確定談判班子領導人之後，要明確該領導人的權限與責任，這樣才能使其在授權範圍內有充分的行動自主權。特別是在異地、異國進行談判時，不可能事事、時時都向上級請示彙報，因此在明確授權範圍的條件下，要注意充分發揮談判班子領導人的主觀能動性和創造性，使其對完成談判任務負全責。在對外經貿洽談中，物色談判班子領導人時要作長期而周密的考慮。例如，對某一引進項目的談判，在可能的情況下，應當使談判班子領導人或主持人從選擇合作對象、出國考察、開始談判、項目引進，一直到投產的全過程都能參與進來，這樣就能大大提高他（她）的談判能力，增強其使命感，保證工作的連貫性，避免“短期行為”所造成的損失。
（二）溝通與協調
談判班子的領導人是整個談判的決策者。有時，談判班子中的專業技術人員和經濟、法律方麵的人員接受談判領導人的委托，可以成為主要談判人。各類人員相互之間要經常溝通、交流情況和信息，為主要談判人提供支持和配合。談判班子領導人要注意搞好各類專業人員之間的協調工作，使他們既當好自己的參謀，又賦予他們在專業範圍內的檢查權和監督權，能及時向領導提出建議和勸告，而各類人員相互之間又能密切配合、相互支援。
（三）掉換與撤換
重大談判通常要經曆相當長的時間，除主要談判人員必須自始至終參加以外，其他專業人員可以根據其職責和談判進程的需要進行掉換，不必奉陪到底。在談判過程中，有以下情形之一的，企業可以對談判人員進行撤換。
1.談判人員不適合繼續參加談判，例如，工作失誤、犯錯誤，以及其他不適宜繼續參加談判的情況等。
2.從談判策略上考慮，適當變換人員便於打開談判局麵。
（四）高級領導參加談判
有些在國外進行的重要談判項目，特別是一些由外國政府部門支持、有大型國有企業或類似機構參加的談判，在適當的時候，有關方麵的高級領導幹部出麵或者參加部分談判是必要的，因為通過上層的接觸，可以溝通情況，增進談判雙方的關係，也可以顯示高層領導人對該項目的支持。但是，高級領導參加談判的目的是對談判有所促進，要盡量避免其可能產生的不利影響。因此，在操作中必須注意以下幾點。
1.是否出訪和出訪的時間，應該聽取談判班子負責人的意見，切不可由高級領導人貿然決定。
2.高級領導的出場應該能夠增強而不是削弱談判負責人的地位和權力，注意不能讓談判對方、代理人越過己方談判負責人，和高級領導另行建立聯係渠道。
3.高級領導出場時間不宜安排過緊，要留有餘地，有一定的靈活性，以便確保所有重要事情都能夠處理完畢。
4.出訪的高級領導應事先充分掌握被訪問國家的經濟、政治、文化、宗教等各種基本情況，熟悉當前談判的進程和問題。
5.高級領導要認真執行我國的外交路線和方針政策，在關鍵性會談中應該堅持原則，做到有理、有利、有節，不要擺出恩賜的姿態。
6.高級領導應按規定把出訪的計劃和日程安排告知我駐外使領館。
在市場經濟中，談判人員的身份和地位往往和商品一樣被列入評價內容，這也是促成交易的重要因素之一。然而，高級領導在談判中出現也會引發一些問題，例如，對談判項目的具體情況了解不夠，在與對方直接對話時可能出現失誤，也可能使談判班子人員分散精力，束縛他們才能的充分發揮；如果在高級領導人參加談判的情況下與對方發生對抗，就會使談判組織缺少回旋的餘地。因此，較好的辦法是高級領導人在必要時出場，以示對對方的尊重和對談判的支持，至於具體的談判還是在談判負責人的領導下進行更為妥當。
§§第四章 商務談判開局