（五）國際商務談判的計劃
國際市場調研、製訂出口經營方案和出口配額以及許可證的申領工作完成以後，就為製訂國際商務談判的計劃奠定了基礎。
談判是一個循序漸進的過程。實際上，談判的進程不外乎兩種情況：一種是不斷重複和堅持最初提出的發盤條件，但是越來越使自己感到難以堅持原意；另一種是向對方靠攏，但每前進一步都使己方所留的餘地相應減少，談判人員難以增加回旋的餘地或回到原來被承認的地位，因而難以保持談判的連續性和完整性。
從這個角度來說，談判的相應要求起碼有兩項：一是最初提出的發盤和隨後所進行的變更，在範圍、程度以及時間上與公司願意承擔的條件和安排相一致；二是在談判的各個階段，談判人員的策略選擇和談判目標的實現情況以及所有的變動都是事先充分準備好的。
鑒於這種情況，在為談判製訂計劃時，就要求計劃和行動要相輔相成（計劃和行動是單項進程中的兩個連續性的步驟），二者不能對立，而且要對其進行檢驗和總結，使計劃、行動、檢驗及總結這4個步驟重複交替，產生合力作用。不管具體形式如何，其目的都是為上述兩項工作要求服務的。
談判計劃工作的步驟大體如下。
1.確定目標。
2.對目標進行估量並規定達到該目標的時限。
3.選擇最初發盤的談判策略。
4.選擇最初的發盤水平。
5.根據設定的對方反應情況，確定需要調整或改變的策略和方法。
一般而言，1～4這4個步驟是在談判進入到實質階段以前需要執行的，步驟5則往往會在談判的每一個回合中出現，直到達成協議或最終使談判破裂為止。
談判人員在製訂計劃時，認清雙方在技術、合同、商業習慣和財政上的例行準則以及所持的理由是非常重要的，這樣可以確定在哪些方麵有不合適的地方。因此，雙方應當在非正式會見中對存在分歧的方麵進行協商，以便確定在哪些方麵一致、在哪些方麵不一致。
二、國際商務談判的洽談內容
談判人員在每一筆外銷洽談中，都要同國外客戶就買賣的商品和各項交易條件進行協商，隻有在雙方對各項交易條件達成一致的協議之後，交易才可能達成，合同才能簽訂。因而，有關買賣商品的各項交易條件就成了雙方交易洽談的重要內容。這些內容通常包括商品的品質、規格、數量、包裝、價格、保險、支付、裝運、商檢、異議索賠、仲裁、不可抗力等各項交易條件。談判人員對於這些交易條件的具體內容及相關事項，應當根據對外貿易方針政策和國際貿易規則，並結合經營意圖和客戶、商品、市場的具體情況正確掌握和靈活運用，既要注意遵守規則，又要注意經濟效果。
在洽談交易時，應該注意各項交易條件的完整性，但也沒有必要對每筆交易的全部條件都一一協商。比如，同國外老客戶采用電傳方式洽談交易時，內容通常比較簡單，對某些交易條件不一定要列出。這些未列出的交易條件主要包括不可抗力、仲裁、異議索賠等，有時甚至還包括包裝、支付方式等。這並不是說明這些未列出的交易條件不存在或者它們不重要，而是由於事前已經就一般貿易條件與這些老客戶達成了協議，或者雙方在長期的交易過程中已經形成一些習慣做法，或者雙方已簽訂了長期的貿易協議。因此，在上述情況下，雙方一旦交易達成，這些沒有洽談過的交易條件，實際上也是合同不可分割的組成部分。
我國公司在與國外客戶建立關係時，通常的做法是將印有一般交易條件的合同格式遞交給對方，在經過雙方協商同意之後，這些條件就成為今後雙方進行交易的共同基礎，雙方均受此項一般交易條件的約束。這種做法對於縮短談判時間和節約函電費用都是有利的。