在商務談判中，由於雙方對談判結果的期望值有所不同，在初期報價上的差異多少總帶有一些技術上、策略上的考慮，當交易一方發盤之後，雙方通常不會很快就有關問題達成一致。事實上，參與談判的任何一方都既想竭力降低對方的期望值，費盡心機挑剔對方的報價，不厭其煩地指出對方報價的不合理之處，同時又想盡力維護己方的立場，反複闡述己方的理由，說服對方接受己方的方案。因此，另一方往往不會無條件地接受對方的發盤，而且總是會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，也就是“再詢盤”，俗稱“討價”。發盤方在接到或聽到對方的要求後，修改了報價或未修改報價，又稱對方發盤，如果對方發盤即視為“還盤”，俗稱“還價”。如果受盤方接受報價，或討價方降低要求，即稱為“讓步”。由此可見，“討價還價”有3層含義：一是討價；二是還價；三是雙方經曆多次的反複磋商，一方或雙方做出讓步，從而促成交易雙方達成一致意見。
歸根結底，談判人員要想有效地維護己方的利益，就必須充分了解對方報價的依據，讓對方說明其報價的結構和報價各組成部分的合理性，然後再對照自己的報價依據，分析雙方到底在哪些環節上存在差距，搞清楚為什麼會存在這種差距。
如果雙方的報價都是合理的，就說明現存的差距也是合理的，己方可以向對方指出這一實際狀況，爭取雙方各自做出相應的讓步，以求一致。如果對方的報價在合理的範圍內，而己方的計算卻有較多的水分，那麼，己方就應該考慮是否有必要仍堅持原來的立場，特別是在對方已發現己方報價的不合理之處，並提出質詢的時候，己方最好主動做出讓步，以求進一步協調。如果對方的報價相對己方來說，有更多的不合理之處，那麼，己方就有必要向對方明確指出不合理之所在，並拿出足夠的證據來證明。此時，隻有可公開的、可靠的證據才能讓對方做出讓步，當然這一過程也需要談判人員的說服技巧。
如果雙方的報價都存在明顯的水分，那麼，己方適當調整報價，並邀請對方回歸到相互信任、誠意合作的軌道上來，不啻是一種明智的選擇。
一、討價的分類
在談判中，討價的方式基本上分為兩種：籠統討價與具體討價。籠統討價是從總體條件上或從構成技術或商業條件的所有方麵提出重新報價要求。具體報價則是就分項價格和具體的報價內容要求對方重新出價。兩種方式各有其用，而且應視具體條件而用。
籠統討價經常用於對方報價後的第一次要價，從宏觀的角度去壓價，籠統地提出己方的要求，而不泄露己方已經掌握的準確材料。對方為了表現出良好的態度，可能調整價格，這樣就可以循序漸進地往下談。例如，“請貴方就我方剛才提出的意見報出新的價格。”“貴方已經聽到了我們的意見，如果不能重新提出具有誠意的價格，我們的交易是難以成功的。”“我方的評論意見就說到這裏，待貴方做了新的出價後我們再談。”這3種說法都是籠統討價的方式，不同的是一個比一個強硬，談判人員要根據對方的不同態度來確定具體采用哪一種。
具體討價通常是在對方第一次改變價格之後運用。例如，那些水分較少、內容簡單的報價，一般要提出有針對性的、要求明確的討價。通常應該從水分最大的那個交易條件開始討價。具體討價的策略是就分項價格和具體報價內容要求對方重新報價。具體討價的關鍵在於準確性與針對性，而不是將自己的材料（調查比價的結果）全部都端出來，在做法上是將具體的討論內容分成幾塊。劃分方法可以按內容分，如可劃分為運輸費、技術費、設備條件、保險費、技術服務、資料、培訓、支付條件等；也可以按評論結果劃分，如以各項內容的水分大小歸類，將水分大的放在一類，將水分小的放在另一類。分塊、分類的目的是體現“具體性”，提高準確性。