件在法律上的有效性和準確性。
（4）當發生法律糾紛時，要依法為本方利益進行辯護。
5.翻譯人員
在對外大型商務談判中，翻譯人員無疑是談判班子的核心成員。重要談判的翻譯人員不能臨時確定，而應該盡早吸收其參加談判的準備工作，以便他們能夠充分了解談判的任務、目標和策略，並掌握有關業務和技術術語。一個好的翻譯人員通常能夠洞察對方的心理和發言意圖，為主談人提供重要的信息和建議，同時也能夠為本方談判中出現的失誤提供改正的機會和借口。在對外經貿洽談中，往往包藏著許多複雜而微妙的問題，主談人或其他成員的發言難免會有失言或不妥之處。高水平的翻譯通常能在語言傳遞中巧妙地給予更正；有時當主談人意識到自己出言有誤時，在配合默契的情況下，還可找借口把失言之責推到翻譯身上，從而體麵地糾正自己的錯誤。此外，通過翻譯人員進行談判，主談人還可以避免過早暴露自己的外語水平，利用翻譯向對方複述的時間，可以細心觀察對方的反應，為自己爭得較多的時間來思考下一步的行動計劃。翻譯人員的主要職責如下。
（1）在談判開始前熟悉業務情況，了解談判對手的特點，做好充分準備。
（2）在談判過程中要全神貫注，力求翻譯準確，忠於原意。
（3）當發覺主談人意見不妥或有差錯時，能夠以巧妙的方式提醒其注意，但最後必須以主談人的意見為準，不可向外商表達自己的意向。
（4）對方提出的意見和要求，要如實告知主談人，答複對方不能自作主張，也不能故意省略，堵塞言路。
（5）如果外商有不正確的言論或不滿意的表示，應該全部譯告主談人，由主談人考慮後作出適當的反應。
談判中不要隨便更換翻譯，以保持工作的連續性。翻譯人員相當辛苦，應當給予尊重和愛護。
6.記錄人員
一項重大的商務談判通常是曠日持久、跌宕起伏，如果把談判全過程如實記錄下來，形成一份完整的資料，既是本次談判的重要檔案資料，也是日後雙方進一步發展關係的參考依據。因此，在談判隊伍中，配備具有良好素質的記錄人員是十分必要的。記錄人員雖不是正式代表，但應該是談判班子的組成人員之一。重要談判通常還設有二線工作班子，他們除了聽取一線班子人員的口頭彙報外，更主要的是從記錄中了解談判的進程，發現問題的症結所在，進而提出相應的建議和對策。記錄人員要有良好的文字記錄能力，若能學會速記之法則更佳，同時還要有一定的業務知識，注意力集中，反應機敏。一份完整的談判記錄應當包括以下4項內容。
（1）商談的全過程和主要問題。
（2）雙方提出的各項條件及建議。
（3）雙方爭議的主要問題及最後達成的協議。
（4）主要談判人員的用語、習慣、提法及表情等。
7.國外商務中的代理人
在國外商務活動中，代理人是企業委托在當地經營渠道的成員。代理人不僅熟悉委托人經營的商品和服務，更重要的是他們能夠充分掌握當地的社會情況、經濟情況，了解談判對方和參加談判人員的特點，熟悉同行圈子的內情，與當地各方麵人士都有較為密切的聯係。因此，國內企業在同國外客戶進行商務談判時，事先經過認真選擇，可以讓作用發揮得比較好的代理人參加正式談判。在客戶有翻譯的情況下，代理人可以幫助雙方傳遞意圖，以驗證對方翻譯的正確性；在對方沒有翻譯的情況下，代理人可以充當翻譯，尤其是當談判對方使用的是少數語種時，代理人更是不可多得的翻譯。要讓代理人在談判中發揮好作用，關鍵是要與其建立起長期合作的友誼橋梁，正確處理好利益關係，使代理人認識到談判成功會給他帶來哪些眼前的利益、他會有怎樣美好的發展前景。當然，在國外商務活動中，代理人與談判對手之間也經常會有一些不易察覺的聯係，代理人既可以為己方服務，也可以為談判對方效力。因此，在需要代理人參加談判時，既要利用其促進談判，又要做好工作，注意防止對己方不利情況的發生。
除了上述幾種主要成員外，根據談判的需要，有時談判班子還要配備一些信息搜集、數據分析和文件打印等服務人員。