4.商務談判對象的性格和氣質。談判人員對急躁直率的談判對手，與對溫和婉轉的談判對手，運用的談判策略應有所不同。一般而言，對前者，應多用幽默實施、放縱編排、情緒協調、感情緩解、誘惑報價、求疵還價、象征讓步等策略；而對後者，則應多用坦誠實施、操縱編排、利益協調、壓力緩解、主動報價、反攻還價、積極讓步等策略。
（六）商務談判的焦點
商務談判的焦點，實際上就是談判雙方矛盾的爭議點和集中點。在商務談判中，要選用那些有利於化解談判雙方矛盾的爭議點和集中點的談判策略。一般而言，對於那些內容較為單一或爭議不大的，特別是交易條件已趨向確定的商務談判，應該重點運用交易促成策略。這是因為這些談判涉及的信息量比較小，運用談判策略的餘地比較有限。而對那些內容複雜、矛盾突出和爭議較大的商務談判，在運用談判策略時就應該格外講究，布局要有總體性和程序性，一環扣一環，做到攻防嚴謹、寸利必爭。特別是在討價還價階段，對於商務談判的關鍵點和敏感點，大部分談判策略都可以采用。
（七）商務談判所處的階段
不同的談判階段，對談判策略的運用也會有所不同。商務談判從雙方談判人員見麵、接觸，到雙方各自陳述、傾聽和發問，這是開局摸底階段；這一階段雙方主要是開局、摸底以及謀取談判的主動權，因此談判策略主要是開局的控製策略和摸底的施行策略。商務談判從一方報價，另一方還價和雙方的繼續出價、回價，這是報價、磋商階段；雙方主要是進行討價還價，努力爭取各自的最大利益。這一階段是談判最激烈的階段，使用的談判策略密集而多變，自由度也比較大。商務談判雙方經過磋商達成共識，成交而至簽約，或者雙方磋商失敗未能成交而終止談判，這是商務談判的最後階段。這一階段可長可短，短即成交或者破裂，長則不戰或者拖下去，但所用的談判策略主要為成交的促成策略。
（八）商務談判的組織方式
商務談判的組織方式主要是指商務談判的一方或雙方進入談判的形式、規模和範圍。在商務談判中，談判的對方是一個實體還是若幹個實體，是分別談判還是聯合談判，聯合談判是緊閉型的、半緊閉型的，還是鬆散型的，這些對談判策略的選用都有很大的影響。一般而言，在一個實體對若幹實體的談判中，可以更多地采用競爭性談判策略，如高限定價法、比照還價法和求疵還價法；在鬆散型的實體的談判中，則可以更多地采用施壓類的談判策略。
四、製定商務談判策略的步驟
製定商務談判策略的步驟是指製定策略所應遵循的邏輯順序。製定商務談判策略的主要步驟如下。
（一）了解影響談判的因素
談判策略製定的起點是對影響談判的各個因素的理解和把握。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態度、趨勢、事件等，它們共同構成了一套談判組合。談判人員首先要將這個“組合”分解成不同的部分，進而找出每部分的意義；然後，在經過重新安排和觀察分析之後，找出最有利於自己的組合方式。
為了準確判斷在談判過程中采取進攻或撤退的最佳時機，尋找最適宜的手段或方式，達成最有利於己方的協議，談判人員需要提前製定出恰當的談判策略。由於談判是個動態的發展過程，必然要求談判人員能夠針對談判中的發展趨勢做出適當的反應，並隨時調整談判策略。
（二）尋找關鍵問題
談判人員在對相關現象進行科學的分析和判斷之後，就要對問題特別是關鍵問題作出明確的陳述與界定，弄清楚問題的性質及其對整個談判的成功有何障礙等。
（三）確定具體目標
根據對現象的分析找出關鍵問題之後，便能知曉在談判進程中應該如何根據當時的環境變化，調整和修訂原來的目標；或者通過對各種可能性的目標進行分析，確定一個新的目標。實際上，這個過程就是一個根據自身條件和談判環境的要求尋找各種可能的目標進行動態分析判斷的過程。談判目標的確定，關係著整個談判策略的製定和將來整個談判的方向、價值以及行動。
（四）形成假設性方法
針對談判中可能出現的問題的不同性質和特點，尋求解決問題的途徑和具體方法，當然，這些途徑和方法都是假設性的。這就要求談判人員對不同的問題進行深入的分析，並能突破常規限製，盡力探索出既能滿足自己期望的目標，又可以解決問題的方法來。
（五）深度分析、比較假設方法
在提出了假設性的解決方法後，要求談判人員在決策理論的指導下，運用一係列的定性和定量的分析方法，對假設方法進行深度分析、比較，權衡利弊，從中選優。分析的標準是“有效”和“可行”。所謂有效，即指方法的針對性強，能切實解決問題，又能實現利益目標的要求；所謂可行，即指方法本身簡便易行，而且要在談判對方認可和接受的範圍之內。
（六）形成具體的談判策略
在進行深度分析得出結果的基礎上，接下來就要對擬定的談判策略進行評價，以得出最後的結論。與此同時，談判人員還需要考慮提出假設性談判策略的具體方式、方法。根據談判的進展情況，特別是當己方已經準確掌握了對方的企圖以後，就要考慮在什麼時候提出，以什麼方式提出的問題了。綜合考慮這些方法和提出問題的時間及方式，確定這些假設方法中哪些是最好的、哪些是一般化的、哪些是迫不得已的，也就是形成所謂的“上策”或“下策”。
（七）擬訂行動計劃草案
有了具體的談判策略之後，緊接著便要考慮談判策略的實施問題了。通常情況下，應該從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把各個事項在時間和空間上安排好，並且進行反饋控製和追蹤決策。
以上步驟，隻是針對商務談判的一般情況來說明如何製定談判策略。在具體實施上，上述步驟不一定如此機械地排列，各步驟間也不是截然分開的。實際上，這些步驟和程序僅僅是製定談判策略時應大體遵循的邏輯思維而已。