（5）環境的選擇。談判人員應當在對方可以感受到讓步的價值的場合做出讓步，如進行現場比較、媒介宣傳的比較等。
（三）讓步的方式
讓步的方式主要有以下8種。
1.最後一次到位
這是一種比較堅定的讓步方式。其特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方都始終堅持初始報價，不願再做出絲毫的退讓。到了談判後期或者迫不得已的時候，卻做出比較大的退讓。而當對方還想要求讓步時，己方拒不讓步。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判陷入僵局，甚至導致談判失敗。我們可以稱之為“冒險型”讓步方式。
2.均衡
這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式讓對方每次的要求和努力都能夠得到滿意的結果，所以很可能會刺激對方產生無休止的欲望，要求你不斷讓步，而你一旦停止讓步就很難說服對方，從而很可能造成談判的中止或破裂。不過，如果雙方的價格談判輪數比較多、持續時間比較長，這種方式便顯出它的優越性，即每一輪都可以做出微小的但又帶有刺激性的讓步。如果談判時間拖得很長，則往往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退。因此，我們可以稱之為“刺激型”讓步方式。
3.遞增
這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。談判人員在價格談判中應盡力避免采取這種讓步方式，因為這樣做的結果會使對方的期望值越來越大，在每次讓步之後，對方不但不感到滿足，反而會認為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，繼而誘發對方更大的欲望，要求你做出更大的讓步，很有可能使己方遭受重大損失。我們可以稱之為“誘發型”讓步方式。
4.遞減
這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式有兩個優點：一是讓步幅度越來越小，顯示出己方的立場越來越強硬，也暗示對方雖然己方仍願意妥協，但讓步已經到了極限，不會再輕易做出讓步了。二是可以讓對方看來仍留有讓步的餘地，使對方始終懷著把交易繼續進行下去的希望。我們可以稱之為“希望型”讓步方式。
5.有限讓步
這種讓步方式的特點是，談判人員開始先做出一次巨大的退讓，然後讓步的幅度逐輪減少。其優點在於既能向對方顯示出己方的談判誠意和強烈的妥協意願，又可巧妙地向對方暗示己方已經盡了最大的努力、做出了最大的犧牲，再做進一步的退讓幾乎是不可能的，從而顯示出己方的堅定立場。我們可以稱之為“妥協型”讓步方式。
6.快速讓步
這是一種巧妙而又危險的讓步方式。談判人員開始做出的讓步幅度巨大，但卻在接下來的談判中堅持己方的立場，不輕易做出讓步，使己方的態度由驟軟轉為驟硬，同時也使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有極強的迷惑性。開始的巨大讓步必然會大幅度地提高買方的期望，不過接下來的寸步不讓和最後一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。可以說，這是一種很有技巧的方法，它向對方暗示，即使費盡心力地進一步討價還價也是徒勞的。不過，客觀地說，這種方式本身也存在一定的風險性。首先，它把對方的巨大期望在短時間內化為泡影，可能會使對方一時難以適應，影響談判的順利進行。其次，開始做出的巨大讓步可能會導致賣主喪失在高價位成交的機會。我們可以稱之為“危險型”讓步方式。
7.退中有進
這是一種讓步方式，也是一種讓步策略，因為退中有進巧妙地操控了對方的心理。具體的操作方法是：第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經到了極限，然而在第三輪卻安排一個小小的回升（一般情況下對方不會接受），然後在第四輪再做進一步退讓，這升升降降，實際讓步總幅度並未發生變化，卻能夠使對方得到一種心理上的滿足。我們可以稱之為“欺騙型”讓步方式。
8.一次性
這種讓步方式，是在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出。此舉不僅會大大提高對方的期望值，而且也未給己方留出絲毫的餘地。接下來的完全拒絕讓步，不免會顯得既缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。因而可以稱之為“低劣型”讓步方式。
（四）讓步的策略
在磋商中的每一次讓步，不但要使己方的要求得到滿足，而且還要充分考慮到對方的利益和要求。談判雙方在不同利益問題上相互給予對方讓步，莫不是以達成談判和局為最終目標的。我們將以己方的讓步換取對方在另一問題上的讓步的策略，稱為互利互惠的讓步策略；將以未來利益上的讓步換取對方近期利益上的讓步，稱為予遠利謀近惠的讓步策略；將以等價值的替代方案換取對方立場鬆動的策略，稱為替代方案的讓步策略；談判一方以不作任何讓步為條件而獲得對方讓步的策略，稱為絲毫無損的讓步策略。
1.互利互惠的讓步策略
談判不會是僅僅有利於某一方的洽談，當一方做出了讓步之後，必然希望對方對此有所補償，做出相應的讓步。而一方在做出讓步之後，能否獲得對方互惠互利的讓步，這在很大程度上取決於該方商談的方式：一種是所謂的橫向談判，就是采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時展開、同時討論、同時向前推進；另一種是所謂的縱向深入方式，就是先集中解決某一個議題，而在開始解決其他議題時，已經對這個議題進行了全麵深入的研究與討論。采用縱向商談，談判雙方通常會在某一個議題上爭持不下，在經過一番努力之後，通常又會出現單方讓步的局麵。采用橫向談判，則把各個議題聯係在一起，談判雙方可以在各個議題上進行利益交換，達成互惠式讓步。在爭取互惠式讓步的過程中，需要談判者具有開闊的思路和視野。談判人員除了在己方某些必得利益上堅決不退讓外，不要太固執於某一個問題的讓步，而應當統觀全局，權衡利害得失，以靈活的方式使己方的利益在某方麵能夠得到補償。
為了能順利地爭取到對方互惠互利的讓步，商務談判人員可以采取如下兩個技巧。
（1）當己方做出讓步時，應該向對方表明：我方做出這個讓步是與公司的政策或公司主管的指示相悖的，貴方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們回去也好對主管有個交代。
（2）把己方的讓步與對方的讓步直接聯係起來，同時表明己方可以做出這次讓步，隻要在己方要求對方讓步的問題上能達成一致，那麼就一切都不存在問題了。
相比較而言，前一個技巧言之有理、言中有情，比較容易獲得成功；而後一個技巧則直來直去，比較生硬。
2.予遠利謀近惠的讓步策略
在商務談判中，參加談判的各方有著不同的願望和需要，有的對未來很樂觀，有的則很悲觀；有的希望馬上達成交易，有的則希望能夠等上一段時間。這樣，談判人員也就自然表現出對談判的兩種不同的滿足形式，也就是對現實談判交易的滿足和對未來交易的滿足。實際上，對未來的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。
對於有些談判人員而言，可以通過給予他們期待的或未來的滿足而避免給予其現實的滿足，換言之，就是為了避免現實的讓步而給予對方以遠利。例如，在談判中，當對方要求己方在某一問題上做出讓步時，己方可以強調保持長期與己方的業務關係將能給對方帶來長久而豐厚的利益，而本次交易對於是否能夠成功地建立和發展雙方之間的這種長期業務關係是至關重要的，以此向對方說明遠利和近利之間的利害關係。如果對方是精明、有遠見的商人，自然會考慮取遠利而棄近惠的。其實，對於己方來講，采取予遠利謀近惠的讓步策略，並沒有付出什麼現實的東西，卻能夠獲得近惠，何樂而不為呢！
3.替代方案的讓步策略
這是一種以等價值的替代方案換取對方立場鬆動的策略。中國古時有一則“朝三暮四”的寓言，講的是主人給猴子定量進食的故事：主人給猴子早上吃3個橡子，晚上吃4個，猴子不滿意。於是，主人重新做出安排，早上給它吃4個橡子，晚上給它3個，結果猴子很滿意。人並非猴子，但在思想意識中卻與猴子有著相似之處，在許多由立場性爭執引起的談判僵局中，盡管一些談判人員明知自己理應改變談問題的角度，卻常常因為考慮“麵子”問題（如談判人員自身或所代表的集團的聲譽、尊嚴等），不能實事求是地修訂目標方案，反而固守著這種不正確的談問題的角度。這時，一方談判人員如果采用替代方案的讓步策略，通常可以讓對方體麵地改變某些談判要求，使談判得以順利地進行下去。在很多情況下，替代方案往往還包含著這樣一種實質性的內容：即一方願意以放棄某一方麵的利益為代價，來換取等同價值的另一方麵的利益。正如一對爭吃一個橘子的姐妹，姐姐隻想吃果肉，而妹妹隻想拿橘皮去製作她喜愛的蜜餞，但是她們誰都想得到整個橘子，並為此引發了爭執。那麼，姐姐為什麼不可以放棄一部分橘皮去換取所有的果肉呢？這個看似簡單的道理在商務談判中同樣適用。
4.絲毫無損的讓步策略
絲毫無損的讓步策略是指在談判過程中，當談判對方就某個交易條件要求己方做出讓步，而且其要求的確有些理由，而己方又不願意在這個問題上做出實質性的讓步時，便可以采取這樣一種處理的辦法。具體做法是：首先認真地傾聽對方的訴說；然後向對方表示：“我方充分地理解您的要求，也認為您的要求的確有一定的合理性，但就我方目前的條件而言，因為受種種因素的限製，實在難以接受您的要求。不過，我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件絕對不比給您的好。希望能得到您的諒解。”如果不是什麼大的問題，對方聽了上述一番話以後，通常會自己放棄要求的。
商務談判是具有一定藝術性的經濟活動。人們對自己爭取某個事物的行為的評價其實並不完全取決於最終的行為結果，同時還取決於人們在爭取過程中的感受，有時感受比結果更為重要。在這裏，己方認真傾聽對方的意見，並且肯定其要求的合理性，已經滿足了對方受人尊敬的要求；保證其條件待遇不低於其他客戶，則進一步強化了這種效果，在一定程度上迎合了人們普遍存在的互相攀比、橫向比較的心理。
莎士比亞曾經說過：“人們滿意時，就會付出高價。”的確如此，以下的每個讓步都會提高對方的滿意程度，而於己方又絲毫無損。
（1）注意傾聽對方所說的話。
（2）盡量給對方以最圓滿的解釋，使他滿意。
（3）如果你說了某些話，就要證明給他看。
（4）即使是相同的理由，也要不厭其煩地說給他聽。
（5）對待他溫和而有禮貌。
（6）向他保證其他顧客的待遇都沒有他的好。
（7）盡量重複指出這次交易將會提供給他完美的售後服務。
（8）向他說明其他有能力和受尊敬的人也作了和他相同的選擇。
（9）讓對方親自去調查某些事情。
（10）如果可能，向他保證未來交易將會給予他優厚的待遇。
（11）讓公司中高級主管親自出馬，使對方更滿意、更有信心。
（12）讓他了解商品的優點和市場的情況。
談判是一個循環的過程。每一階段的談判，每一次雙方重新坐到談判桌前，每一點分歧的消除，都要經曆一個由分析準備到營造融洽談判氣氛，再到進行實質性磋商，最後再到意見達成一致的過程。每一次這個過程的完成，都是對整個談判朝著雙方最終達成合同的方向發展的一次重要的推動。比如，一個項目的談判過程就是由許多個可以相對獨立的、更小規模的談判組成的，也隻有通過它們的循環推進才能最終實現項目的合作成功。
§§第六章 商務談判策略