經過激烈的討價回合之後，談判就進入還價階段。實際上，還價就是評論與討價之後，被討價人向討價人要求給出具體價格意見，而討價人對此要求做出具體回應方案的行為。
一、還價策略
在商貿談判中，談判人員需要針對對方的報價策略和方式，進行相應的還價。具體地說，還價的策略主要有3種：比照還價法、反攻還價法和求疵還價法。
（一）比照還價法
1.比照還價法的定義及其條件
比照還價法是指談判的一方通過對對方報價的了解與分析，對比參照報價，並按照一定的升降幅度進行還價的策略方法。運用比照還價法要具備以下兩個條件。
（1）已弄清對方為何如此報價，也就是對方的真正期望是什麼。分析談判對方的真正期望，應主要從以下幾方麵入手。
一是檢查對方報價的全部內容。
二是詢問如此報價的原因及根據。
三是了解對方在各項主要交易條件上有多大的靈活性。
（2）已判明談判的形勢，已掌握對方討價還價的實力。對談判的形勢及雙方實力的分析，應主要從以下幾個方麵入手。
一是在對方報價中，哪些條件是一定要實現的；哪些條件是希望能夠實現的，但不是非要實現不可的。
二是在對方報價中，哪些條件是比較次要的，而這些相對次要的條件又恰恰是促使對方讓步的籌碼。
三是在己方的還價中，哪些條件是對方可以接受的；哪些條件是對方不能接受的；哪些條件是對方急於討論的。
四是在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力如何。
五是確定雙方可能成交的範圍。
六是怎樣才能使己方的要求得到滿足，以及如何在謀求己方利益的同時也能夠不斷地給對方以滿足。
2.運用比照還價法的注意事項
比照還價法通常適用於買方或談判實力不太雄厚、對價格掌握不很明了的一方，因此談判人員在運用比照還價法時要注意如下問題。
（1）確定還價的方式。一般來說，應針對對方報價或重新報價的方式確定還價的方式。還價方式的一致性便於談判雙方評價各自的條件，準確判定交易的形勢。在還價方式的選擇上通常不輕易從總體上還價，而是從以下3個方麵考慮。
一是從新報價改善的明顯部分先還盤。
二是依據先易後難的原則分批還價。
三是選擇差距最小或者金額最小的部分先還價。
（2）確立還價的起點。還價的起點就是第一次還出的價格數值。這是買方談判成功與否的關鍵。還價如果能激起對方的興趣和熱情，就說明成功有望；如果能使賣方跟著買方還價走，必將對買方成交價的高低產生決定性的影響；如果還價開不好，引起對方反感，則很可能導致談判破裂。所以，談判人員要十分慎重地確定還價的起點。確定還價起點要考慮以下4個因素。
一是在買方價格評論或討價後，賣方的價格改善了多少。
二是賣方改善後的報價與買方擬訂的成交方案之間還存在多大的差距。
三是交易商品的客觀成本（商品的客觀成本由物質上的消耗成本與營業利潤指標兩個因素構成）是多少。
四是買方的還價次數。
（3）確定還價的時間。還價時間運用是否合適直接影響到還價的次數與效果。談判人員應講究還價時機。如果還價時機掌握得好，價格上就可以少退一個階次；反之，則可能要多退一些。談判人員在確定還價的時間時應注意以下兩點。
一是選好時機。關於時間的選擇要考慮應給人以無可奈何的艱苦抉擇的印象，並且給對方留出時間做出新的反應。比如，首次還價時間通常選擇在上午10時半或下午4時左右為宜。開場經過兩個小時左右的爭論，雙方無計可施，在談判沉悶、煩惱、失望之際，買方做出首次還價。首次還價相對於買方在此以前對報價人的評論來說是個進步，也是個讓步。借此機會，買方讓報價人回去再考慮一個新的報價，下午或次日早晨雙方再一起商談，促使新局麵出現。而二次還價通常是在報價人的逼迫下才做出的，宜在早上一開始談判或下午一開始談判時做出，隻需略加解釋即可散會，請求報價人去研究，而後由報價人確定再次談判的時間。
二是看準情況再還價。也就是以賣方價格條件改善的狀況為還價前提，一般來說，最好是走在對方後麵，換言之，就是讓對方先出價，己方後還價；對方有變化，己方有調整，從而使雙方的談判立場逐步靠攏。
3.破解比照還價的方法
當談判的一方遇到對方采用比照還價的策略時，具體的破解方法如下。
一是以退為進，變主動為被動。具體做法是，通過一連串的反問探詢對方還價的根據，努力摸清對方的價格目標，從而確定其最高目標、理想目標及最低目標，做到心中有數，不輕易讓步。
二是如果買方還價太低，胡亂殺價，談判人員可以用比較激烈的情緒表達自己的不滿，或者報以長時間的沉默，擺出一副可談可不談的架勢，以此來迫使對方做出較大讓步，重新還價。
（二）反攻還價法
1.反攻還價法的定義及其條件
反攻還價法是指談判的一方采用反駁攻擊的技法，部分否定甚至全部否定對方報價的策略方法。運用反攻還價法的主要條件：一是對方出的報價極不合理，策略性虛報的部分過分誇大。二是對方缺乏談判經驗，對價格掌握不甚明了，對對手缺乏了解。
2.運用反攻還價法應該注意的問題
（1）做好反攻的資料準備。根據對方報價的內容和己方所掌握的價格比價的資料，推算出對方的虛價因素及其程度的大小，並盡力揣摩對方的真實意圖，製訂有效的攻擊方案。
（2）確定反攻的策略。通常把對方報價中虛價最大，也是己方反駁論據最充分的內容作為攻擊點，由點到麵展開反駁，全麵推翻對手的報價。
（3）做好反攻的實施安排。對所麵臨的問題進行分析整理，分清輕重緩急，進而設計出相應的對策。通常的做法是列出問題表格，並以此為依據與對方交涉。表格主要有以下兩種。
①提問表。它是一種依據談判議程及接洽談判時間先後，將所要提及的問題排列成序以備使用的表格。提問表的優點是能使談判人員心中有數，準確掌握在什麼時候應該談什麼問題。
②實施要點表。它是一種談判雙方把即將質詢對方的主要問題分別一一列出後，加以解答的表格。
（4）要有理有據地反駁對方的報價，不作無中生有的無謂攻擊，也不能進行人身攻擊，態度應友好溫和。
3.破解反攻還價的方法
在談判中，一方如果遇到對方采用反攻還價的策略時，具體的破解方法有如下兩種。
（1）當賣方的報價被買方全盤推翻時，賣方應設法誘使對方“乘勝追擊”，一旦對方還價過分時，賣方就可以變守為攻。不過，要切忌重蹈覆轍。比如，不要拿出一個同樣明顯不合理的方案，然後以其人之道還治其人之身，以這種方法謀求談判的主動權往往會適得其反。
（2）賣方後發製人，以謙虛求教的態度請求買方拿出方案，而後對對方的方案進行挑剔、駁斥，變被動為主動，引導對方向己方的立場靠攏。
（三）求疵還價法
1.求疵還價法的定義及其條件
求疵還價法是指談判的一方采用挑剔的方法提出部分真實、部分誇大的意見，試圖否定對方報價的策略方法。運用求疵還價法的主要條件：一是賣方的報價的確存在問題，但多屬枝節方麵的問題。二是對手欠缺談判經驗。
客觀地說，世上沒有十全十美的東西，隻要你去再三挑剔，任何方案都可以挑出點問題來。買方應想方設法抓住對方商品的缺陷，並且適當地誇大，迫使賣方把賣價的標準降低，從而使己方有更多的討價還價的餘地，同時也讓對方知道，買方不是輕易就可以欺騙的。
2.運用求疵還價法應注意的問題
一是買方必須掌握與對方商品有關的技術知識，才能對對方商品“吹毛求疵”，才能對問題挑到點子上，使對方心服口服。如果買方能對對方商品挑出一大堆毛病來，如從商品的性能、質量、款式、色澤等方麵找出瑕疵，必會對對方的商品價格形成較大的壓力。
二是在挑對方的商品毛病時，切忌麵麵俱到。如果買方抓不住重點，擊不中要害，不但不足以說明問題，而且還會引起對方的懷疑，以為你是在故意刁難，從而影響談判的氣氛和進展。
三是買方對一些優質產品、名牌產品不能一味貶低。如果對這些商品貶低過火，很可能會激怒對方。
四是麵對談判對手，不可直率地表露出己方的願望或動機，而要保持若即若離的態度，這樣可以使對手處於焦慮不安的狀態，有助於己方把握談判的主動權。
3.破解求疵還價的方法
在談判中，若遇到對方采用求疵還價的策略，可采用以下方法破解。
（1）沉著耐心。那些虛張聲勢的說法和不切實際的要求，會隨著時間的推移，自然而然地露出馬腳來，並且會漸漸地失去其影響力。
（2）對某些非關鍵性的問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。
（3）當對方節外生枝，或者故意挑剔、提出無理的要求時，必須及時提出抗議。
（4）向買主建議一個具體而且徹底的解決辦法，而不是去討論那些沒有關聯的問題。
（5）談判人員千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。有時，對方的某些要求很可能隻是虛張聲勢而已，賣主應設法削弱買主的聲勢，不要讓對方的要求輕易得逞。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。
二、還價技巧
還價方式通常分為從動式與主動式兩種。從動式是指依討價方式而給出還價。主動式是指按還價人的談判策略而製定還價方式。此外，還價方式還可以分為總體還價和具體還價兩種。總體還價是指對全部價格條件的總和進行還價。具體還價是指對所有價格內容逐項或分成若幹大塊還出價格建議。
從實踐經驗來看，談判人員不要輕易從總體還價，就是不要一次全麵還價，而應當采取具體還價的方式。同時，還價要從差距小、金額小的部分開始。例如，某個技術轉讓項目，賣方對技術費的討價為1億美元，對設備費的討價為5億美元。那麼，買方在進行還價時就應先從金額小的技術費開始，雙方在短時間內定下技術費，賣方會感到自己有利可圖，再談設備費時，買方在還價時就可以適當多壓價，賣方技術費已經到手，再談設備費時，麵對買方的壓價必然會有進退維穀之感，這樣談判不易破裂。
此外，談判人員還價還必須掌握好還價的幅度，不能因為還價的幅度大而害怕。事實上，在談判中，200萬美元的出價，最後以100萬美元成交的事例經常出現。這裏的一個核心問題是要準確掌握對方的客觀價格在什麼位置。要知道，有的談判人員為了在談判中留有討價還價的餘地，在談判桌上將實際成本誇大幾倍的做法也是屢見不鮮的。因此，還價的一方應該既不追求壓價的幅度，也不要懼怕壓價太小或者太大，而應該以客觀價格為主。
一般而言，還價技巧可以概括為下列4種：即振作技巧、分步集中技巧、速戰速決技巧和黏合技巧。
（一）振作技巧
振作技巧是指還價的結果能起到振作雙方談判積極性的作用。據此，談判人員還價應首先選擇那些差距最小的部分。無論其金額多少，隻要雙方能在這個部分達成一致，自有振奮的效果。