（二）俄羅斯人的談判風格
俄羅斯人辦事比較隨意，通常不會讓自己的工作節奏適應外商的時間安排。一般來說，俄羅斯商人談判時喜歡帶上各種專家，談判隊伍往往比較龐大，談判節奏鬆弛、緩慢。因此，在與俄羅斯商人談判時，不可急躁，要有耐心。
俄羅斯地處高寒地帶，冬天極為寒冷，因此那裏的人大都喜歡喝酒，特別是喜歡喝高度的伏特加。此外，他們還喜歡抽煙和跳舞。在有俄羅斯商人的場合，最好允許抽煙，如果禁止吸煙會讓他們感到不適。談判之餘，邀請俄羅斯人去跳舞也是不錯的選擇。俄羅斯女性非常喜歡打扮，也很注重儀表，與她們見麵後適當地讚美對方幾句會取得不錯的效果。
俄羅斯商人個個是價格談判的高手，談判人員在報價時要注意，不要太實在。與他們談判時，特別是在價格戰中，一定要牢牢守住自己的價格防線。
與俄羅斯人談生意，最好是先成為他們的朋友。大多數俄羅斯人喜歡輕鬆、友好的談判氣氛，因此，在談判前，最好先互相問候一下，與對方拉近距離再進入正題。談判中不要總是嚴肅、冷峻，可以穿插一些輕鬆、適當的話題或者笑話，這樣談判氣氛會更加和諧。如果讓俄羅斯人感覺到談判雙方已經成了朋友，那麼，他們就會十分信任對方。不過，談判人員千萬不要利用這份信任做出令他們失望的事。對於朋友，俄羅斯人通常會很慷慨，有時甚至會犧牲一些他們自身的利益，他們最不願意被認為是重利輕義的人。
（三）英國人的談判風格
在對外商務交往中，英國人，特別是上了年紀的英國人，他們的等級觀念很強，而且比較注重對方的身份、經曆、背景。因此，在必要的情況下，企業派出比較有身份地位的人參加與英國人的談判，會有一定的積極作用。此外，英國人也很善於交往，對人和善，容易相處，談判比較靈活，而且對建設性意見反應積極。
對英國談判人員應禮儀相待，否則會被對方視為缺乏修養與風度，稱呼對方要用“先生”、“小姐”、“夫人”，隻有在得到對方允許的情況下，才能直呼其名；會談要事先預約，要準時赴宴；要十分注重儀表整潔、服飾得體、舉止大方；可以談論英國豐富的文化遺產、動物、足球、網球等話題；與對方一起就餐時可以談商務；與英國商人談判時，切忌辦事不按規矩、不懂禮貌；最好不要和對方談論政治、宗教信仰和私人問題。英國人不喜歡客人不經邀請就隨便上門拜訪，忌諱以人像作為商品的包裝，忌諱以白象、貓頭鷹、孔雀作為商標圖案。
（四）德國人的談判風格
德意誌人民是世界上最勤奮的民族之一，德國人以辦事嚴謹認真而著稱。德國人在談判之前所做的準備通常比較充分。他們不僅要研究對方的產品，而且還會去深入研究對方的公司，包括公司所處的大環境，公司的信譽、資金狀況、管理狀況以及生產能力等。德國人不喜歡與聲譽不好的公司打交道。因此，有的人認為德國人比較保守，這可能是一個重要的影響因素。
與德國人會談要事先預約，而且務必要準時赴約；交談時，要少說閑話，直奔主題。德國人喜歡談論本國的文化傳統、旅遊度假、業餘愛好、足球等話題；在正式場合穿著整潔、舉止得體、處事克製。此外，與德國人談判也有很多禁忌。例如，切忌直呼德國人的名字；談話忌不著邊際，浪費他人的時間；在人多的場合，多人交叉握手或交叉談話，被視為不禮貌的行為；與德國人交談時，不可涉及納粹、宗教以及黨派之爭；在公共場合竊竊私語，或者與人交談時雙手插袋，也被認為是十分無禮的行為。
（五）法國人的談判風格
法國人是“邊跑邊想的民族”，這一點與德國人大相徑庭。在商務談判中，法國人可能在談妥了50%的時候，就會在合同上簽字。不過，也有可能昨天才簽妥的合同，明天又要求修改，他們的這種習慣經常令談判對手非常頭疼。因此，與法國人談判，在協議達成後，必須用書麵文字互相確認，而且在簽約之後，還要一再地確認，以免法國人在簽約之後再次要求修改。
法國人很重視建立良好的人際關係，他們的這種性格也在很大程度上影響著商務談判的結果。在尚未成為朋友之前，法國人是不會與任何一家企業成交大宗買賣的。他們習慣於先用小生意試探，在雙方建立了信譽和友誼之後，大生意便會接踵而至。
跟法國人會談要預約，而且要準時到場。法國商人通常說話比較直接，不喜歡兜圈子；喜歡談論法國的曆史、藝術、建築和食品等話題；在餐桌上，要避免與其討論業務，一旦有人將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國人就會極為不滿。另外，法國人還講究衣著，重視服飾。
法國談判人員，每個人所擔任的工作範圍都很廣，一個人能精通好幾個專業，可以同時應付多項工作。法國人大都著重依靠個體的力量，而很少去考慮集體的力量。因此，在商務談判時，也大多由一人承擔多項任務，而且還負責決策，工作效率比較高。
（六）非洲人的談判風格
非洲商人的特點是剛強生硬、自尊心強、看重友誼，因此任何交易都需要建立在深厚的友情基礎上。非洲許多國家都有著森嚴的等級製度，從事商務的人多為名門望族，故此十分看重禮節，對方稍有失禮，就有可能直接導致商務談判的失敗。
非洲商人以善於經商著稱，他們十分精於商務談判，既會討價還價，又能妥協讓步，因此，談判人員遇到非洲對手，掌握精明的談判技術，運用靈活的談判技巧，是非常重要的。
由於曆史的原因，非洲人的文化素質普遍不太高，有些從事商務談判的人掌握的業務知識也不夠充分，貿易術語自有定規，這就要求我們在與非洲商人交往時，必須把所有問題乃至每個問題的細節都在商務談判中加以確認，以免日後發生不必要的誤解或糾紛。
（七）阿拉伯人的談判風格
阿拉伯人大部分信奉伊斯蘭教，因此談判人員初次與阿拉伯人接觸時必須特別注意，要尊重他們的信仰。唯其如此，才能取得他們的好感和信任，否則，要維持談判將會是很困難的事。
與阿拉伯人見麵時，通常先要握手問候；在正式場合要稱呼對方全名，簡稱時則可以略去對方祖父名和父名，隻稱其本人名字；客人在拜訪阿拉伯人之前，需要預約，但是根據他們對於時間的特殊見解，有可能會推遲或者重新安排約會；在阿拉伯國家，雙方首先要建立信任關係，取得信任之後才能進行商業交往；談判中，在討論實質性的內容之前，先要花時間與對方進行社交性閑談；阿拉伯人喜歡穿著傳統服裝，即以大袍作為便服或禮服。
此外，企業盡量不要派女性去與阿拉伯人談判；不要主動向阿拉伯婦女問候或行禮；異性不要在公共場合表現得過分親密；不要穿著太過暴露、隨便的服裝，尤其是女性更是如此；不要用左手與別人握手或遞送東西；不要將鞋底朝向他人；不談中東政治、石油政策、宗教矛盾、女權運動等敏感話題。
§§第十章 商務風險規避