1.及時揭穿對方的詭計，並敦促對方停止換人。
2.製造借口拖延談判，直到對方原來的談判人員重新回到談判桌上再繼續進行洽談。
3.對更換上桌的談判對手拒絕重複以前的陳述，而是靜聽對方的“報告”。此舉一方麵可以挫其銳氣，另一方麵使自己獲得了一個養精蓄銳的機會。
4.如果新上桌的對手否認過去的協定，己方也可以針鋒相對地否認自己曾經許下的諾言。
5.在消極對抗中，不要放過新上桌對手的新建議，而應抓住有利時機及時簽約。
三、如何應對“固執型”的談判者
固執型談判者的特點是固執己見，不願意接受任何人的建議，一切按習慣、按規章製度、按領導意圖辦事。對這樣的談判對手，可以采取以下策略。
（一）以守為攻策略
固執型談判者總是在堅持自己的觀點時陳述各種理由。對此，己方談判人員一方麵必須耐心和冷靜，仔細傾聽對方的陳述，敏銳地捕捉其漏洞；另一方麵要針對對方的觀點準備詳細的資料，特別是要注意誘發對手的興趣，引導其需要，並利用對方的漏洞與弱點，組織攻勢，增強談判的力度。
（二）製造僵局策略
談判中出現僵局當然是令人非常不愉快的事情，但實踐證明，人為地製造僵局，並且把僵局作為一種威脅對方的策略，比較有利於己方的談判。不過，談判人員在製造僵局時應考慮以下4個條件。
1.市場情況對己方有利。
2.讓對方相信己方是有道理的，僵局完全是由於對方的原因造成的。
3.在製造僵局之前要設計好消除僵局的退路，並製訂出完整的僵局“製造”方案。
4.製訂消除僵局後的提案。
談判人員應該牢記：製造僵局並不等於宣告談判結束；打破僵局的真正目的也不是相互道歉，而是達成協議。
（三）先例旁證策略
固執型談判者的觀點不是不能夠改變，而是不容易改變。先例旁證策略，主要是針對對方所堅持的觀點，用對己方有利的先例來論證新建議、新方案的合理性和可行性，以使對方轉變觀點。
四、如何應對“虛榮型”的談判者
虛榮型談判者的特點是自我意識較強、好嫉妒、愛表現，而且對外界的暗示較為敏感。對這種類型的談判對手，一方麵可以適當地滿足其虛榮心，另一方麵還要抓住對方的弱點，打開突破口，迫使對方妥協。可采取以下策略。
（一）顧全麵子策略
對愛虛榮的談判對手，千萬不要傷害了他的麵子，你對他越尊重，他讓步的可能性就會越大。
（二）強化製約策略
虛榮型談判者大都好大喜功、好說大話，談判人員應抓住對方的這一特點，對他承諾過的話、說過的有利於己方的話，都記錄在案，必要時還可以用“激將法”讓他以書麵的形式把口頭承諾表示出來，或對達成的每一項協議都立字為證，防止其日後否認。
（三）投其所好策略
根據虛榮型談判者的特點，在談判中投其所好地用一些他所熟悉的東西為話題，給他一個充分表現自我的機會，從而使他的虛榮心得到滿足，可在一定程度上削弱他抗衡的力度，而且也有利於己方通過對方的“自我表現”，了解和分析對方的實情。當然，也要注意提防對方表現的虛假性。
§§第七章 商務談判技巧