（三）外銷合同的簽訂
1.外銷合同的形式
在我國出口業務中，各個進出口公司都印有固定格式的書麵合同，在與國外客戶達成交易後，一般都由我方填製書麵合同，經雙方核對無誤後簽字，各執正本一份，據此執行。目前，我們采用的書麵合同主要有兩種形式，即銷售合同和銷售確認書。
（1）銷售合同（Sales Contract）。銷售合同的內容比較全麵，除了商品的名稱、規格、包裝、單價、付款方式、運輸標誌、裝運港和目的港、交貨期、商品檢驗等一些條件外，還有異議索賠、仲裁、不可抗力等條件。簽訂這種形式的合同，對於明確雙方的責任義務、避免爭議都是有利的。因此，對於一些大宗商品或成交金額較大的交易，最好采用這種合同形式。
（2）銷售確認書（Sales Confirmation）。銷售確認書經過簽字後，具有與銷售合同同等的效力。隻是它所包括的條款比銷售合同的簡單，屬於一種簡式合同。具體來說，銷售確認書的內容通常包括商品名稱、規格、包裝、數量、單價、交貨期、付款方式、運輸標誌、裝運港和目的港、商品檢驗等項條款。而對於異議索賠、仲裁、不可抗力等條款，通常都不予列入。這種格式的合同適用於金額不大、批數較多的小土特產品和輕工產品，也適用於訂立代理、包銷等長期協議的交易。
2.應注意的問題
在簽訂合同的最後階段，談判人員必須注意下述兩個共性問題。
（1）注意合同條款間的內在聯係。合同是一個有機的整體，因此各條款之間應該前後呼應、相互銜接、保持一致，不應該出現相互矛盾的內容。例如，商品品名在各個條款中必須表述一致，不能使用不同的名稱；單價、總值中標明的貨幣必須相同等。此外，如果價格條件為FOB或CFR，在保險條款中還應當標明“保險由買方自理”；如果價格條件為CIF，那麼不僅要標明由賣方投保，而且還要對投保金額以及險別詳細列明。
（2）合同條款要明確、完善和肯定。首先，合同條款一定要具體而完善，防止錯列和漏列主要事項的情況發生。其次，合同的文字表述要簡練、嚴謹、明確，切忌使用模棱兩可或者含混不清的詞語和文字。這是保證合同順利履行和防止貿易糾紛發生的重要前提之一。
二、外銷談判的策略選擇
（一）賣方發盤策略
交易的任何一方在準備發盤時，均有兩種策略可供選用：一種是速決策略；另一種是克製策略。所謂速決策略，就是所選擇的發盤不需進一步磋商就可以得到對方是與否的回應。所謂克製策略，就是所安排的發盤有足夠的吸引力，對方不會拒不理睬，有一定的餘地，可以經多輪的磋商達到本企業的談判目標。克製策略的直接目的在於得到對方的還盤，從而使談判得以進行下去。
賣方所處的地位有3種，即主導地位、從屬地位、不定地位。賣方發盤的策略選擇往往依此確定。
1.主導地位
賣方獨家發盤，處於支配地位；賣方在多家發盤的條件下，其中某一家的發盤優於競爭者發盤的價值，在這種優勢地位下，適宜采取速決策略。
2.從屬地位
處於從屬地位的賣方，要根據己方對對方所選策略的估計來決定采取哪種策略。若賣方處於完全的競爭地位，而且對方還不提供進一步磋商的機會，在這種情況下，賣方隻能采取速決策略；若對方要求嚴格但也留有餘地，賣方就可以采取克製策略，促使對方與己方進一步接觸，在接觸過程中可以根據具體情況放鬆一些條件，以免喪失機會。
3.不定地位
在業務談判中，雙方通常無法確定自己的地位，又由於談判過程中存在各種不確定的因素，雙方都不會孤注一擲，雙方的第一選擇往往都是克製策略，對於賣方來說尤其如此。
（二）發盤的水平策略
一方一旦發盤（特別是實盤），談判就有可能進入肯定的階段，並且開始了承擔義務、承受約束的過程。企業選擇的發盤水平直接決定著己方從談判中可獲得的最高利益，發盤水平的失誤往往是難以糾正的。
1.賣方發盤的依據
賣方在確定發盤水平時應當注意區別以下6種情況。
（1）競爭性發盤：單一機會，買方取速決策略。
（2）競爭性發盤：多項機會，買方取速決策略。
（3）競爭性發盤：單一機會，買方取克製策略，或者不能肯定其策略。
（4）競爭性發盤：多項機會，買方取克製策略，或者不能肯定其策略。
（5）非競爭性發盤：賣方處於主導地位。
（6）非競爭性發盤：賣方處於從屬地位。