一、如何應對進攻
成功的談判，了解對手的情況是一種必需的準備，談判人員隻有在這種準備的基礎上，才能選擇應用具體而有效的談判方式，反擊對手，從而使自己立於不敗之地。了解對手，最根本的是要摸清其屬於哪一種類型、善於采用哪種進攻手段，這樣，己方才能在談判桌上采用行之有效的手段和方法，一擊而中。
（一）進攻者的類型和進攻手段
1.進攻者的類型
（1）強硬型談判對手。這種對手的情緒往往表現得十分激烈，態度強硬，在談判中趾高氣揚，他們不習慣也沒耐心去聽對方的解釋，總是按著自己的思路考慮問題，認為自己的條件已經夠好的了；他們喜歡在談判中虛張聲勢，動不動就威脅、恐嚇對手；他們總是咄咄逼人，不肯輕易示弱。
（2）攻擊型談判對手。這種對手往往有目的、有針對性地向對方發起進攻，以此來迫使對方屈服，甚至不給對方反抗的餘地。
（3）搭檔型談判對手。這種對手在談判過程中若隱若現、虛實相間，最是令人防不勝防。常見的表現是：談判開始時，對方隻派一些低層人員作為主談手，到談判快要達成協議時，真正的主談手才突然插進來，表示以前其談判人員沒有權力做出這樣的決定；或是此前雙方所談的價格過低，或是時間難以保證。當你表示很失望或者覺得一切都完了的時候，對方往往會說：“如果你確實急需，我也可以和你成交，不過在價格上需要做些調整……”你此時必然會感到無可奈何，因為談判進行到了這個時候，你方已經完全攤開了底牌，對方掌握了你談判的一切秘密，你若想達成協議，除了做出讓步之外別無他法。
（4）逼迫型談判者。這也是一種很難對付的談判對手。他們經常會采取各種方式來威脅對方，使對方就範，例如，利用期限、拖延戰術、對方的競爭對手，甚至用無中生有的方法等進行逼迫。這些逼迫方式往往比正麵強迫更有效。
（5）圈套型談判對手。這種對手通常比較喜歡施展自己的聰明機智，在談判中給對方設下各種各樣的圈套。他們有時通過語言來設置圈套，有時則通過一些動作或事實來設置圈套，有時幹脆將整個談判設置成一個大圈套。遇到這種對手，稍不注意，就會落入其設置的圈套中。
（二）應對進攻的技巧
談判中，常用的應對進攻的技巧以下。
1.對付強硬型談判對手的技巧。應該有目的、有計劃地對對方進行反擊。不過，在進行反擊之前，談判人員最好先了解一下對手的情況，例如，他如此強硬的原因是什麼？他是根據其上級的指示，還是這隻是他的一種談判技巧？是不是由於談判者個人的性格和作風造成的？等等。如果對方是根據其上級的指示而這樣做的，那麼，你最好放棄與對手爭論的機會，轉而去找他的上司，這樣更直接有效；如果這不過是對手使用的談判技巧，你就大可沉著應戰，無須懼怕對手的強硬；如果這是對手一貫的談判作風，那麼，就應當從打掉他的囂張氣焰入手。
2.對付攻擊型談判對手的技巧。攻擊型談判對手往往以表麵的氣勢洶洶來掩蓋其理由的不足，他們往往是想用氣勢壓倒對方。對付這類人，談判人員必須注意的一點就是切莫驚慌、自亂陣腳。同時，也不要過於憤怒，使自己失去分寸。因為無論是自亂陣腳還是失去分寸，都會給對方以可乘之機，同時也會使己方受到一定程度的損害。
攻擊型的對手表麵上看的確有點嚇人，擊敗他的關鍵是要找到其要害，也就是他的理由不足之處。掌握了這一點，你便可以用對付強硬派的手法來對付他。
3.對付搭檔型談判對手的技巧。和這種談判對手進行談判，一定要小心謹慎。在談判之初，你必須了解對手是否有權在協議書上簽字。如果對方表示決定權在他的上司那裏，那麼，你就應該堅決拒絕談判。此外，既然對手派來的是下層人員與你談判，你不妨如法炮製，也派下屬人員去談判或者由別人代替你去談判，等到快要達成協議時，你再直接與對方掌權的人談判。這樣，你就能獲得較大的轉換空間，不至於到關鍵時刻被對手牽著鼻子走。
4.對付逼迫型談判對手的技巧。對於對手的競爭式逼迫，首先應該分析自己的優劣，並與競爭對手的優劣進行比較。如果確信自己具有優勢，就應該堅持自己的原則立場，不為對方的逼迫所動，這樣就可以多獲利或少受損失。
拖延式逼迫與期限式逼迫的區別在於，前者是不給定時間的，而後者是給定時間的，二者的共同點是都用時間來給對方造成壓力。對付這種談判對手，應當從兩個方麵權衡，再確定應對辦法。一方麵是如果己方超過這個期限或無限期拖延下去是否會有損失，如果有，損失有多大；另一方麵是己方對這份協議的重視程度如何。一般而言，應當認真研究對方設定期限或拖延的動機，還要仔細比較達不成協議雙方的損失，由此判斷出對方設立期限或拖延是在製造壓力，還是真想終止談判。