一、商務談判溝通的含義
要準確理解商務談判溝通的含義，首先要了解什麼是商務溝通。商務溝通是商務組織為了順利地經營和取得經營的成功，並求得長期的生存發展和營造良好的經營環境，通過組織大量的商務活動，憑借一定的渠道（亦稱媒體或通道），將有關商務經營的各種信息發送給商務組織內外既定對象（接收者）並尋求反饋，以求得商務組織內外的相互理解、支持與合作的過程。
那麼，商務談判溝通就是指商務組織的談判者，為了達到談判的目的，在談判過程中與談判另一方或幾方通過一定的手段或形式傳達談判信息、進行信息交流的過程。
二、商務談判溝通的作用與類型
（一）商務談判溝通的作用
商務談判溝通屬於商務組織外部關係的內容。在當今環境日趨複雜、市場情況瞬息萬變的情況下，與外界保持良好的溝通，及時捕捉商機並努力避免危機，是商務組織的一項重要任務，也是關係到商務組織興衰的一項重要工作。商務談判溝通是商務溝通的一個重要組成部分，商務談判溝通的作用不但符合商務溝通的普遍規律，而且具有談判溝通的獨特之處。
商務談判溝通的作用主要表現在以下3個方麵。
1.有利於維護和加強商務組織的良好形象
商務組織在公眾心目中的形象，除了源自商務組織有意識的傳播外，更多的還是通過與公眾的日常交往和大量的商務溝通去建立。
2.有助於調整商務組織的形象
有效的商務談判溝通都是雙向的和互動的信息流動，因此商務組織在與政府、企業、媒體以及消費者的談判溝通過程中，應當及時了解對方對自己的想法、期望和建議是什麼，同時也將自身的經營理念、產品信息和改進措施傳達給對方，這種雙向互動可以極大地促進商務組織更新市場策略，及時把握市場動態，快速抓住商機，並能及時調整商務組織的形象，從而適應不斷變化的市場及環境。
3.為商務組織創造生存與發展的環境
商務組織要想擴大對外經營領域、資源配置領域、信息來源領域等，就必須做好與各方的溝通和協調工作。要做好溝通和協調工作，談判無疑是最重要的手段。良好的談判技巧和溝通能力往往可以使商務組織在談判過程中獲得比較寬鬆、和諧的討價空間，從而使商務組織能夠充分地發揮自身的能力。
（二）商務談判溝通的類型
1.按溝通的過程分
按溝通的過程分，可分為談判前溝通、談判中溝通、談判後溝通3種形式。
（1）談判前溝通
談判前溝通是指談判雙方對談判的問題、背景、初步觀點、認識、價格等在正式談判前進行有效溝通的活動。談判前的溝通能夠使談判人員明確談判的問題和談判的對手，為接下來進入實質性的談判奠定基礎。
（2）談判中溝通
談判中溝通是指在正式談判的過程中，談判對手之間通過各種方式進行的交流與溝通。
（3）談判後溝通
談判後溝通是指在正式談判簽訂合同後，談判各方本著友好、合作的精神而進行的理解性、禮節性、服務性的溝通。談判後溝通的作用是使整個談判工作善始善終、前後均衡，避免虎頭蛇尾，使各方都能比較滿意。
2.按溝通的媒介分
按溝通的媒介分，可分為語言溝通、非語言溝通兩種形式。
（1）語言溝通
語言溝通通常是指建立在語言文字基礎上的溝通方法。語言溝通又可分為口頭溝通和書麵溝通。口頭溝通就是通常所說的交談，是人與人之間最常見的交流方式。在談判中，最常見的口頭溝通方式包括討論、誇獎、自嘲、耳語、爭辯、通牒、抗議、諷刺等。書麵溝通方式包括信件、傳真、電子郵件、會談紀要、備忘錄等。
（2）非語言溝通
非語言溝通是指那些不是通過講話或文字的方式，而是通過某些媒介來傳遞信息的溝通方式。非語言溝通的內涵十分豐富，包括身體語言、空間距離及物體的操縱等多種形式。在身體語言溝通方式中又包括頭部行為語言、肢體行為語言等。
3.按溝通的主動性分
按溝通的主動性劃分，可分為主動溝通和被動溝通兩種形式。
（1）主動溝通
主動溝通是指談判者為了達到一定的談判目的，以積極主動的態度，與談判各方就有關問題所進行的交流與溝通，如主動發函、主動提出建議、積極邀請各方磋商等。
（2）被動溝通
被動溝通是指談判的一方或幾方在主動溝通者的影響下被動地與其他的談判者進行溝通的方式。被動溝通可以是某方采取的一種談判姿態，也可能是由於形勢所迫，不得已而為之，例如，談判中“拖”的運用、以靜製動策略、難以回答時的沉默等都屬於被動溝通之法。
三、如何進行有效溝通
（一）溝通前的準備
商務談判的目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進行有效的溝通就必須提前進行相應的準備，同時自己還需具備一定的條件。
1.了解談判雙方關係
商務談判溝通往往受談判雙方已經存在的關係狀態的影響。如果雙方以前曾經有過愉快的合作，那麼現在的關係就應該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關係是冰冷的，則必然對溝通不利。
2.明確利益問題
如果談判雙方有較多的共同利益，那麼看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。
3.培養親和力
在談判過程中，談判人員的個人魅力、對對方的語言關愛，以及站在對方的角度考慮問題的談判風格，都可以產生一種親和力。親和力能夠使對方的心理得到放鬆，對有效進行談判溝通具有重要作用。
4.發現談判對象的特點
在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點，這樣才能製定出相應的談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資曆、地位、談判風格、談判經驗、談判團隊人員的知識結構及其從業經曆等。
5.設計自己的談判目的
設計自己的談判目的是個非常關鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進行係統的設計，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構（目的樹）設計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設計出來。
（二）如何提問
1.一般式提問技巧
當談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答複的範圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：
“貴方對我公司的電腦產品在質量方麵有什麼需求？”
“目前女式西裝的銷售市場轉移，對此貴方有什麼看法？”
運用一般式提問，發問者易於獲悉對方的立場、目的、需求和意圖等。通常情況下，對方也比較樂於提供進一步的信息。
2.是非提問技巧
當談判一方希望對方在特定的領域中做出肯定或者否定的回答時，便可以采用此種提問形式。通常在己方的某些觀點、意圖等需要對方明確表態時，或者問方為了獲得某些特定的資料時采用。是非提問的特點是發問明確，隻要求對方以“是”或“不是”，“有”或“沒有”作答。例如：
“您是否認為售後服務沒有進一步改進的可能了？”
“您是否調查過本公司的信譽？”
“貴公司對我們這些商品的款式有無興趣？”
3.選擇式提問技巧
當談判一方有某些特定的需要，並希望對方在表達時做出適當的考慮或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意誌強加於對方，迫使對方在限製的範圍內做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運用不當很容易使談判陷入僵局。例如，“貴方是願意按照現有的價格實行分期付款，還是願意支付現金，享受優惠價格？”
4.澄清式提問技巧
當談判一方希望證實或者要求對方補充原先所做的答複時，就可以采用澄清式提問的形式。澄清式提問一般用於發問方要求對方針對某一觀點或先前所做的答複做出更明確、更具體的解釋和闡述時。澄清式提問不僅能確保談判雙方在敘述“同一語言”的基礎上進行溝通，而且也是一方對對方的話語進行反饋的一種理想方式。例如，“您剛才所說的5萬元，是指美元還是指歐元？”
5.探索式提問技巧
當談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用於發問方針對對方的答複，要求對方進行引申述說或舉例說明。運用探索式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能夠引起回答者對所談問題的重視。例如，“剛才您對您公司的經營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？”
6.做出結論提問技巧
做出結論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸於結論。例如，“我們難道不應該采取行動嗎？”
7.誘導式提問技巧
當談判一方需要強調己方觀點的合理性，促使對方認同時，就可以采用誘導式提問的形式。誘導式提問是一種對答案帶有強烈暗示性的問句，在問句中已經包含了己方的觀點，而且問句所暗含的判斷常常是雙方都認同的道理，可以使對方毫無選擇餘地地按發問者所設計的問句做出回答。例如：
“已經到期了，對不對？”
“買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以後抬頭不見低頭見的，您說是吧？”
8.多層次式提問技巧
這種提問含有多個主題，使對手難以把握。有時在己方談判不利時，談判人員為了獲得思考的時間，打亂對手的部署，便可以采用多層次式提問的方式。例如，“您說我國的紡織產品是傾銷，有何真憑實據？其實A國的產品比我國的產品價格還低，您為什麼不認為他們是在傾銷？價格的高低是有時間限製的，貴國近期的紡織品價格波動很大，是不是故意為之呢？”
9.啟發思考提問技巧
啟發思考提問的表現形式，通常是“你是否曾經……”、“現在怎麼……”等。
10.間接式提問技巧
當談判一方為了影響對手的意見，並使其讚同己方的觀點時，便可以采用間接式提問的形式。間接式提問主要通過借助第三者的意見來影響對手的意見，所以使用這種提問方式務必慎重。例如，“中俄兩國是睦鄰友邦，俄羅斯總統普京在訪華時曾說過，中俄兩國是戰略夥伴關係，雙方在許多方麵的利益是一致的，因此兩國之間的貿易是互利互惠的，先生您應該承認這一點吧？”