一、商務談判策略的含義
從企業經營的角度來說，商務談判策略是為了實現企業的經營目標，以及在市場競爭的環境變化中求得生存與發展所采取的一係列對策的統稱。從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為：根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的一切措施的總和。
在前麵各章中，我們已經對各個談判階段中的某些策略和技巧作了相當多的介紹。一方麵，是因為談判策略與技巧是駕馭談判過程的有效而重要的手段，必須運用於談判之中；另一方麵，也因為隻有當談判策略與技巧在談判過程中得到運用時，它才具有現實意義。然而，如果要對談判策略與技巧有係統、全麵的理解，還必須作進一步的專門研究。
策略與技巧是既有聯係又有區別的兩個不同的概念。策略是指人們謀事的基本計策與方略，技巧則是指人們進行某種具體活動的技術及其靈巧性。策略與技巧的主要區別：首先，策略解決的是大的、影響局麵的問題，它的主要目的是獲取優勢，而技巧解決的是具體的、一時一事的問題，它的主要目的是獲取效率。其次，策略具有相對的穩定性，而技巧具有很大的靈活性。再次，策略體現於方案，而技巧體現於語言，因此談判技巧也被人們稱為“談判藝術”。策略指導技巧，技巧實施策略。
談判的策略性主要表現為談判的總體以及每一部分設定一個談判思路，它要解決“做什麼”的問題。比如，是說服對方，還是壓服對方？是運用手腕對對方施加控製，還是借用第三方的力量控製對方？是采取合作的態度，還是引發衝突？是快速進取，還是延長施加壓力的時間等。而談判的技巧則不同，它主要表現在如何去實現策略，它要解決“怎麼做”的問題。當然，有時談判的策略與談判的技巧也很難區分，他們常常交織在一起，我們也沒有必要去鑽牛角尖。
但是，策略不等於戰略。戰略是總體的策略，它指導全局和整體，戰略要實現的是總體的目標；而策略則可以具有階段性和局部性，它主要實現的是階段的或局部的目標，如開局的策略、報價的策略以及讓步的策略等。
二、商務談判策略的原則及作用
（一）商務談判策略的原則
1.有效性。在談判中，我們所運用的策略應具有針對性，這樣才能產生有效的結果。這就要求談判人員既要掌握各種談判策略，又要具有豐富的談判實踐經驗，而且能靈活運用各種談判策略，“紙上談兵”無疑隻會弄巧成拙。這是因為談判中的情況千變萬化，如果死搬策略，反而易於被對方識破而將計就計，使己方落入他們的圈套。因此，談判人員要有效運用策略，就必須認真學習和研究各種策略，針對不同的談判場合，結合種種實際變化，靈活地運用各種策略及策略組合，力求融會貫通。
2.周密性。製定談判策略務必周密，因為當一個策略在針對某一個情況的時候，它很可能同時涉及其他的情況，也就是說，一個策略有可能在帶來利益的同時，也會帶來不利。因此，在製定策略時，一定要考慮再三，不妨把困難想得多一點，然後再通過組合策略的設計，使運用的策略周密嚴謹，這樣才會給己方帶來談判的優勢。
3.應變性。美國談判專家尼爾·倫伯格曾這樣說過：“成功的談判者，必須把劍術大師的機智和速度與藝術家的敏感能力融會於一體。他必須像一個劍術大師，以銳利的目光，機警地注視談判桌那邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個破綻，隨時洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善於體會辨察對方情緒或動機上的最細微的色彩變化。他必須能抓住靈感產生的一刹那，從色彩繽紛的調色板上選出最合適的顏色，畫出構圖與色調完美和諧的佳作。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和良機。”這段話告訴我們，在談判中抓住機會、靈活應變，有多麼重要。
靈活應變原則是由談判活動的特性決定的。在談判過程中，情況錯綜複雜、變幻莫測，這就需要談判人員根據談判的變化靈活應對，根據不同的情況選擇運用不同的策略。
4.合情合理。這裏所謂合情，是指談判策略的運用合乎實情，符合經濟交往的遊戲規則。談判人員運用談判策略的目的是讓對方接受對雙方都有利的條件和方案。因此，在本質上，對談判策略的運用不是強詞奪理、脅迫欺詐、以強淩弱，而是擺事實、講道理。
這裏所說的合理，是指談判策略的運用合乎法理。根據我國法律的相關規定，談判策略應當建立在“平等互利”、“等價有償”、“協商一致”原則的基礎上，而不能“采用欺詐、脅迫等手段簽訂合同，違反國家利益或社會公共利益”。運用合法的談判策略不僅不會使對方說己方不道德，而且還會被對方認為是尊重他。例如，對西方國家和阿拉伯國家的商人，如果你能在談判中巧妙地運用策略說服他們，並且達成交易，那麼，他們會認為你是在認認真真地與他們做生意，是對他們的尊重。即使在談判中你贏得多一點，他們也不會計較，反而會更尊重你，跟你交朋友。這就是所謂的“談判桌前是對手，談判桌下是朋友”。
（二）商務談判策略的作用
充分認識商務談判策略在實踐中的積極作用，有助於談判人員更加自覺有效地運用策略。那麼，商務談判策略具體有哪些作用呢？
1.得當的商務談判策略是實現談判目標的橋梁
談判雙方或多方之間的利益要求是有很大差別的。那麼，如何在這種差別中找到互利共贏的途徑，從而縮短與目標的距離呢？這就需要談判策略來起一個橋梁的作用。在商務談判中，不運用策略的情況是沒有的，也是不可想象的。策略本身可以促進或阻礙談判的進程，運用得當的策略可以促進交易的盡快達成，而運用不當的策略會起副作用或反作用，從而延緩或阻礙目標的實現。
2.商務談判策略是實現談判目標的利器
“工欲善其事，必先利其器”。就像木匠要出精活、細活，就必須擁有各式各樣的好工具一樣，談判人員要實現談判目標，手中也必須有各種各樣的“利器”，那就是談判策略。談判人員要多設計一些談判策略，以增大選擇的餘地。如果隻有那麼幾招，就容易被對手識破，你自然難以順利地實現自己的目標。一般來說，談判高手總是能夠在眾多的談判策略中選用適合的策略來實現自己的目標。因此，商務談判人員應注重平時積累，掌握的策略應如“韓信將兵，多多益善”。