值得注意的是，作為四大文明古國之一中國，我們常以祖國的悠久曆史和文化而自豪，這種強烈的自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、豪放的氣魄、極強的愛國之心，這對於民族的進步和發展是有積極作用的。然而，正是由於我們的曆史悠久、文化深厚，便往往容易產生一種“自傲的偏見”，形成一種所謂的“麵子”，使自己背上了沉重的包袱，甚至故步自封，而且這種“麵子”心理幾乎滲透到了所有的領域。
英國談判學家比爾·斯科特曾對此作過專門的分析，他說：“中國人極重麵子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟麵子。同樣的，如果我們從原來的強硬立場上後退，也不必在他們麵前硬撐，這對我們來說是極為重要的。最後的成交協議，必須認為是保住了他的麵子，或為他增光的協議。”無獨有偶，美國人盧西思。W。派伊在他的《談判作風》一書中也指出：“用幫助中國人得到麵子的辦法可以得到很多東西。任何時候，如果不給麵子，就可能造成損失。”
此外，還有一種有趣的現象，那就是有的中國人雖然要“麵子”，但是又絕不允許別人當眾說出來給了他“麵子”，否則，就會讓他感到不自在。
2.倫理和法製觀念的差異
在調節人的行為和處理糾紛方麵，中西方存在著更大的差異。具體來說，這種差異主要表現在以下幾個方麵。
（1）中國文化習慣於回避從法律上考慮問題，通常是著重從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人則恰恰相反，他們更多的是從法律角度考慮問題。在中國，“倫理至上”的觀念始終在人們的思想中占據著重要的地位，一旦發生糾紛，人們首先想到的就是如何贏得周圍輿論的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，這在祖祖輩輩的中國人看來有著極其特殊的內涵和意義。於是，對於許多應該利用法律來解決的問題，中國人往往會感到不習慣，但是習慣於通過“組織”和輿論來發揮道德規範化的作用。西方人則恰恰相反，他們對於糾紛的處置習慣用法律的手段來解決，而不是靠良心和道德的作用。因此，西方很多個人和公司都聘有法律顧問或律師，一遇有糾紛就交由他們出麵處理。一些在中國人看來一定要通過複雜的人際關係網去解決的糾紛，往往在西方人看來卻未必如此。
（2）中國人在數千年的封建文化孕育下，“官本位”的思想根深蒂固。這種思想使一些人崇尚官吏而藐視製度、藐視法律，而且習慣於依靠當官的“後台”來做交易。
美國學者帕伊曾在其著作中感慨道：“許多我們會見過的美國工商業者告訴我們，他們已經學會，在中國人中間，隻需用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能。”
（三）國際商務談判文化差異的應對
1.女士優先
在現代社會裏，特別是在西方國家的人際交往中，人們頗為講究女士優先，它要求成年的男子，在社交的場合中，要積極主動地用個人的舉止言行去尊重婦女、關心婦女、照顧婦女、保護婦女，並且能夠時時處處努力為婦女排憂解難。能夠這樣做的人，通常會被人視為教養良好的表現。談判人員務必注意這一點。
2.不必過謙
在外國人看來，做人首先要自信。對於個人能力的自我評價，既要實事求是，又要勇於大膽肯定。那些不敢承認個人能力、隨意進行自我貶低的人，也許事實上的確如此，也許是虛偽做作、別有用心。因此，談判人員在與外國朋友打交道時，千萬不要過分謙虛，尤其是不要自我貶低，以免被人誤會。
3.信守承諾
“言必信，行必果”，這是做人應該具備的基本教養。在與外國朋友打交道時，小到約會的時間，大到生意往來，我們都要講信用、守承諾，不隨便許願，以免力所不及失信於人，這樣才能不斷鞏固雙方的友誼。
4.熱情有度
中國人在人際交往中，一直主張朋友之間要做到“知無不言，言無不盡”，而且提倡“關心他人比關心自己為重”、“你的事就是我的事”等。然而，在西方國家，人們普遍主張個性至上，反對他人以任何形式幹涉個性獨立、侵犯個人尊嚴。的確，一個人對他人過分關心，或是幹預過多，會令對方反感。所以，談判人員在與外國友人打交道時，既要熱情友好，又要以尊重對方的個人尊嚴和個性獨立為限。
5.尊重隱私
西方人普遍認為，要尊重交往對象的個性獨立、維護其個人尊嚴，就要尊重對方的個人隱私。同時認為，即使是家人、親戚、朋友之間，也必須相互尊重對方的個人隱私。這就要求談判人員，在與外國友人相處時，應當自覺回避以任何形式涉及對方的個人隱私。不要主動打聽外國朋友的年齡、收入、婚戀、健康、經曆、家庭、住址、籍貫，以及宗教信仰、政治見解等。
三、外國人談判風格的應對
國際商務談判要麵對的談判對象通常來自不同的國家或地區。由於世界各國的政治經濟製度不同、曆史和文化傳統不同，各國客商的文化背景以及價值觀念存在著明顯的差異，因此不同的談判對象在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果相關人員不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，或者產生誤解，既失禮於人，又可能因此失去許多良機。談判人員要在商務談判中不辱使命、穩操勝券，就一定要熟悉世界各國商人的不同談判風格，在此基礎上采取靈活的談判方式。
（一）美國人的談判風格
美國人的談判風格反映了美國人的典型性格特點，他們說話的聲音大、速度快，講究效率。美國人喜歡別人按照他們的意願行事，喜歡以自我為中心。此外，美國人通常比較直接，不太重視談判之前個人之間關係的建立。談判人員如果在業務關係建立之前，竭力與美國談判對手建立私人關係，很可能會引起他們的猜疑。
此外，美國人的時間觀念很強。辦事需要提前預約，而且十分準時。談判人員如果不能如期赴約，就一定要致電通知對方，並為此道歉，否則，你將被對方視為無誠意和不可信賴。美國人在談判時總是想方設法節約時間，不喜歡繁文縟節，而是直接切入正題。美國人喜歡談判緊湊、講求效率，而且總是迅速決策。美國人相信時間就是金錢，因此他們時刻要求自己必須珍惜時間和有效地利用時間。同時，美國人還十分重視契約，他們認為，雙方談判的結果一定要達成書麵的法律文件，以此來確定彼此的權利和義務，並且將達成書麵協議視為談判成功的關鍵一步。
美國人在商務談判中表現出來的特點，大致可以歸納為以下4個方麵。
1.熱情坦率，性格外向。
2.自信心強，自我感覺良好。
3.講究實際，注重利益。
4.重合同，法律觀念強。