當然，客觀地說，有時一種融洽對等的氣氛不太容易形成，特別是當遇到實力較強、優勢明顯的談判對手時更是如此。此時，談判雙方的地位懸殊，己方往往很難與對手對等談判。然而，即使麵對高高在上的談判對手，隻要雙方有合作前景，也要盡力營造一種良好的談判氣氛。在實踐中，通常有兩種處理方法：一種是比較消極的做法，就是給對方出點難題，挫其銳氣，使對方能夠正視己方的地位；另一種則是積極的做法，就是在開始時表現出對對手極為尊重、附和並讚同他的見解，找機會顯示出己方談判人員的水準，不失時機地展示己方的獨特優勢，令對手轉變態度。至於選用哪一種，應該根據實際情況而定。
2.影響開局氣氛的因素
影響開局氣氛的因素有很多，既有環境、心理方麵的因素，也有地位和實力等方麵的因素。許多談判人員在談判過程中始終處於緊張和不安的狀態，他們覺得與對手麵對麵交鋒太可怕了。這也許是因為他們不習慣談判，或者因為這次談判將決定公司和他們的命運。毫無疑問，這樣的氣氛對談判非常不利。因此，這裏有必要提醒談判人員要注意避免以下幾種不利於營造輕鬆的談判氣氛的情況。
（1）被動的一方沒有聽完對方講話的全部內容，就把全部精力轉移到如何回答問題和如何應付上。
（2）雙方都按照各自的願望理解對方講話的內容，因此不能正確理解對方所表達的意思。
（3）對對方持懷疑態度，即使正確理解了對方講話的意思，也不願意相信。
（4）由於緊張不能正確理解對方的講話，或者單憑主觀的標準來判斷對方的講話，因而對不願意接受的那部分內容聽不進去。
如果談判人員存在上述情況，就需要注意克服心理障礙，消除緊張因素，這樣才能與對手建立良好的洽談氣氛。
（二）怎樣營造良好的開局氣氛
要使談判達到互惠雙贏的目的，洽談的氣氛必須是誠摯、友好、合作、輕鬆和認真的。而要取得這樣一種洽談氣氛，就需要談判各方共同努力，精心營造，特別要注意不能在洽談剛開始就匆忙進入實質性談判。要花足夠的時間，利用各種因素，努力營造合作的良好氣氛。具體來說，應該從以下幾個方麵進行設計。
1.輕鬆的談判環境
談判環境的好壞直接關係到談判氣氛的優劣，所以最好找一個與談判主題相適宜的地方作為談判地點。
（1）談判地點的選擇
談判地點的選擇，對談判人員的心理有不小的影響。如果安排在談判人員所在地談判，就便於談判人員隨時向上級領導和專家請教，便於查找資料和提供樣品等；同時在生活方麵也能保持正常，飲食、起居都不會受到影響；更重要的是處於主人的地位，心理上占有優勢。但是主場談判並非處處皆好，也有一些弊端，如易受各種雜事的幹擾、要花費一定的時間照顧對方等。在異地談判雖有諸多不便，但也有一定的好處，如便於觀察和了解某些情況，談判人員在遇到難以解決的問題時，可以以權力有限，必須向領導請示方能給出答複為由，暫時中止談判，從而有充分的時間權衡利弊，深入思考某些問題。
一般而言，對於重要的問題或難以解決的問題，最好能夠爭取在本方所在地談判；而一般性的問題或比較容易解決的問題，則可以在對方所在地舉行談判。也可以選擇一個中立地進行談判。
（2）談判室的布置
談判室最好選擇在一個幽靜、沒有外人幹擾的地方，房間大小要適中，桌椅擺設要緊湊但不擁擠，環境布置要溫馨，燈光要明亮，使人心情愉快、開闊。談判室的安排可以根據談判內容的重要情況進行調整，通常開始時比較正規，可以安排在會議室進行；如果最後隻洽談一些無關緊要的問題，也可以在娛樂性的場所進行。
談判桌通常有兩種：一種是方形談判桌，雙方談判人員麵對麵入座，但這種形式往往會給人帶來一種凝重感，有時還會產生對立的感覺，而且交談也不太方便，所以人們通常在中間放一些鮮花等物品進行調節；另一種是圓形談判桌，雙方談判人員圍圓桌而坐，這種形式可以使雙方人員感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談也比較方便。當然，有時候也可以根據實際的需要安排其他形狀的談判桌。有些談判也有不設談判桌的，大家隨便坐在一起，交談輕鬆自然，這樣有助於增加友好的氣氛。
一般情況下，談判人員的座位安排主要有兩種形式：一種是雙方分開而坐，即雙方的談判人員各分坐一邊。這種形式可以讓談判人員心理上有一種安全感，而且便於查閱資料；另一種形式是雙方人員交叉而坐。這種形式使人有一種“謀求一致”的感覺，能夠在一定程度上增強合作、輕鬆、友好的氣氛。此外，對雙方座位的間距也有一定的要求，如果排得太緊，彼此會感到拘束、不舒服；反之，如果離得太遠，不但交談不方便，還會在心理上產生一種疏遠的感覺。因此，座位保持適當的距離，無疑有利於形成一種親切的交談氣氛。