活潑型性格的人，多數思維敏捷、富於幽默感、親切隨和、富有朝氣、善於交際，但是有時情緒容易波動，缺少深入鑽研問題的精神。急性型性格的人，通常是頭腦靈活、處事果斷、敢說敢幹、直爽坦率，缺點是考慮問題不夠周密，遇到外界刺激時容易衝動，自製力不強。沉靜型性格的人，通常不愛交際、辦事細致、沉默寡言、責任心強、能嚴守機密，但往往過於拘謹。黏液型性格的人，通常工作細致、責任心強、沉著冷靜、對人親切隨和，最可貴的是對談判對手的心理和行為反應敏銳，遇到矛盾和困難時能夠沉著處理，能虛心聽取他人的意見，作風較為民主，缺點是處理問題不果斷。
不同性格的人各有優、缺點，如果在談判組織中配置得當，揚長避短，便能發揮互補作用。例如，黏液型性格的人在實踐中鍛煉成熟之後，可以成為理想的談判組織負責人；活潑型性格的人比較適宜做談判的聯絡工作，在談判出現困難時出麵做調停人；急性型性格的人可以在與對方商談關鍵問題時充當“紅臉”；沉靜型性格的人則適宜從事資料準備、情況分析和文件擬訂等方麵的工作。企業在配置各類性格的談判成員時，還需要考慮對方談判人員的性格特點。比如，如果對方談判人員中急性型性格的人占多數，那麼己方就應較多地配備黏液型和活潑型性格的人員，以便能夠“以柔克剛”，取得好成效。
四、智囊團成員的選擇
參加重大項目談判的談判組織，通常都需要依靠“外腦”即智囊團來幫助解決談判中出現的各種經濟、技術問題，以彌補談判組織成員自身存在的某些不足。智囊團應該是由若幹高層次的專業人才組成的智力優化的群體，其基本職責是在調查研究的基礎上，充分發揮其智力優勢，為談判的全過程提供支持。具體來說，就是在談判準備期間對談判目標、談判程序設計及談判主要問題的對策提出建議和方案；對解決談判過程中出現的重大問題提供谘詢意見；針對可能出現的新問題以及已經發生的失誤，提出預防和補救的意見和建議。因此，選擇和配備好智囊團成員，對取得談判的成功意義重大。
智囊團的組成可以是經過某種程序予以正式授權成立，也可以是由談判小組或某個談判小組成員個人邀請而建立的鬆散的非正式的組織。大型國際性商務談判通常都需要建立前一種形式的智囊團，後一種形式則適合規模較小的談判，當然，有時兩種形式也可以同時存在。
智囊團成員最好有以下幾類人員參加。
（一）知識型
這類人才既具有廣博的知識，又精通某種專業，依靠這些專家的指導，通常能使己方提出的意見和方案，在政策和法律上都具有可靠的理論依據和現實的可行性。
（二）預見型
憑借這類人才豐富的知識和實踐經驗，談判人員便可以及時發現談判中一些問題的征兆，見微而知著，把握談判發展趨勢，及時采取相應的預防或引導措施。
（三）求實型
這類人才能夠以實事求是、一切從實際出發的科學態度去考慮問題，客觀公正地揭示問題的實質，不趨炎附勢，不文過飾非，敢於在對問題進行深入分析研究的基礎上，直陳自己的見解。
（四）效率型
這類人才處事果斷、注重效率，能夠幫助和督促談判組織抓住談判過程中出現的各種好機會。有的談判專家說：“要達成理想的談判協議，一定要能抓住兩列快速列車相互交會的瞬息時刻。”
總之，選擇智囊團成員要注意人員結構的優化。
五、商務談判人員的管理
談判班子組建完畢之後，管理工作就顯得尤為重要了，特別是一些內容複雜的綜合項目通常需要從多方麵抽調人員組成班子，因此加強管理更為重要。
（一）授權與明確責任