一、商務談判開局的目的與任務
談判各方在各種準備工作就緒之後，接下來就要進入麵對麵的談判了。談判過程有可能是多輪次的，需要經過幾輪談判；也可能要經過多次的反複，才能使各方達成一致。無論談判時間長與短，談判雙方都要在談判桌上各自提出自己的交易條件和意願，然後是就各自希望實現的目標以及相互間的分歧進行磋商，最後是消除分歧、達成一致。簡言之，這個過程依次是談判開局階段、談判磋商階段、談判結束階段。談判雙方隻有把握好各個階段的談判策略，完成每個環節的任務，才能最終實現雙贏的目標。
所謂商務談判開局階段，也稱非實質性談判階段。這主要是指談判雙方進入具體交易內容的洽談之前，彼此先見個麵，互相介紹、寒暄，並就談判內容和談判事項進行初步接觸的過程。雖然開局階段在時間上隻在整個談判過程中占據很小的一段，而且涉及的內容似乎與整個談判的主題關係並不大，但它在談判中的作用卻是十分重要的，因為開局階段關係到雙方談判的誠意和積極性，同時也關係到談判的發展趨勢。可以說，一個良好的開局是談判成功的基礎。
談判開局階段的主要目標就是雙方對談判程序和相關問題達成共識，雙方談判人員互相交流，創造一個友好合作的談判氣氛，分別表明己方的意願和交易條件，初步摸清對方的情況和態度，為隨後進入實質性的磋商階段打下基礎。為了達到以上目標，開局階段需完成以下3項基本任務。
（一）明確談判的具體事項
所謂談判的具體事項主要包括目的、計劃、進度和成員四個方麵。
談判雙方初次見麵，首先要互相介紹參加談判的人員，包括人員的姓名、職務以及談判角色等情況。然後雙方進一步明確談判要達到的目標（這個目標應該是雙方共同追求的合作目標）。此外，雙方還要磋商確定談判的大致議程和進度，以及雙方需要共同遵守的紀律和共同履行的義務等一係列問題。
（二）建立合作的談判氣氛
談判氣氛往往會直接影響談判人員的情緒和行為方式，進而還會影響到談判的發展。談判氣氛受多種因素的影響，其中客觀環境對談判氣氛的影響較大。例如，談判雙方麵臨的經濟形勢、市場變化、實力差距、文化氛圍，以及談判時的場所、時間、天氣和突發事件等。關於客觀環境對氣氛的影響，談判組織要在談判準備階段做好充分準備，盡可能營造有利於談判的良好環境氣氛。談判氣氛的形成，一般都是以雙方相互介紹、寒暄，通過雙方接觸時的表情、動作、姿態、說話的語氣等方麵來實現的。談判氣氛的營造既能夠表現出雙方談判人員對談判的期望和雙方的談判策略特點，同時還表明了雙方的態度，這是獲得對方第一手信息的好時機。
（三）進行開場陳述和報價
在開場時，雙方各自陳述己方的觀點和願望，並且提出己方認為談判應涉及的問題和問題的性質、地位，以及己方希望取得的利益、談判的立場。通過初步接觸，來探測對方的目標、意圖和可能會做出的讓步程度。這一過程就是通常所說的摸底。談判人員應該摸哪幾方麵的底呢？
1.考察對方是否誠實、正直，是否值得信賴，能否遵守諾言。
2.了解對方對該項交易的誠意與合作意圖，明確對方的真實需要是什麼。
3.了解對方的談判經驗與作風、對方的優勢與劣勢、對方談判人員的態度與期望，以及對方認為有把握的和所擔心的是什麼，己方是否可以加以利用等。
4.了解對方在該項談判中所要堅持的原則是什麼，在哪些方麵可能做出讓步。
在談判雙方進行實質性的談判之前，談判人員一定要特別重視觀察對方的言談舉止，通過這些細節去獲取對己方有利的各種信息。還要留意對方陣營中正直坦誠和表現出合作傾向的人，多與他們溝通交流，以減少談判中的障礙。同時，還要注意聽話聽音，捕捉對方談話中所包含的更深層次的信息，這些信息反映的可能才是對方的真實意圖。
通過摸底，可以大致弄清對方利益之所在，進而發現雙方共同獲利的可能性。談判人員可以在這個過程中就談判的規程、計劃、進度等提出一些初步的建議。由於這是一個基本不涉及或者很少涉及雙方利益的問題，因此通過與對方坦率交流、協商，雙方往往很快就可以達成一致。這樣，就可以順勢將先前營造的誠摯而融洽的氣氛帶進雙方進一步的洽談過程中。
二、開局氣氛的營造
（一）營造開局氣氛的必要性和影響開局氣氛的因素
1.營造良好開局氣氛的必要性
每一項談判都會有其獨特的氣氛。一般來說，談判氣氛有熱烈的、積極的、友好的，也有冷峻的、緊張的、對立的；有鬆鬆垮垮、慢慢吞吞、曠日持久的，也有嚴肅認真、力爭朝夕、速戰速決的。通常情況下，一項談判總有一種氣氛居於主導地位，並且貫穿於談判的全過程。一般來說，談判雙方一經見麵接觸，談判氣氛就已經基本形成了，並且將會延續下去，通常不會改變。就像兩個人初次見麵一樣，第一印象往往是根深蒂固的。當然，這樣說並不表明雙方最初的接觸是決定洽談氣氛的唯一時刻，實際上談判雙方在洽談以前的非正式見麵和洽談過程中的交鋒都會對洽談氣氛產生一定的影響，隻是開局瞬間的接觸最為重要而已。從有利於達成協議的角度出發，雙方在談判初期就要營造一個互相信賴、誠摯合作的談判氛圍，為正式談判打好基礎。為此，談判人員要做的第一件事就是要設法獲得對方的好感，在彼此之間建立起一種互相尊重和信賴的關係。雙方在初次接觸時，不要急於進入實質性的洽談，可先花一些時間，選擇一些雙方感興趣又與談判無關的話題來談論。例如，雙方各自的經曆，共同熟悉或交往過的人，一場精彩的體育賽事，甚至天氣，當天的熱點新聞等，這些都可以成為談判雙方之間形成輕鬆、和諧氣氛的媒介。