一、選拔商務談判人員的原則
正確選拔商務談判人員是談判成功的關鍵。根據許多單位的實踐經驗，選拔商務談判人員應遵循以下原則。
（一）堅持思想品德和業務統一的標準
商務談判，企業應選擇遵紀守法、潔身自好、能夠自覺維護企業利益的人擔當談判代表。如果選人不當，讓一些品質惡劣的人鑽進談判隊伍，後果將不堪設想。當然，思想品德隻是標準之一，而且思想品德標準也不能代替業務水平，如果沒有足夠的專業知識和談判實踐經驗，在與對方接觸中就會露出破綻，給企業造成損失。因此，選拔商務談判人員，一定要堅持思想品德和業務統一的原則，二者不能偏廢。
（二）要不拘一格選拔人才
一些單位的領導在選拔大型談判或對外經貿談判人員時，視野不夠開闊，隻看到單位裏幾位有資曆、有影響的人物。的確，他們經驗豐富，值得信賴。但是，這樣的人本來就少，再加上年齡偏高，往往很難適應業務不斷發展的需要。所以，選拔商務談判人員應打破“論資排輩”的傳統做法，起用那些雖沒有很深的資曆，但在實踐中證明其有能力、肯鑽研，能夠擔負起談判重任的比較年輕的同誌。隻有不拘一格選拔人才，方能造就大批適應業務發展需要的英才。
（三）發揚長處，不求全責備
商務談判的人員條件要求高，而且是多方麵的。然而“金無足赤，人無完人”，要想找到各方麵都符合條件、完美無缺的人，幾乎是不可能的。因此，企業在選拔談判人員時，必須要做全麵考查，既要了解其短處，又要著重了解分析其長處，重點看其主流方麵，不求全責備，以便在使用中揚長避短，充分發揮人才的作用。古語雲：“若錄長補短，則天下無不用之才；責短舍長，則天下無不棄之士。”此言值得我們借鑒。
（四）在實踐中發現人才，起用人才
商務談判人員固然需要掌握有關的理論知識，但更重要的還是在實踐中增長才幹。有的人雖然有較多的理論知識，但缺乏實際談判經驗，這就需要給他們創造運用所學知識的機會，使他們在實踐中得到鍛煉提高，逐步成熟起來。有的人學曆不高、專業知識不足，但是已經有了較長時間的工作實踐，積累了豐富的談判經驗，各方麵素質都比較好，就可以將其放在適當的位置上，使其潛在的優勢得以充分發揮，並且為其提供獲得進一步學習進修的機會。總之，企業應本著實踐第一的原則，注意在實踐中發現人才、培養人才、起用人才。
二、談判小組負責人的選擇
談判小組負責人素質的高低，直接關係到談判人員群體作用能否充分發揮。因此，在選定談判小組的負責人時，應重點考慮以下幾個條件。
（一）具有與談判項目相關的專業知識和較豐富的談判實踐經驗。
（二）具有領導談判和協調組織成員的能力。
（三）具有很強的責任心。
談判小組領導人的選定，在通常情況下，總是與其在公司中原來的職務相聯係的，因為這樣做比較容易滿足以上的要求。當然，有時出於某種考慮和需要，選擇其他專業人員來擔任的情況也是有的。
三、重視談判組織群體結構的優化
組建有效率的談判組織，不僅要重視選好每一個成員，而且還要使其群體結構優化，協同一致，達到優勢互補。就像一個好的樂隊，不但要求每一位樂師都具有高超的技藝，能夠運用手中的樂器演奏出優美的樂章，更重要的是要求每一位樂師嚴格按照統一的指揮演奏出協調悅耳的曲子，共同完成演奏任務。如果其中有一個樂手不協調，就會影響整個樂隊的演奏效果。談判組織成員的配合也是如此。談判組織群體結構的優化，首先就要使各個成員在性格上實現互補。人的性格大體可以分為活潑型、急性型、沉靜型和黏液型4類，各類性格的人在思想方法和行為特征上各不相同。