（二）分步集中技巧
分步集中技巧是指還價時先分類然後集中的還價次序和規則。據此，談判人員在還價時應先以分項還價為主，經過較量之後，再將交過鋒（可能各部分均有所改善）的分項集中為分類價進行還價，當分類價也取得了一定的效果後，再進行總體的還價。這一次序的實質，就是分級實現還價目標。
（三）速戰速決技巧
速戰速決技巧是指抓住帶有根本性，並且能夠決定交易成敗的部分還價，而且一還到底，也就是針對關鍵部分進行反複討價還價直至決出成敗為止。有時，一還到底就是將還價水平一次降到底線的價位，從而造成成敗在此一舉的架勢，迫使對方就範。實際上，這種情況在談判實踐中並不多見。
（四）黏合技巧
黏合技巧是指一種策略性的還價，使對方欲罷不能，旨在促使談判對手從企業和個人的利益出發繼續談判，非成交不能有出路。這個技巧適於在分歧不太大或者分歧雖大但容易妥協，而且具有一定分量的部分使用。談判人員在選擇該部分時，應當對雙方能夠達成一致有相當的把握。
三、讓步的藝術
當談判雙方都固執地堅持自己的要求，或者雙方都希望對方能做出更多讓步時，談判就會陷入僵持狀態。應該說，讓步是商務談判中的普遍現象，談判雙方若是都堅持自己的原始報盤，那麼合同必將無法達成，談判中的物質利益也就無從分割。此外，在國際商務談判中，還有一種情況也是經常發生的，就是由於談判人員文化背景的不同、觀察與思考問題的角度和方式的不同、價值評判標準的不同，加之對談話內容翻譯得不夠準確，有時不免會使談判處於僵持狀態。也就是說，很多分歧都是由於溝通中的障礙引發的。這就要求談判人員更好地掌握相互溝通的藝術，消除偏見與翻譯中的歧義，使雙方重新以合作的態度進行磋商。
在上述兩種情況下，準確分析雙方要求的差距以及各自的實力，其中一方主動做出讓步是十分必要的。實際上，能首先做出這種姿態的一方，並不是無能與軟弱的表現；相反，善於審時度勢而做出妥協恰恰是談判人員成熟的表現。
從某種意義上說，讓步也是談判雙方為了達成合同而必須承擔的義務。在讓步之前，商務談判各方首先要明確己方所追求的最終目標，以及為了達到該目標可以或者願意做出哪些讓步。可以說，讓步本身就是一種談判策略，它體現了談判人員以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質。那麼，談判人員在運用讓步策略時應把握哪些問題呢？
（一）讓步的基本原則
從商務談判雙方的利益屬性來分析，大致有以下3種對話溝通的形式。
第一種，談判雙方的利益目標完全一致，通過談判來協調雙方的計劃和行為方式，從而形成合力或謀求相互之間的更好配合。
第二種，談判雙方的利益目標不同，通過談判協調，在不同程度上滿足雙方的需要，以便形成利益互補。
第三種，談判雙方的利益目標相對，通過談判緩和相互間的某種對抗，尋找各自的利益目標。
由此可見，以上3種利益協調、互換的形式均是建立在雙方存在互相聯係、擁有共同利益的基礎之上的。這3種利益交換形式都要求談判雙方互相尊重對方的利益目標，從雙方共同的利益出發，做出不同程度的讓步；反之，如果一味堅持己方的立場觀點、利益目標以及行為方式，毫不退讓，談判中的分歧就無法彌合，對抗就無法緩和。在很多談判中，即使雙方的利益目標一致，也會發生主要與次要、整體與局部、長期與近期等各種矛盾，從而造成力量分散的局麵。因此，可以說，談判的戰略目標直接決定了談判中讓步的必要性。
在利益衝突不能采取其他的方式進行協調時，客觀標準的讓步策略的使用往往會在商務談判中起到非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧可以表現在談判的各個階段。總體來講，談判人員要想運用好讓步策略，必須服從以下幾條原則。
1.目標價值最大化原則
應當承認，在商務談判中，很多情況下目標並不是單一的，談判人員在處理這些多重目標的過程中，不可避免地要麵對目標衝突的現象。談判的過程實際上就是尋求雙方目標價值最大化的過程，但並不是所有目標價值都能達到最大化，如果是這樣的話也就違背了商務談判中的平等公正的原則，因此在處理不同價值目標時使用讓步策略在所難免。不可否認，在實際談判過程中，不同目標之間的衝突是時常發生的，但是不同的目標，其價值的重要性以及緊迫程度也是各不相同的，所以談判人員在處理這類矛盾時所要掌握的原則是：先在各目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要的目標和緊迫的目標，在條件允許的前提下再適當地爭取其他目標，其中的讓步策略首先就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節的價格、付款方式等。在實踐中，成功的商務談判人員在解決這類矛盾時通常所采取的思維順序如下。
（1）先評估目標衝突的重要性，再分析自己所處的環境和位置，分析在不犧牲任何目標的前提下，衝突是否可以得到解決。
（2）如果在衝突中必須有所選擇的話，將主目標和次目標區分開來，以保證整體利益的最大化，但同時也應該注意目標不要太多，以免顧此失彼，自造混亂，給談判對手留下可乘之機。
2.剛性原則
在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時，通常也對自己可能做出的最大讓步的價值有所準備。換句話說，談判中，任何一方可以使用的讓步資源都是有限的，因而讓步策略的使用是具有剛性的，運用的力度隻能是先小後大，一方一旦讓步力度下降或減小，那麼就意味著以往的讓步價值也失去了意義。此外，談判對手對於讓步的體會也具有“抗藥性”，同一種方式的讓步使用幾次之後就會失去效果，當然，也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的，不可任其步步緊逼。談判人員還必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使一方所擁有的讓步資源比較豐富，由於不同的談判對手對你讓步的體會是不同的，因此並不能保證一定能取得預期的價值回報。有鑒於此，談判人員在遵循剛性原則時必須注意以下幾點。
首先，談判對手的需求是有一定限度的，而且也是具有一定層次差別的，因此讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的。
其次，讓步策略的運用效果是有限的，每一次的讓步隻能在談判的一定時期內起作用，也就是說，讓步是在針對特定階段、特定人物、特定事件的情況下起作用的，不要期望通過讓步來滿足對手的所有意願，對於重要問題的讓步必須嚴格控製。
再次，時刻對讓步資源的投入與效果的產出進行分析比較，必須能夠做到讓步價值的投入小於所產生的積極效益。而且在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，清楚地知道你需要投入多大比例才能保證你所期望的回報。
3.時機原則
讓步策略中的時機原則是指在適當的時機和場合做出適當的讓步，使讓步所起的作用最大、最佳。適當的讓步時機說起來容易，但在談判過程中卻非常難以把握。這主要有以下兩方麵的原因。
（1）時機難以判定。比如，在談判開局階段，當談判對手提出的要價並不太高時，己方本來可以通過讓步或許就能促成談判盡早結束，但談判人員卻猶豫不決，唯恐因自己讓步過早而使對方得寸進尺，不能保證己方利益的最大化。
（2）談判人員對於讓步的隨意性導致時機把握不準確。在商務談判中，談判人員通常僅僅根據自己的喜好、興趣、性情、成見等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況以及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性必然導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而在無止境的利益誘惑下使得對方的胃口越來越大，而自己則在談判中一步步喪失主動權，最終導致談判失敗，所以談判人員在使用讓步策略時千萬不可隨意為之。
4.清晰原則
讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、對象、理由、具體內容和實施細節應當準確明了，以避免因為讓步而導致新的問題和矛盾出現。常見的問題主要有以下兩個方麵。
（1）讓步的標準不明確，使對方感覺到自己的期望與你的讓步意圖出現了錯位，甚至感覺你沒有在某個問題上做出讓步而是含糊其辭。
（2）讓步的方式、內容不清晰，不能讓對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，不能激發出對方的反應。
5.彌補原則
在己方再不做出讓步就有可能使談判夭折的情勢下，談判人員要把握住“此失彼補”這一原則。也就是這一方麵（或此問題）己方給了對方優惠，但是在另一方麵（或其他地方）己方必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題己方若是做出讓步便可以換取彼處更大的好處時，也應該毫不猶豫地給予讓步，以保持全盤的優勢。
在商務談判中，為了達成協議，適度的讓步是很有必要的。成功的讓步策略可以起到以犧牲局部的小利益來換取整體利益的作用，有時甚至可以達到“四兩撥千斤”的效果。
（二）讓步的實施步驟和讓步前的選擇
商務談判中的讓步應該是有計劃的，也就是說，在談判的準備階段，讓步應當成為整個談判方案的一個組成部分。讓步應該是可控的，應該是為謀取或把握談判主動權服務的，因此應特別注意讓步的步驟與方式。
1.讓步的實施步驟
明智的讓步，實際上是一種非常有力的談判工具。讓步的基本哲理是“以小換大”，談判人員必須把以局部利益換取整體利益作為讓步的出發點，把握好以下步驟。
第一步，確定談判的整體利益。這一步驟應在準備階段完成。談判人員可以從兩方麵來確定己方的整體利益：一是確定此次談判對各方的重要程度。一般來說，談判對哪一方的重要程度越高，則意味著這一方在談判中的實力越弱。二是確定己方可以接受的最低條件，也就是己方能夠做出的最大限度的讓步。
第二步，確定讓步的方式。不同的讓步方式可以傳遞不同的信息，可能產生不同的效果。在商務談判中，由於交易的性質多樣，讓步通常沒有固定的模式，往往是多種讓步方式的組合，並且這種組合還要在談判過程中依據具體情況而不斷進行調整。
第三步，選擇讓步的時機。讓步時機選擇是否恰當與談判能否順利進行有著極為密切的關係。選擇什麼時機讓步，應根據談判的實際情況和需要而定，既可以己方先於對方讓步，也可後於對方讓步，有時雙方還會同時做出讓步。選擇讓步時機的關鍵在於使己方的小讓步給對方以大滿足的感受。
第四步，衡量讓步的結果。主要從己方在讓步後的利益得失與所取得的談判地位，以及討價還價力量的變化來對讓步的結果進行衡量。
2.讓步前的選擇
談判人員在做出讓步之前，首先要考慮己方的讓步究竟是要滿足對方哪一方麵的需要。
（1）時間的選擇。根據對方當時的心理需求，己方讓步的時間應該選擇在己方一做出讓步，對方立即能欣然接受，而不會猶豫猜測之時。
（2）利益對象的選擇。讓步應該能夠給予對方的公司、公司中的某個部門、某個第三者或者談判者本人某些利益。當然，最好是將利益讓給最容易引起積極反應，或者最容易帶來回報的一方。
（3）成本的選擇。應由公司、公司中的某個部門、某個第三者或者由談判者本人負擔成本的虧損。
（4）內容的選擇。讓步的內容可以使對方得到滿足或者增加對方的滿足感。