（三）如何傾聽
談判中的傾聽可以分為積極傾聽和消極傾聽兩種。積極傾聽有助於談判人員更多地了解信息，啟發思考。當然，消極傾聽也是一種必要的自我保護形式。由於受生理上的限製，人注意力集中的時間是有限度的，因而消極傾聽有助於人們放鬆神經，更好地恢複體力和精力。傾聽時要注意運用以下技巧。
1.察言觀色
聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應該注意其體態語言，諸如麵部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能夠表達出談判對手複雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。
2.聽“弦外之音”
每聽完對方講話的一個段落，都應該立即進行分析歸納：對方講了什麼？他主要想表達什麼意思？他的真實意圖是什麼？比如，我們經常聽到這樣的說法：“順便提一下。”說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表麵顯得漫不經心的話，不過是故作姿態而已。
3.有效反饋
在傾聽對方講話時應該主動地對對方的話進行反饋。例如，運用點頭、微笑、應諾等一些麵部表情、輔助動作及口頭語言，向對方表達你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說“對不起，您的意思是不是……”來對他的話進行總結，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進一步加以解釋。切忌漫不經心，顯出不耐煩的樣子。
（四）如何陳述
陳述是一種不受對方提出問題的方向及範圍限製的主動性闡述。這是商務談判中傳達大量信息、溝通感情、控製談判進程的一種方法。恰當的陳述，在雙方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判人員在陳述中應該遵循以下原則。
1.用語簡明
無論向對方提供書麵資料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表述準確。如果對情況不甚了解，應推遲答複，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運用專業術語時，應注意因人而異、適度掌握。
2.主題明確
陳述主題要明確，不要隨便發表與主題無關的意見。最好能就所談問題進行表述，不要東拉西扯、不著邊際。
3.數據準確
提出的數據要準確，避免使用含混的數字。
4.重視結束語
每個陳述的結束語應為小總結或結論。做小結語時，應對陳述的內容進行歸納，以便讓對手更加明白你所表達的意思；還應對陳述的立場及觀點予以明確，讓對方準確無誤地了解你的態度與觀點。
5.及時糾正錯誤
在陳述過程中，如果發現有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。
（五）如何答複
在談判過程中，通常都會遇到如何答複對方的問題。要想使答複取得好的效果，必須在談判前就預測可能要做出答複的各種情況並構思好相應的對策，同時在具體答複時，注意運用以下技巧。
1.延緩答複技巧
運用延緩答複技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考後再行回答。
2.部分回答技巧
談判中有一種“投石問路”的策略，就是談判一方借助一連串的發問來獲得自己所需的各種信息和資料。遇到這種情況，另一方的談判人員不應對其所有問題都回答，以免對方從中獲得許多重要情報而使己方處於不利地位。這時，可以隻作局部的答複，使對方不了解己方的底牌。
3.重複要求技巧
當沒有弄清楚問題的確切含義時，談判人員不要隨便作答，可以要求對方再具體說明一下。
4.“答非所問”技巧
當對方提出的問題不好回答時，回避答複的方法之一是“答非所問”，也就是似乎在回答該問題，而實際上並未對這個問題表態。答方談論的其實是對與原題相關的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方鋒芒，使談判能順利進行下去。
5.拖延答複技巧
談判中，在表態時機未到的情況下，談判人員可以采取拖延答複的方式。拖延答複主要有兩種形式：一種是先延後答，即對應該回答的問題，不妨先做好準備後再作恰當的回答；另一種是延而不答，即經過考慮後覺得沒有必要回答或者不應當回答時，則給對方來個“不了了之”。你可以用“記不得了”或者“資料不全”來拖延答複。
6.模糊答複技巧
模糊答複的特點是借助一些寬泛模糊的語言進行答複，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當的時候使用模糊答複技巧可以起到緩和談判氣氛、使談判順利進行的作用，同時也有助於保護己方機密。如“盡快”、“不久”、“馬上”等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。
7.反問技巧
談判中，對方往往會提出一些試探性、證實性、誘導性的問題，己方如果不想泄露自己的底牌，同時又想緩和氣氛，抑製對方的發問，反過來探明對方的虛實，就可以采用此種方式。反問技巧的特點是在傾聽完對方的問題後，敏銳地抓住關鍵的問題反問對方，從而掌握主動。
8.沉默不答技巧
談判中，有些不值得回答的問題，談判人員可以不予理睬。
9.“誘敵深入”技巧
談判人員在答複時，若對方打岔，不妨讓他這樣做下去，不要幹涉他。此舉會讓你獲得有用的信息。
（六）如何說服對方
說服談判對手，實際上就是消除談判障礙。說服對方的方法有直接指出對方的錯誤、重複其異議以削弱其異議的力量、用提問的方式引導對方說服自己等。還可以借助邏輯和情感的力量來增強說服的效果。
說服談判對手通常運用以下技巧。
1.強調互利，激發認同
談判中既有合作，又有衝突。可以說，沒有合作，就無法圓滿結束談判；沒有衝突，也就沒有談判的必要。一切談判都是在雙方互利的基礎上達成協議的，所以有人用法國的一句關於愛情的定義來形容談判：“合作的利己主義。”
在談判中，談判人員不必掩飾所提意見對自己有利的一麵，因為在談判中強調利益的一致性往往比強調利益的差異性更容易提高對方的認知程度以及接納的可能性。
2.簡化接納提議手續
為了使對手接納你的提議，避免中途變卦，談判人員應設法使接納提議的手續簡單、便捷。例如，在需要訂立書麵協議的場合中，你可以提前準備一份原則性的初步協議書，並且這樣告訴對方：“您隻需在這份原則性的協議草案上簽名就可以了，至於正式的協議書，我會在一周之內準備妥當，到時候再送給您斟酌。”這樣既可以當即取得對方的承諾，又免除了細節方麵的周折。
3.努力取信於對方
中國有句古語：“無信則不立。”在商務談判中，要有效說服談判對手，首先必須取信於對方。談判人員應該利用談判桌外一切有利時機，積極進行公關活動，與對方建立坦誠友好、相互尊重的良好關係，取得對方的信任，這樣就比較容易說服對方。
4.先言利後言弊
一般來說，被勸說者接受勸說者的意見都會有利有弊，談判人員應給對方利弊兩方麵的信息。一方麵，你要向對方指出，如果他接受了你的意見會得到什麼利益。另一方麵，你還應當將不利的方麵講出來，把一好一壞的完整信息傳遞給對方。陳述時應先講利、後言弊，再進行得失比較，指出利大於弊，以此來說服對方接受你的意見。
四、談判中有聲語言的運用
（一）語調與節奏技巧
1.語調技巧
一句話用10種不同的語調來念，必然會有10種不同的意思表達效果。盡管一個字、一個詞、一個句子的寫法隻有一種，但說法卻可能有許多種。可見，複雜多變的語調是具有很強意思表達功能的口語藝術。
語調的構成比較複雜，語速的停轉連接、音量的輕重強弱、音調的抑揚頓挫以及說話者的音質都會影響語調。一般而言，語調可以分為平直調、上揚調、降抑調、彎曲調4種類型。
（1）平直調
平直調的特征是平穩、語勢舒緩。通常用來表達從容、莊重的感情。例如，“我們希望貴方能以現金支付。”
（2）上揚調
上揚調的特征是前低後高、語勢呈上升趨勢。通常用來表達懷疑、鼓勵、憤怒、斥責的感情。例如，“什麼意思？你懂什麼？”
（3）降抑調
降抑調的特征是前高後低、語勢呈下降趨勢。通常用來表達堅定、自信、感歎、祝願的感情。例如，“哪有這回事？”
（4）彎曲調
彎曲調的特征是有升有降、語勢曲折多變。通常用來表達憂慮、諷刺、調侃、懷疑的感情。例如，“為什麼不借100萬整數，而隻借90萬？”
2.節奏技巧
節奏是由音量的大小強弱、音速的快慢緩急等一些因素組合的有秩序、有節拍變化、有規律的有聲語言現象。表達節奏過於緩慢的語言，往往很難引起對方的注意和興趣；反之，表達節奏過快，又很難使人立即接受並理解其中的真正含義。因而節奏技巧的處理是讓它有張有弛、有抑有揚。
（二）重音與停頓技巧
1.重音技巧
重音就是在說話時，著重突出某個字、詞以示強調。總的來說，重音有以下3種類型。
（1）邏輯重音
說話的目的不同，強調的字、詞也有所不同。重音在句中沒有固定的位置，例如，在“我們不相信貴方會這樣做”一句中，可以強調“我們”，也可以強調“不相信”，還可以強調“貴方”。
（2）語法重音
即根據一句話的語法結構規律來決定重音。通常情況下，定語、狀語多可使用語法重音。
（3）感情重音
為了表達思想感情，談判人員可以在一句話、幾句話甚至一段話中對某些音節加重音量。
2.停頓技巧
停頓是因為內容表達和生理、心理的需要而在說話時所作的語音上的間歇。在談判中，適當的停頓可以引起對方的注意，利於強調己方的重點，甚至達到“此時無聲勝有聲”的境界。一般而言，停頓可以分為以下4種。
（1）語法停頓
語法停頓是指按照標點符號所作的間歇。例如，遇到句號、逗號、頓號、分號等都可以作或長或短的停頓。
（2）邏輯停頓