一、商務談判磋商準則
雙方經過開局階段的熱身後，談判就進入了磋商階段。磋商階段實際上是一個報價—討價—還價的過程。在此談判階段，談判人員要遵循以下4個準則。
（一）把握氣氛準則
進入磋商階段後，談判雙方要針對對方的報價展開討價還價。在這個過程中，雙方之間難免要出現提問與解釋、質疑與表白、指責與反擊、請求與拒絕、建議與反對、進攻與防守，甚至會發生激烈的辯論與無聲的冷場。因此，在磋商階段，談判人員仍然要把握好談判氣氛，將開局階段已經營造出的友好、合作的氣氛，在磋商階段繼續保持下去。如果在談判中雙方突然收起微笑，麵部表情緊張而冷峻，語言生硬激烈，使談判氣氛一下子變得緊張對立起來，就不免會令人懷疑開局階段那種友好真誠的態度是裝出來的，雙方此前建立起的信任感就會消失。所以，磋商階段即使雙方爭論激烈，矛盾尖銳，也仍然要保護已經營造出來的良好的合作氣氛，因為隻有在良好的合作氣氛中，才能使磋商順利進行下去。
（二）次序邏輯準則
次序邏輯準則是指把握磋商議題內含的客觀次序邏輯，確定談判目標啟動的先後次序及談判進展的層次。
在磋商階段，雙方都麵臨著許多要談的議題，如果不將這些議題分先後次序，不講究磋商進展層次，而隨心所欲地想起什麼就爭論什麼，談判必然會毫無頭緒、混亂不堪、無效率可言。因此，雙方首先要通過磋商確定幾個重要的談判議題，再按照其內在的邏輯關係排列出先後次序，然後逐題磋商。一般來說，可先磋商對後麵議題有決定性影響的議題，在對此議題達成共識後再討論後麵的問題。也可以先就雙方比較容易達成共識的議題進行磋商，而將雙方認識差距較大、問題比較複雜的議題放到後麵去磋商。次序邏輯準則也適用於對某一具體議題的磋商，因為每個議題也存在內在邏輯次序。例如，價格問題往往涉及成本、回收率、市場供求、比價等多方麵的內容，可選擇最容易講清楚、最有說服力的一項作為磋商的切入點，以避免一開始就在一些不容易說清楚的話題上麵爭論不休，影響重要問題的磋商。
（三）掌握節奏準則
磋商階段，談判節奏要穩健，不能過於急促，因為這是解決雙方分歧的關鍵階段，雙方需要對各自的觀點進行充分的論證，許多認識有分歧的地方往往要經過多次交流和爭辯才能逐步趨於一致。而且某些關鍵的問題在一輪談判中通常不能達成共識，要進行多次談判才能完全解決。一般情況下，開始磋商時，雙方都需要有充足的時間和耐心傾聽對方的觀點，了解對方，分析研究分歧的性質，探索解決分歧的途徑，節奏要相對慢一些。關鍵性問題往往涉及雙方的根本利益，雙方必然會堅持自己的觀點，不肯輕易讓步，這就很可能使談判陷入僵局，所以磋商是需要花費較多時間的階段。談判人員要善於掌握節奏，不可急躁，要穩紮穩打、步步為營。一旦出現轉機，就要抓住不放，加快談判節奏，不失時機地消除雙方存在的分歧，爭取與對方達成一致意見。
（四）溝通說服準則
磋商階段就是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。可以說，沒有充分的溝通，沒有令人滿意的說服，就不會產生積極的成果。首先，要善於溝通。溝通應該是雙向和多方麵的。所謂雙向，就是既要善於傳達己方的信息，又要善於傾聽對方的信息，積極向對方反饋信息。所謂多方麵，就是既要溝通交易條件，又要溝通相關的理由、信念、期望及情感。其次，要善於說服。要充滿信心地去說服對方，讓對方強烈地感覺到你非常感謝他的協作，也非常願意幫助對方解決困難；讓對方了解你既有“取”，也有“給”，真正感覺到同你合作是最好的決定。總之，說服的準則是從“求同”開始，解決雙方的分歧，達到最後的“求同”。“求同”既是起點，又是終點。
二、報價
（一）影響價格的因素
商務談判涉及的交易對象不同，對價格的影響因素也有所差別。商品價格的決定因素與服務價格的決定因素有著明顯的區別。影響商品價格的因素主要有以下3個方麵。
1.商品成本
通常情況下，成本是成交價格的最低界限。如果成交價低於成本，供應商不僅無利可圖，而且是會虧損的。
2.供求關係
在市場經濟條件下，價格主要是由供求關係決定的。“供”是指市場上商品的供應量。“求”是指消費者有支付能力的需求。當市場上某種商品的供求基本保持平衡時，該商品的價格就會趨於穩定；當供過於求時，價格就會下降；當供不應求時，價格則會上升。