談判人員由於在文化、修養、性格、經曆等各方麵存在差異，往往會表現出不同的談判風格和特點。對不同風格的談判對手，應采取相應的策略。
一、如何應對“強硬型”的談判者
強硬型談判者在談判中通常表現出態度傲慢、自信和盛氣淩人的特點。對付這類談判人員的原則是避其鋒芒、以弱製強、以柔克剛。具體來說，除可采用“沉默策略”、“忍耐策略”、“多聽少講策略”外，還可以采用以下策略。
（一）更換方案策略
在談判之前應當準備多種方案，以便在最初拋出的方案無法實施時，可以及時更換備選方案。這一策略不僅可以使己方有充分的時間去探索富有創造性的解決問題的方法，促使談判能順利地進行下去，而且還可以避免己方接受不利的條件或失去符合己方利益的條件。
（二）“黑臉白臉”策略
“黑臉白臉”策略是把談判班子分成兩部分，一部分人扮演“黑臉”，一部分人扮演“白臉”。“黑臉”態度強硬、以剛克剛；而“白臉”則保持沉默，觀察對方的反應，思謀對策。當談判出現緊張氣氛時，“白臉”出麵緩和局麵：一麵勸阻自己的夥伴；一麵指出這種局麵的出現與對方有很大關係，如此僵持下去而導致談判破裂對雙方都不利，最後建議雙方都做些讓步。“黑臉白臉”策略的實質是軟硬兼施、剛柔並濟。
（三）爭取承諾策略
強硬型的談判者通常比較注重信譽，會對已經承諾過的事情認真履行。因此，在談判中，要利用各種方法，盡量爭取對方對某項議題的承諾。有了這些承諾，實際上就等於獲得了有利的談判條件。
（四）以柔克剛策略
麵對咄咄逼人的強硬型談判對手，己方可以暫不做出任何反應，以靜觀動，以忍耐沉默的“持久戰”來挫對方的銳氣，等到對方乏力懈怠時，己方便可伺機反攻、變弱為強。
二、如何應對“陰謀型”的談判者
在商務談判中，有些談判人員為了滿足己方的利益要求，往往會使用一些詭計來誘惑對方，圖謀達成不公平的協議。當碰上“陰謀型”談判對手時，為了維護己方的正當利益，可以采取以下策略。
（一）對付抬價策略
抬價本是商務談判中的常事，但是“陰謀型”談判者往往使用不正當的手段來抬價。例如，雙方已經商定好了價格，第二天對方卻突然提出抬價。對付對方這一手可采用以下辦法。
1.在討價還價時，就要求對方做出某種保證，以防其反悔。
2.盡早爭取對方在協議書或合同上簽字，以防止對方反悔或不認賬。
3.如果發現對手施詭計，應當及時指出，爭取主動。
4.終止談判。
（二）假癡不癲策略
該策略的真諦是表麵裝傻、暗中策劃、不露聲色、等待機會，迫使對方讓步，或是誘使對方自作自受。例如，某商品原售價50元，這時對方故意將該商品的價格提高到55元，即使己方明知是騙局，也仍表示願意以52元的價格接受。這樣，對方覺得賺了一筆也就不再提其他的要求了。拖些日子之後，己方再去找對方，提出多項理由作為殺價的籌碼，同時明確告訴對方，現在該商品的市場價最多是40元，己方實在無法按52元成交，迫使對方殺價。但要注意：在預付訂金時，不要簽合同，僅簽訂一份意向協議即可。
（三）反車輪戰策略
車輪戰是一種通過不斷更換談判對手，以使對方筋疲力盡，從而迫使對方做出讓步的策略。在談判中，對付車輪戰的策略，就是運用反車輪戰策略。具體做法如下。