一、商務談判策略的基本類型
根據談判策略的性質與特點，可以將談判策略分為談判的總體策略和談判的具體策略兩大類。
（一）談判的總體策略
談判的總體策略是指關於談判全局的策略，是談判的基本思想和指導綱領，也是談判的戰略。談判總體策略的基本內容如下。
1.談判理念。包括談判的觀念、目的、原則等，它是談判的最高指導思想。
2.談判目標。是指談判應該達到的利益結果。它是談判目的的直接體現。
3.談判方針。是指談判的基本方向、策略及路線，體現為談判的基本立場、姿態、方式等。
4.談判步驟。是指實現談判目標的基本步驟及程序。
5.戰略措施。是指實現談判目標的重大、重點措施。
（二）談判的具體策略
談判的具體策略是指針對某一具體場合和目標的策略，是談判總體策略的具體化。談判的具體策略一般可以劃分為以下4個部分。
1.不同態勢的談判策略。這是指針對不同實力對比情況下的談判策略，如優勢條件下的談判策略、均勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略等。
2.不同階段的談判策略。這是指在不同的談判階段所采取的談判策略，如開局階段的談判策略、磋商階段的談判策略、成交階段的談判策略等。
3.不同對手的談判策略。這是指針對不同的談判對手所采取的談判策略，如針對強悍派對手的策略、針對苛刻派對手的策略等。
4.不同活動的談判策略。這是指針對不同的談判活動所采取的談判策略，如開局的策略、報價的策略、還價的策略、處理僵局的策略、讓步的策略等。
二、商務談判的總體策略
根據不同的劃分標準，可以將商務談判的總體策略劃分為不同的類型。
（一）根據談判的基本方針劃分
根據談判的基本方針，可以將商務談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略3類。
3種策略各有其優、缺點，不能說哪一種策略一定比其他策略好；而且，每一種策略都不是絕對的，都有一個“度”的問題。但是，可以說原則談判策略更符合現代談判的理念，因此這種談判策略被大多數談判者所推崇。
（二）根據談判的基本姿態劃分
根據商務談判的基本姿態劃分，可以將商務談判策略劃分為積極策略和消極策略兩類。
1.積極策略
積極策略是指以創造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的一種談判策略。這種策略的基本方式是行為的正強化，也就是說，鼓勵對方做出有利於己方的行為，同時己方也將給予對方相應的報償，雙方實現互利互惠。積極策略的要義在於通過一種積極的、高調的姿態，創造出一種有利於雙方互諒互讓、精誠合作的氛圍和行動。
2.消極策略
消極策略是指以維護己方利益為主、迫使對方主動讓步的一種談判策略。這種策略的基本方式是行為的負強化，也就是說，阻止對方采取對己方不利的行為；如阻止無效，就要給予相應的報複或懲罰。這種策略的要義在於通過一種消極的、低調的姿態，給對方施加壓力，促使對方降低對談判的期望，甚至主動做出讓步。
積極策略和消極策略各有各的優、缺點。通常情況下，積極策略更適合於談判實力較弱的一方，以及對談判對方比較了解或關係比較友好的情況；而消極策略則更適合於談判實力較強的一方，以及談判雙方不太了解或關係比較緊張的情況。
（三）根據談判的基本方式劃分
1.攻勢策略
攻勢策略是指以進攻為主，主動向對方施加壓力的一種談判策略。這種談判策略強調的是先發製人、先入為主、攻其不備、出其不意，在主動進攻中掌握主動權。攻勢策略的缺點是容易暴露己方的意圖和實力，一旦被對方所利用，反而會失去主動。比如，談判中先提出條件的一方，往往比較容易陷入被動。
2.防禦策略
防禦策略是指以防禦為主、伺機發動反攻的一種談判策略。這種談判策略強調的是堅固防守、後發製人，在防禦中消耗對方的力量，摸清對方的虛實，一旦對方的弱點暴露出來就反守為攻。客觀地說，純粹的防禦策略是不可取的，因為這會讓對方呈咄咄逼人之勢，不斷地將攻勢由一個點轉移到另一個點，去搜尋你防禦中的漏洞，而己方隻能疲於應付，最終必將難以招架。
攻勢策略與防禦策略是辯證的，在談判中不可能純粹地“攻”，也不可能純粹地“守”，攻有攻的優點，守也有守的優點，談判高手總是該攻則攻、該守則守、攻守結合。一般來說，攻勢策略適用於對對方的情況比較了解，或己方的實力強於對方的情況；若是相反，則適宜采取防禦策略。
三、談判主動權的謀取策略
（一）談判人員策略
談判者的素質、能力、經驗、風格、關係等，都是影響談判實力和結果的主要因素。因此，選擇合適的談判人員、對談判人員進行良好的組織和管理，是企業獲取談判優勢的重要途徑。談判人員策略的表現方式是多種多樣的，主要有以下10種。
1.升格策略
當等級較低的談判人員之間不能取得較好的談判效果時，談判雙方或者一方派出等級更高的談判人員出麵洽談是取得談判突破的一個良好策略。
2.影子策略
運用這一策略是為了摸清對方的虛實和底細。一方先派出“影子人員”（非真正談判人員）與對方接觸和周旋，等到情況搞清楚後，再派出真正的談判人員開始談判。
3.專家策略
派出某一方麵的專家或權威參與談判，因專家有較高的威信和影響力，易於取信於人，其觀點也易於被對方接受，因此談判效果往往較好。
4.對等策略
談判中非常講究等級資格和地位的對等，因為派出等級、職務對等的談判人員通常可以進行充分的溝通和協商，並取得較好的談判效果。
5.幕後策略
談判的真正決策人物不出場，而在幕後指揮操縱。這樣做的好處是可以給己方留出足夠的回旋空間，一旦談判出現什麼情況，幕後人物即可出來斡旋和圓場。