一、進出口洽談過程與合同簽訂
（一）出口業務洽談的一般環節
在出口業務中，洽談交易的程序通常要經曆5個環節，即詢盤、發盤、還盤、接受和簽訂合同。這5個環節都有它們各自的含義，各國的法律和國際貿易習慣對它們也有特定的解釋。
1.詢盤
在進出口業務中，交易的一方欲出售或者購買某項商品，向交易的另一方詢問買賣該項商品的各項交易條件，這種口頭的或書麵的表示被稱為詢盤。詢盤既可以來自國外客戶（買方），比如“清報中國鬆香WW級八月份裝船100噸CIF鹿特丹”；也可以由我國的進出口公司（賣方）對外邀請遞盤，比如“可供中國鬆香WW級八九月份裝船請遞盤”。
2.發盤
在進出口業務中，交易的一方欲出售或購買某項商品，向交易的另一方提出買賣該項商品的各項交易條件，並願意按照這些條件達成交易、訂立合同，這種口頭的或書麵的表示被稱為發盤或發價。發盤可以由買方發出，人們習慣上稱之為買方發盤或稱遞盤。不過，多數的發盤還是由賣方發出，因此習慣上稱之為賣方發盤。比如“發盤中國鬆香WW級100噸，每噸CFR鹿特丹500英鎊，七八月裝船不可撤銷即期信用證付款18日複到有效”。
3.還盤
在進出口業務中，交易的一方在接到一項發盤後，不能完全同意，為了進一步洽談，針對另一方的發盤內容提出不同的建議，這種口頭的或書麵的表示就被稱為還盤或還價。比如，“你15日電還盤450英鎊CFR鹿特丹20日複到有效”。實際上，還盤不一定是還價格，對支付方式、裝運期等主要交易條件提出不同的建議，也同樣屬於還盤的性質。
4.接受
在進出口業務中，交易的一方在接到另一方的發盤和還盤後，表示完全同意，這種口頭的或書麵的表示就被稱為接受。接受既可以由賣方表示，也可以由買方表示，這主要是由每筆交易洽談的具體情況決定的，比如，“你17日電接受”。
5.簽訂合同
交易雙方經過洽談後，一方的發盤或者還盤被另一方接受後，交易立即達成，此時，雙方就要承擔法律責任了。交易雙方為了明確規定各方的權利和義務，一般會采用書麵的形式把它確定下來。經過雙方簽字的合同，各執一份，這種行為在進出口業務中就被稱為簽訂合同。
以上5個環節隻是交易洽談的一般程序。然而在每一筆具體交易的操作過程中，並不一定必須經過這5個環節。例如，有的交易是由一方主動發盤而開始洽談的，因此詢盤這一環節就不存在了。又如，有的交易在一方發盤後，立即被另一方接受，因此還盤這一環節也就不需要了。不過，也有一些交易需經談判雙方反複還盤、多次往返洽談後才能達成交易，這樣的洽談過程就比較複雜了。這裏，且不論洽談的過程是簡單還是複雜，可以說，發盤和接受都是達成交易的必不可少的兩個最基本的環節。
（二）進口業務洽談的一般環節
1.詢盤
詢盤通常是進口交易洽談的開始，一方發出詢盤的目的是邀請對方發盤。在詢盤中，買方可以籠統詢問對方能否供應某種商品，也可以提出比較具體的交易條件，邀請發盤。如提出某項商品品種、規格以及裝運期等條件，邀請對方發盤。一般來說，商務人員不應對外濫發詢盤，以免引起國外商人乘機興風作浪，哄抬價格，對己方的訂購不利。但是在一定條件下，也可以適當多發一些詢盤，以便己方對市場有更全麵的了解，並利用商人之間的競爭，為自己爭取有利的成交條件。
2.比價與還盤
當買方收到賣方來盤後，要對來盤中的各項交易條件進行全麵分析，根據自己已經掌握的資料，並結合經營意圖來研究確定還盤的具體條件。比價資料的來源主要有3個方麵：即曆史價格資料、近期的成交價格和國外公開發行的報刊、行情雜誌上有關的價格資料。買方在經過認真比價後，可以選擇適當的來盤對外還盤。
如果收到了幾個來盤，或者是來自幾個不同國家（地區）的來盤，買方更要對各個發盤的內容進行綜合比較，挑選出比較適當的對象進行還盤。這個比較來盤的過程，實際上就是比價工作。比價不僅要比較來盤的價格，而且也要分析比較來盤的其他交易條件，並注意各個交易條件對價格產生的影響，進而找出因其他條件的不同而形成的不同差價，如不同成交數量的差價、不同品質和規格的差價、不同支付條件的差價（包括使用不同的貨幣、支付方式、付款期限之間的差價）、不同銷售季節的差價等。
3.接受
在交易洽談過程中，如果買方完全同意國外發來實盤的各項交易條件，或者完全同意對方的還盤，你就可以在有效期內向發盤人表示接受。接受也可以由對方（即賣方）表示，也就是對買方的還盤表示完全無條件的同意。如果屬於一般的進口交易，可以采用簡單的接受方式，如“你××日電我接受”；如果屬於大宗進口交易，除了有接受字樣外，還要注意將主要交易條件重述一遍。一經接受，交易立即達成，雙方均受約束。