（二）談判開局的原則
要使開局有利於談判的發展，談判人員就要遵循一定的原則。如談判雙方對發言的次序、發言的時間分配和議事日程的確定等，這些都需要按照一定的原則進行，否則，就會影響談判的結果和效率。那麼，談判開局應遵循哪些原則呢？
1.開局發言機會均等。
2.語言表達要簡潔而輕鬆。
3.善於提出有利於合作的建議，並注意征求對方的看法。
4.肯定對方的意見。
5.隊員之間要相互配合。
如果談判人員能夠遵循上述原則，談判開局就不會出現混亂的局麵，就可以把核心問題突出出來，這對談判的進程和結局都會起到有益的作用。
三、談判開局的策略
商務談判開局的策略，是談判人員為了謀求和實現對談判開局的控製而采取的行動方式或手段。從商務談判的實踐看，通常采用的開局策略主要有以下幾種。
（一）協商的開局策略
協商的開局策略是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，著力營造雙方真誠合作的談判氣氛，從而使雙方在友好、愉快的氛圍中展開談判工作。
一般來說，協商式開局策略比較適用於談判雙方實力比較接近且雙方過去沒有業務往來的情況。雙方第一次接觸，都希望有一個良好的開端，因此要多用外交禮節性語言、中性話題，以使雙方在平等、合作的氣氛中開局。例如，談判一方以商量的語氣來征求對方的意見，而後對對方回複的意見表示讚同或認可，雙方便可達成共識。此外，談話要友好禮貌，充分尊重對方，但也不要刻意奉承。沉穩中不失熱情，不卑不亢，自信而不自傲，把握住適當的分寸，就能順利打開談判局麵。
（二）坦誠的開局策略
坦誠的開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點和條件，盡快打開談判局麵。一般來說，坦誠的開局策略比較適合於談判雙方過去有過商務往來、關係很好、互相都比較了解的情況。在陳述中，可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關係，並適當地稱讚對方在商務往來中的良好信譽。由於雙方關係比較密切，因此可以省去一些禮節性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點和對對方的期望。
有時，坦誠的開局策略也可以用於實力弱於對方的談判。因為實力的強弱雙方都了解，所以沒有必要遮遮掩掩。坦率地表明己方存在的弱點，有助於對方理智地考慮談判目標。實際上，這種坦誠也表達出了實力較弱一方不懼怕對手的壓力、充滿自信和實事求是的態度。這比虛張聲勢、掩飾自己的弱點要高明得多。
（三）進攻性的開局策略
進攻性的開局策略是指通過語言或行為來表達己方的強硬態度，從而獲得談判對手必要的尊重，並借此給對方施加心理壓力，使談判順利進行下去。這種策略隻在特殊情況下使用。比如，發現談判對手居高臨下、以勢壓人，或者有某種不尊重己方的傾向，如果任其發展下去，必然對己方不利，為了爭取主動，就要采用此策略。其目的是捍衛己方的尊嚴和正當權益，使雙方能夠站在平等的地位上進行談判。運用進攻性策略，必須注意有理、有利、有節，不能使談判一開始就陷入僵局；陳述要切中問題的要害，對事不對人，既表現出己方的尊嚴、自信和認真的態度，又不能咄咄逼人，使談判氣氛過於緊張。一旦意見表達清楚，對方也有所轉變，就應該及時調節一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好而輕鬆的談判氣氛。