商務談判固然是一種看不見刀光劍影的“戰爭”，但談判各方的關係絕不是敵對關係，彼此之間的衝突多為經濟利益的衝突。因此，在了解雙方需求的基礎上正確選擇適當的談判策略，借助“利器”，便可以有效地維護自己的權益。這是正常的、光明的“取勝之道”。
3.商務談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”
在商務談判中，談判各方無不希望建立己方的談判實力，強化己方在談判中的地位，發揮己方的優勢。要建立自己的談判實力，就必須擁有談判的“籌碼”和“資本”，而談判策略就是一種談判的“籌碼”和“資本”，談判人員掌握了較多的“籌碼”和“資本”之後，就會成竹在胸，從而靈活自如地運用各種策略。
4.商務談判策略具有調節、調整和“穩舵”的作用
在商務談判中，為了緩和緊張的氣氛，增進雙方的彼此了解，有經驗的談判者通常會選用一些策略來充當“潤滑劑”。例如，在談判開局階段通過彼此的問候、談論一些中性話題等來調節氣氛。在大家比較累的時候，可以采取場外娛樂的策略來放鬆身心。當談判出現僵局的時候，可以運用讓步的策略來使談判繼續進行。當談判偏離主題的時候，可以運用暫時休會的策略，以避免談判偏離大方向。總之，談判策略在商務談判中可以起到調節、調整和“穩舵”的作用。
5.商務談判策略具有引導功能
商務談判的各方都是為了己方的利益而努力，彼此是對立的一麵是客觀存在的，但大家又都在一條船上。既然在一條船上，如果破釜沉舟，誰也得不到好處，大家都會被淹。與其如此，不如各方齊心協力，增強船的抗風險能力，同舟共濟，利益共享。高明老練的談判人員在商務談判過程中常常會借助各種策略，引導並提醒對方“現實一點，顧大局、識大體”，大家是“一根繩子上的螞蚱”，同是“一條船上的人”，彼此應該在堅持己方各自目標利益的前提下，共同努力，把船劃向成功的彼岸。所以，商務談判策略又被人們理解為引導談判順利發展的航標和渡船。
雖然商務談判策略是製約談判得失成敗的一個重要砝碼，但並不是所有的商務談判策略都同時具備上述作用和功能。而且，同一策略在不同的談判環境下運用，其作用也是有差異的。不過，從所有的商務談判策略顯示的作用上看，上述作用是主要的。
三、影響談判策略選擇與運用的主要因素
一般而言，影響商務談判策略的選擇和運用的因素主要有以下8個方麵。
（一）談判的內容及性質
談判的內容與性質不同，運用的策略會有所差別，例如，同樣是商務談判，貿易談判的策略與索賠談判應用的策略就有所不同。
（二）談判者的目的
目的決定策略。談判人員的目的大致分為兩類：一類是以追求協議的達成為主；另一類是以追求己方的最大利益為主。兩種不同的目的產生了兩種不同的談判策略。以協議的達成為主要目的的談判人員，則適宜采用軟式、積極、防禦的談判策略；相反，以追求最大利益為主要目的談判人員，則適宜采用硬式、消極、進攻的談判策略。當然，這也不是絕對的，因為無論要達到什麼樣的目的，談判人員都會竭盡全力維護己方的最低利益要求，會設法在協議的達成與維護己方的利益間取得某種平衡，這就使策略具有了一定的靈活性。
（三）談判雙方的實力對比
談判實力是影響談判策略選擇與運用的主要因素，也是直接因素，因為談判實力綜合反映了雙方的狀況和力量，而且決定著談判的主動權和談判雙方的利益分配。一方麵，談判人員總是要根據雙方的實力對比情況來製定適宜的談判策略，如果己方實力弱於對方，通常會更多地采用建立良好關係、以柔克剛等策略；反之，如果己方實力強於對方，則往往采用向對方實施壓力、主動進攻等策略。另一方麵，因為談判是曆史的、可變的、潛藏的，所以如何增強和運用談判實力本身就構成了談判策略的一個重要組成部分。
（四）談判雙方的關係
談判雙方的關係是指談判雙方之間的交往程度、熟悉程度、友好程度以及信任程度等，它決定著談判策略的“質”（性質）和“度”（力度）。也就是說，如果談判雙方已經比較熟悉和了解了，那麼談判就可以更直接、更坦誠、更爽快一些，談判謀略就會運用得少一些，談判策略的力度也會小得多；相反，如果談判雙方是首次談判，因為雙方不可知和不確定的因素較多，談判謀略的運用就會多一些，力度也會大一些。
（五）商務談判對象的狀況
商務談判對象的狀況是指談判對方的具體條件及狀態。在商務談判中，談判者總是要根據對方的具體條件和狀態決定談判策略。一般來說，商務談判對象的狀況主要包括以下幾個方麵。
1.商務談判對象的地位和權力。也就是對方主談人是低級職員還是高級職員，有行政權力還是無行政權力。主談人的具體情況不同，選擇的商務談判策略會有所不同。一般來說，對前者運用談判策略沒有限製，而對後者有的商務談判策略則不宜采用。
2.商務談判對象的風格和經驗。對那些擅長商務談判、熟悉己方和己方所在地習慣的談判對象，與對那些初次參加談判或者第一次到該市場的談判對象，所運用的談判策略會有很大區別。通常情況下，對前者選用的談判策略要多變，而對後者所選用的談判策略則不一定太複雜，節奏也不宜太快。
3.商務談判對象的動機和態度。某一商務談判的重要性以及與對方長期合作的可能性，往往會影響談判的動機和態度。談判人員對持友好、渴望成功、追求合作態度的談判對手，與對持冷淡、敷衍應付、成不成交無所謂態度的談判對手，選用的談判策略應各有側重。通常情況下，對前者，既可以柔對柔，又可以剛對剛；而對後者，則應以柔克剛，輔之以必要的以剛製剛。