一、具體談判的結構
一般來說，具體談判可以分為以下5個階段：開局摸底、報價、磋商、成交和簽約。
（一）開局摸底階段
在此階段，雙方都力爭取得各自的最大利益，具體包括：互相了解對方的期望，闡明談判的議題；雙方對將要成交的內容大致做到心中有數；雙方都力求讓對方承認自己的觀點；搞清楚最後成交的大致眉目；在磋商的過程中，對於將要實現的目標逐步予以明確。
（二）報價階段
在此階段，談判的一方或雙方要進行報價或報盤。
（三）磋商階段
這是雙方為了各自的利益進行交流、協商、讓步以及施加壓力的過程。
（四）成交階段
在此階段，隨著磋商的持續進行，雙方在某一時刻對各個交易條件達成一致的意見。
（五）簽約階段
對雙方達成的協議給予最終認可。一般要形成書麵文件，並達到法律上的認可。
每一個具體的商務談判都要經曆上述5個階段，而且有時雙方會在這些階段之間跳來跳去，有時雙方對某個議題有了結論以後再從頭開始討論第二個議題。不管怎樣，為了有效地控製談判進程，談判人員一定要很好地把握各個談判階段的基本任務。
二、談判開局的方式與原則
（一）談判開局的方式
談判正式開始後，談判人員首先要表明各自的觀點和交易條件。具體方式主要有以下3種。
1.書麵和口頭交易條件相互補充
在會談開始時，將書麵交易條件交給對方。書麵提出交易條件的優點是：內容完整，可以把複雜的內容用詳細的文字準確地表達出來，對方可以多人反複閱覽，全麵理解。但也有其缺點，如寫上去的東西會形成一種束縛，而且難以更改；文字形成的條款不如口頭的生動、熱情，表達也不如口頭的精細，尤其是涉及不同語種之間的轉換時，局限性就更大。所以，談判人員在提出書麵交易條件之後，還應該做相應的口頭說明和解釋，這樣就可以使自己的觀點和條件表達得更清楚、更準確。
2.當麵提出交易條件
這種方式是事先雙方不提交任何書麵形式的文件，而是在會談時提出交易條件。這種方式的優點是：談判人員可以見機行事，有很大的靈活性；先磋商後承擔義務；可以充分利用感情因素，與對方建立個人關係，緩解談判氣氛等。其缺點是：容易受到對方的反擊；闡述複雜的統計數字與圖表等時相當困難；如果語言不同，可能會產生誤會。
談判人員在運用這種方式時，應當注意以下事項。
（1）應有明確的談判內容和要點。
（2）對每個交易條件和立場的表達都應當清楚、準確、到位。
（3）不要輕易承擔義務，而要為談判留有充分的餘地。
（4）要注意交易條件之間的關係。
（5）注意糾正對方的概念性錯誤，其中也包括與自己無關的，防止對方借題發揮。
（6）心態穩定，泰然自若。
3.提出書麵交易條件，不做任何補充
在實踐中，這種開局方式使用的較少。一般來說，隻在兩種情況下使用：一種情況是，本部門在談判規則的束縛下不可能選擇其他方式。例如，本部門向政府部門投標時隻能使用這種方式，因為政府機構規定在裁定期間是不準和投標者磋商的。另一種情況是，本部門準備把所提交的最初的書麵交易條件作為最後的交易條件。在此情況下，對提出交易條件的文字材料的要求是：各項交易條款必須寫得準確無誤，能夠讓對方一目了然，無須再做解釋；如果是還盤，那麼還盤的交易條件也必須是實盤，要求對方毫無保留地接受。